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2016/8 경제/경영 44위 | 현재 경제/경영 44위 |

출판사 리뷰

출판사 서평 상위 0.1%의 사람들을 따라한다고 능사는 아니다. 어느 분야에나 탁월한 재능을 타고난 사람이 있다. 세일즈에도 타고난 재능을 자랑하는 사람이 있다. 마치 세일즈 유전자를 지니고 태어난 듯이 가르쳐주지 않아도, 배우지 않아도 잘하는 사람들이 있다. 많은 세일즈 서적이 이런 상위 0.1퍼센트에 해당하는 사람들의 사례를 적어놓고 따라오라고, 이렇게 하면 모두 좋은 성과를 낼 수 있다고 주장한다. 그러나 그렇게 하다 보면 뱁새가 황새 쫓아가는 꼴이 되고 만다. 하루 24시간 축구만 해도 호나우드처럼 될 수 있는 사람이 있고 될 ... 상위 0.1%의 사람들을 따라한다고 능사는 아니다. 어느 분야에나 탁월한 재능을 타고난 사람이 있다. 세일즈에도 타고난 재능을 자랑하는 사람이 있다. 마치 세일즈 유전자를 지니고 태어난 듯이 가르쳐주지 않아도, 배우지 않아도 잘하는 사람들이 있다. 많은 세일즈 서적이 이런 상위 0.1퍼센트에 해당하는 사람들의 사례를 적어놓고 따라오라고, 이렇게 하면 모두 좋은 성과를 낼 수 있다고 주장한다. 그러나 그렇게 하다 보면 뱁새가 황새 쫓아가는 꼴이 되고 만다. 하루 24시간 축구만 해도 호나우드처럼 될 수 있는 사람이 있고 될 수 없는 사람이 있다. 얼음판 위에서 아무리 돌고 돌아도 아무나 김연아처럼 되는 것은 아니다. 지금 영업 현장에서 성과를 높이기 위해 노심초사하고 안절부절못하는 영업인들에게 필요한 것은 상위 0.1퍼센트의 특별한 비법이 아니다. 세일즈맨들이 진정으로 원하고 필요로 하는 것은 무엇인가? 그렇다면 세일즈맨들이 진정 원하고, 그들에게 필요한 것은 무엇일까? 세일즈맨들은 자신이 충분히 따라할 수 있는 만만하고 손쉬운 방법을 원한다. 조금만 정성을 기울여 배우고 익혀 적용하면 팀장이나 부장에게 잔소리 듣지 않고 그 직장을 계속 다닐 수 있는 기술을 필요로 하는 것이다. 그들이 정작 궁금해 하는 것은 고객을 만나기 전에 어떤 준비를 해야 하는지, 고객을 만나서 어떻게 신뢰를 쌓고, 어떻게 그들의 문제를 알아내고, 프레젠테이션을 어떻게 하면 되는지, 고객의 무관심과 거절을 어떻게 극복하면 되는지, 고객과 어떻게 하면 장기적인 관계를 지속할 수 있는지에 관한 것이다. 세계적인 교육기업 어치브글로벌의 오랜 조사와 연구의 결정판! 이 책은 세계적인 교육기업 어치브글로벌이 50여 년 동안 성공적인 회사 조직과 세일즈맨을 상대로 수많은 조사와 연구를 수행해온 것을 세일즈맨들의 니즈에 맞춰 내놓은 책이다. 최고의 세일즈맨과 세일즈 매니저, 그들의 고객에게서 얻은 중요한 교훈을 수집하여 간결하고 이해하기 쉽도록 6가지로 묶어 정리하였다. 또한 세일즈맨이나 고객과 면담한 내용을 인용하고 일화를 수록하여 이를 기초로 중요한 핵심을 쉽게 알 수 있도록 했다. 이 책은 여러 가지 사례들을 일목요연하게 정리해서 간결하면서도 현장에 적용할 만한 내용이 풍부하다. 그리고 지루하지도 않다. 특히 현장에서 영업을 하는 개인의 영업력 향상에 초점을 맞췄기 때문에 활용가치가 높다. 이 교훈들은 속임수도 아니고 게릴라 같은 술책도 아니다. 잘 계획한 연구에서 나온 실용적 기법이다. 세일즈맨들에게 튼튼하고 유익한 관계를 위해 기초를 단단하게 만들고 유지하는 능력을 길러줄 것이다. 책속으로 추가 회사의 전문가를 동원하여 고객의 요구사항에 대응하되 세일즈 과정에 너무 많은 사람을 포함해서는 안 된다. 고객의 질문이나 관심사에 가장 잘 대답할 수 있는 사람만을 포함하라. 전화를 하는 목표를 결정하면 어떤 자원을 요청할 것인지 판단하는데 도움이 된다. 그런 다음 팀을 위한 세일즈 전화 전략을 개발하라. 누가 무엇을 할지, 무엇을 말할지, 언제 말할지를 결정하는 것이다. 팀 구성원의 서로 다른 개성, 의사소통 스타일, 전문성을 고려하라. 어떤 사람은 전화의 특정 측면이나 고객의 특정한 태도에 대해 효과적인 대응을 할 수 있는 반면 어떤 사람은 다른 측면을 효과적으로 다룰 수 있을 것이다. 세일즈 전화를 위한 팀 리더를 정하라. 굳이 당신일 필요는 없다. 기술적 전문가에게 리더 역할을 맡기고, 당신은 조력자로서 세일즈 전화를 제시간에 알맞게 진행하는지 관리하는 일을 담당할 수도 있다. 또는 주요 대변인 역할을 맡아 니즈가 발생할 때마다 팀의 구성원에 게 연락을 취할 수도 있을 것이다 [6부_내부자산 활용하기] 중에서

가망고객 발굴 전화에서 종종 마주치는 난제는 ‘문지기’ 또는 ‘걸러내는 자’를 통과하는 일이다. 이들은 걸려오는 전화를 대신 받아 의사 결정자의 시간을 보호하는 것이 업무다. 명심할 것은, 이런 문지기들도 당신이 이야기를 나누고 싶은 가망고객의 연장선상에 있다는 사실이다. 그들을 장애물로 취급하면 가망고객과 관계를 쌓을 때 절대 넘을 수 없는 벽을 만드는 셈이다. 종종 문지기들은 가치 있는 정보원이 되기도 한다. 정중함과 존중심을 갖추고 대우하면 동지가 될 수 있다.
이들에게 충분한 정보를 제공하여 의사 결정자로 하여금 당신과 이야기를 나누면 꽤 유용할 것이라는 결론을 내리게 해야 한다.
[1부_고객 중심 세일즈] 중에서

신뢰는 세일즈맨의 진실성과 헌신을 바탕으로 하며, 성공적인 비즈니스 파트너십에서 아주 중요한 요소다. 당신을 믿을 수 있다고 생각하기 시작하면 고객은 기꺼이 당신과 시간을 보내려 할 것이며, 중요한 정보를 알려주고 당신에게서 상품을 계속 구매할 가능성이 높아진다. 또한 당신을 회사 조직 내 다른 이들에게, 그리고 다른 회사의 친구나 동료에게 추천할 가능성도 높아진다. 당신이 고객과 관계를 잘 맺고 있다면 가격 문제도 잘 해결할 수 있고 유통 문제의 어려움도 잘 극복할 수 있다. 고객이 당신을 신뢰한다면 어떤 문제든 잘 해결할 수 있다.
[2부_고객 관계 시작하기] 중에서

효과적인 솔루션을 전달하여 고객의 니즈를 충족하려면 당신의 제품이나 서비스가 고객에게 어떻게 이익이 될 수 있는지를 명확히 보이고 가치를 제시해야 한다. 고객에게 도움이 되는 특징과 이익을 설명하라. 고객의 해당 니즈를 명확하게 처리하는 특징과 이익에만 집중하여 고객의 말을 귀 기울여 들었으며 이슈를 구체적으로 처리하고 있다는 것을 보여줘라. 그런 다음 당신의 설명에 대한 고객의 반응을 확인하라. 고객은 당신의 설명을 이해하고 당신이 제시한 이익을 받아들이고 나면 다음 단계로 넘어가고 싶어 할 것이다. 언어로 표현한 평가에서 반응을 알 수 없다면 “어떻게 생각하십니까?”라고 묻거나 다른 확인용 질문을 하면 된다.
[3부_성공적인 세일즈 전화하기] 중에서

고객이 현재 사용하고 있는 제품이나 서비스를 당신이 잘 아는 경우라면 정보를 최대한 활용해 당신의 솔루션이 해당 제품이나 서비스에 비해 이익이 있다는 것을 강조할 수 있다. “지금 사용하시는 제품보다 서비스 시간이 더 긴 제품이 필요하다고 생각해보신 적이 있으신지요?”와 같이 말이다.
이런 유형의 탐색을 그때그때 임기응변으로 만들어내는 것은 매우 어려운 일이다. 그러니 미리 경쟁업체의 프로필을 많이 만들어두면 유용할 것이다. 핵심은 스스로에게 “이 고객이 우리 제품을 사용하지 않기 때문에 놓치고 있는 것은 무엇인가?”와 같이 묻는 것이다. 그런 다음 고객에게 똑같은 깨달음을 줄 수 있는 몇 가지 질문을 만들어보는 것이다.
고객이 인정하지 않거나 표현하지 않는 고객의 니즈를 도입하는 것은 절대 피해야 한다. 그렇게 하면 고객은 당신이 제품이나 서비스를 강매하려 한다고 생각할 수 있다. 이런 실수를 피하려면 추가 탐색을 하는 동안 나타날 수 있는 모든 니즈를 고객에게 분명히 알려야 한다.
[4부_고객의 관심사 다루기] 중에서

관계를 확장하는 가장 좋은 방법은 처음 접촉한 사람들로부터 시작하는 것이다. 그들을 회사 조직 내에서 다른 사람의 소개처로 삼아 다양한 수준에서 단단한 관계를 쌓는 것을 목표로 해야 한다. 처음 접촉한 사람들을 당신 편으로 만들면 그들이 당신의 보증서가 되어줄 것이며, 해당 회사 조직 내의 다른 잠재적 구매자들에게 당신에 대해 긍정적인 이미지를 전해줄 수 있다. 만약 가능하다면 접촉자들에게 부탁해 다른 사람들을 개인적으로 소개해달라고 하라. 그러면 짧은 시간 내에 신뢰를 얻을 수 있다. 어떤 최고 세일즈맨이 말하기를 자신은 ‘3×3 법칙’을 쓴다고 한다. 즉 그는 하나의 거래를 할 때마다 각기 다른 세 가지 지위에서 세 명의 다른 사람들을 소개받는 것을 목표로 한다.
당신이 접촉 가능한 수준에서 다른 부서나 기능을 이끄는 사람들과 이야기를 하는 것부터 시작하라. 그렇게 하면 해당 회사 조직의 전략적 목표뿐 아니라 생산이나 경영의 전략적인 도전 목표와 최우선으로 해결해야 할 난제를 파악할 수 있다. 이를 파악하고 나면 회사 조직 내의 높은 지위에 있는 사람들에게 접근하여 판매하는 것이 더욱 쉬워진다. 원칙적으로 당신의 관계를 활용하여 최대한 파고들어야 하며, 당신이 전화할 수 있는 회사 조직 내 사람들의 수는 언제나 많다.
[5부_장기적인 파트너십] 중에서

회사의 전문가를 동원하여 고객의 요구사항에 대응하되 세일즈 과정에 너무 많은 사람을 포함해서는 안 된다. 고객의 질문이나 관심사에 가장 잘 대답할 수 있는 사람만을 포함하라.
전화를 하는 목표를 결정하면 어떤 자원을 요청할 것인지 판단하는데 도움이 된다. 그런 다음 팀을 위한 세일즈 전화 전략을 개발하라. 누가 무엇을 할지, 무엇을 말할지, 언제 말할지를 결정하는 것이다. 팀 구성원의 서로 다른 개성, 의사소통 스타일, 전문성을 고려하라. 어떤 사람은 전화의 특정 측면이나 고객의 특정한 태도에 대해 효과적인 대응을 할 수 있는 반면 어떤 사람은 다른 측면을 효과적으로 다룰 수 있을 것이다.
세일즈 전화를 위한 팀 리더를 정하라. 굳이 당신일 필요는 없다. 기술적 전문가에게 리더 역할을 맡기고, 당신은 조력자로서 세일즈 전화를 제시간에 알맞게 진행하는지 관리하는 일을 담당할 수도 있다. 또는 주요 대변인 역할을 맡아 니즈가 발생할 때마다 팀의 구성원에 게 연락을 취할 수도 있을 것이다
[6부_내부자산 활용하기] 중에서

목차
ㆍ 역자 서문
ㆍ 들어가는 글
1부 ― 고객 중심 세일즈
01 세일즈 역할을 숙달하라
1. 비즈니스 컨설턴트로 행동하라 | 2. 장기 협력자가 되라 | 3. 전략적 조정자의 역할을 하라 | 4. 한결같은 경작자가 되라 | 5. 집중하는 낙관론자가 되라 | 6. 또 다른 기법
02 최초로 세일즈 전화 일정을 잡아라
1. 전화를 준비하라 | 2. 이제 전화를 해보자 | 3. 문지기를 통과하라 | 4. 또 다른 기법
2부 ― 고객 관계 시작하기
01 공부하라 ― 철저한 준비 과정
1. 적절한 세일즈 의식구조를 개발하라 | 2. 총체적 지식을 늘려라 | 3. 세일즈 전화를 준비하라 | 4. 자신의 회사 조직에서 지원을 얻어라 | 5. 또 다른 기법
02 파트너십을 위한 기반을 세워라
1. 고객은 당신의 배려를 원한다 | 2. 정직하고 신뢰할 만한 사람이 되어라 | 3. 신용을 쌓아라 | 4. 고객을 위한 가치를 창출하라 | 5. 또 다른 기법
03 라포를 쌓고 설득력 있는 프레젠테이션을 하라
1. 고객의 니즈를 반영하라 | 2. 어조를 신중하게 선택하라 | 3. 연습, 연습, 오로지 연습하라 | 4. 또 다른 기법
3부 ― 성공적인 세일즈 전화하기
01 올바른 시작을 하라
1. 당신의 의제를 제시하라 | 2. 귀 기울여 듣고 있는가? | 3. 이해를 위해 귀를 기울여라 | 4. 또 다른 기법
02 니즈와 목표를 찾아라
1. 모든 니즈를 파악하라 | 2. 니즈를 탐색하라 | 3. 이해하고 있음을 표현하라 | 4. 또 다른 기법
03 이익을 논의하라
1. 알아듣기 쉬운 말로 하라 | 2. 마구잡이로 권유하지 마라 | 3. 효과적인 솔루션을 전달하라 | 4. 또 다른 기법
04 세일즈를 완료하라
1. 전화 목표를 설정하라 | 2. 언제 완료해야 할지를 알라 | 3. 어떻게 종료해야 할지를 알라 | 4. 다음 단계를 설명하라 | 5. 또 다른 기법
4부 ― 고객의 관심사 다루기
01 무관심을 극복하라
1. 탐색을 허용해달라고 요청하라 | 2. 고객이 놓치고 있는 것을 볼 수 있게 도와주어라 | 3. 정중함을 유지하라 | 4. 또 다른 기법
02 이의 제기를 예상하라
1. 이의를 환영하라 | 2. 당신이 귀를 기울이고 있음을 알게 하라 | 3. 탐색하여 명확하게 밝혀라 | 4. 또 다른 기법
03 오해를 풀어라
1 . 원인을 찾아라 | 2. 우려를 정면으로 다루어라 | 3. 숨은 니즈를 탐색하라 | 4. 또 다른 기법
04 결점에 대한 지적을 처리하라
1. 결점을 정확히 끄집어내어 따로 떼어내라 | 2. 큰 그림에 초점을 맞추어라 | 3. 결점을 능가하는 장점을 내세워라 | 4. 또 다른 기법
05 회의주의자를 극복하라
1. 단지 까다로운 고객일 뿐인가? | 2. 회의주의의 원천을 살펴라 | 3. 고객에게 입증하라 | 4. 또 다른 기법
06 남은 관심사에 대해 협상하라
1. 먼저 조건적 합의에 도달하라 | 2. 대안을 탐구하라 | 3. 양보는 신중하게 고려하라 | 4. 또 다른 기법
5부 ― 장기적인 파트너십
01 비즈니스를 수행할 권리를 유지하라
1. 당신은 거래 수준에서만 판매하고 있는가? | 2. 전략적으로 팔아라 | 3. 사다리 꼭대기로 올라가라 | 4. 또 다른 기법
02 지속적인 관계를 쌓아라
1. 고객과 친해져라 | 2. 고객의 회사 조직과 친해져라 | 3. 큰 그림과 친해져라 | 4. 또 다른 기법
03 팔고 나서도 헌신하라
1. 관계의 차이를 좁혀라 | 2. 성공을 보여라 | 3. 당신의 고객에게 피드백을 받아라 | 4. 고객을 괴롭히지 말고 계속 접촉하라 | 5. 관계 발전을 도모하라 | 6. 또 다른 기법
04 경쟁우위를 유지하라
1. 상황을 파악하라 | 2. 당신의 위치를 이해하라 | 3. 당신의 솔루션이 왜 더 나은지를 설명하라 | 4. 또 다른 기법
05 문을 열어놓고 떠나라
1. 멋진 패자가 되라 | 2. 이유를 물어라 | 3. 관계를 유지하라 | 4. 배움의 기회로 삼아라 | 5. 또 다른 기법
6부 ― 내부자산 활용하기: 자기관리
01 코칭을 통해 성과를 최적화하라
1. 피드백을 받아 대비하라 | 2. 정기적으로 만나 예리함을 유지하라 | 3. 발전 계획을 세워라 | 4. 더 많은 팀을 확보하라
02 시간과 영역을 관리하라
1. 시간은 돈이다 | 2. 하루에 더 많은 것을 끌어내라 | 3. 더 많다고 해서 반드시 더 좋은 것은 아니다 | 4. 롤러코스터를 길들여라 | 5. 또 다른 기법
03 테크놀로지를 능숙하게 활용하라
1. 활용 가능한 것이 무엇인지 파악하라 | 2. 테크놀로지에서 최대의 가치를 끌어내라 | 3. 테크놀로지로 무엇을 할 수 있는지 파악하라 | 4. 또 다른 기법
04 팀과 함께 일하라
1. 구매팀을 파악하라 | 2. 구매팀의 질문에 답할 수 있는 사람과 동행하라 | 3. 유능한 사람을 데려와라 | 4. 또 다른 기법
05 실행 계획을 세워라
1. 우선순위를 정하는 것부터 시작하라 | 2. 잠재적인 기법을 확인하라 | 3. 필요하다면 반복하라 | 4. 또 다른 기법