• 경제/경영 > 마케팅 > 영업

출판사 리뷰

최고 세일즈 전문가들이 제시하는 스마트한 세일즈 워크 이 책의 저자들이 현장에서 무수히 들었던 질문이 있다. “더 좋은 방법이 없을까요?”이다. 이 질문이 바로 그들이 이 책을 집필하는 계기가 되었고, 그에 대한 답을 이 책에 담고자 했다. 이 책은 다음과 같은 내용을 담았다. 1장은 영업인이 갖추어야 할 정신력과 자세를 다루었다. 세일즈 기술이 좋아도 불성실한 자세와 나태한 정신력으로는 좋은 성과를 거둘 수 없다. 좋은 성과를 내려면 어떤 자세와 태도가 필요한지, 정신력은 어떻게 키우는지, 신뢰감을 주는 이미지는 어떻게 가꾸고 발휘해야 하는지 설명했다. 2장은 목표와 계획을 세우는 방법에 대해 다루었다. 명확한 목표와 실천 계획 없이는 고성과 영업인으로 성장하지 못한다. 목표와 계획을 실행하는 과정에서 포기하고 싶은 충동이나 뒤로 미루고 싶은 유혹을 이기는 방법도 소개한다. 3장은 가망고객을 확보하고 접근하는 방법과 고객관리 방법을 다루었다. 영업인에게 고객은 생명줄이다. 가망고객을 발굴하는 일을 한순간도 잊어서는 안 된다. 고객이 없으면 당연히 세일즈를 하지 못 하고 돈도 벌지 못한다. 가망고객이 있다고 해서 무조건 들이대는 이제 방법은 구식이다. 사전 준비 없이 고객을 만나면 실패 경험만 늘어날 뿐이다. 고객을 만나기 전에 무엇을 준비해야 하는지, 아울러 고객관리는 어떻게 하는지, 불만고객은 어떻게 대처하는지 그 방법들을 담았다. 4장은 세일즈 기술을 다루었다. 고객을 처음 만날 때부터 마무리할 때까지 상담 기법 전부를 익힐 수 있다. 열정만으로 세일즈를 하면 성과가 신통치 않고 쉽게 지친다. 세일즈 기술이 필요한 이유다. 어떻게 하면 가망고객의 구매 욕구를 자극할지, 어떤 말을 하면 고객에게 확신을 심어줄지, 의심하거나 망설이는 고객은 어떻게 대처하는지, 가격 문제는 어떻게 다루는지 그 방법들을 포함하고 있다. 5장은 리크루팅 방법과 조직관리 방법을 다루었다. 리크루팅이 승진과 급여에 많은 영향을 끼치는 영업조직이 있다. 영업관리자에게 필요한 내용이니 본인과 상관없다고 생각하면 안 된다. 지금은 세일즈를 하지만 나중에 영업관리자가 될 수 있으니 무관한 이야기가 아니다. 리크루팅을 하는 방법, 신인 영업인을 육성하는 방법, 성과를 높이는 조직관리 방법을 소개한다. 이제는 열심히 한다고 해서 성과를 올릴 수 있는 시대가 아니다. 명확하고 현명한 방법을 선택해서 끊임없이 도전해야만 성과라는 토끼를 잡을 수 있다. 성과라는 토끼를 잡는 데 이 책은 지름길을 선사한다. 이 책을 읽고 세일즈를 한다면 고객을 만나러 가는 길이 설렘 그 자체가 될 것이다.

프로축구에서 득점왕을 차지한 선수들은 항상 골 넣는 장면을 상상한다. 머릿속에 운동장을 그리고 자기 위치를 그리고, 공이 오는 장면과 수비수를 제치고 슛을 하는 장면, 공을 넣는 장면을 상상한다. 이러한 방법은 자신감을 심어줄 뿐 아니라 득점 기술도 익힐 수 있는 훈련법이 된다. 프로골퍼 신지애 선수가 한 이미지 훈련도 유명하다. 한 언론사와의 인터뷰에서 신 선수는 이렇게 말했다.

“드라이버도 멀리 칠 수 있다는 긍정적인 생각을 하며 이미지 트레이닝을
하면 실제로 비거리가 늘어납니다.”

베트남전쟁 포로였던 미 공군 중령 조지 홀은 7년 동안 포로수용소에서 생활할 때 매일 골프 연습을 했다. 버려진 나뭇가지를 주워 골프채라 생각하고, 골프장을 머릿속으로 상상하며 골프 경기를 했다. 그는 미국에 돌아온 지 1주일 만에 출전한 골프 대회에서 우승을 차지했다.
<1장. 잘 구워진 빵 같은 영업인이 되어라> 중에서

중국 춘추전국시대, 공자의 제자인 증자는 항상 자신이 한 일에 잘못한 점이 있는지를 반성했다. 증자는 이렇게 말했다.

“나는 매일 내 몸을 세 번 살핀다[吾日三省吾身]. 다른 사람을 위해 일을 하는 데 충실하지 않은 점이 있는지[爲人謀而不忠乎], 친구를 사귈 때 믿음을 잃지 않았는지[與朋友交而不信乎], 스승에게 배운 내용을 제대로 익히지 못했는지[傳不習乎].”

실패하는 사람과 성공하는 사람을 비교하면 차이점이 많지만 그중 하나가‘ 반성’이다. 과거를 살펴 잘못한 일을 고치기 위한 반성은 성공으로 가는 과정이다. 영업인도 마찬가지다. 반성이 없으면 좋은 성과를 얻지 못한다. 오늘 하루 충실하게 일을 했는지, 고객을 만났을 때 신뢰를 주었는지, 배운 내용을 실천했는지, 이 세 가지만 매일 반성해도 성과는 반드시 따라온다. 하루 활동을 반성하는 습관은 영업인을 성공으로 인도한다.
<2장. 분명한 목표와 계획을 세워라> 중에서

고객에게 신뢰를 얻는 가장 쉽고 간단한 방법은 잦은 방문이다. 이를 에펠탑 효과라고 한다. 에펠탑 설계도를 처음 발표했을 때 많은 프랑스 시민들이 반대했다. 도시 한가운데에 삐쭉 솟을 철골 구조물 모양에 불편함을 느꼈다. 지금은 어떤가. 에펠탑은 파리의 상징이 되었다. 프랑스를 여행한 사람치고 에펠탑에서 찍은 사진이 없는 사람을 본 적이 없다. 에펠탑을 세우고 100여 년이 흐르는 동안 자꾸 보니 정이 들었다. 사회심리학자 로버트 자이언스는 인간관계에는 세 가지 법칙이 있다고 주장했다. 이것이‘ 자이언스 법칙’이다.

1. 사람은 모르는 타인에게 공격적이고 비판적이며 냉담하게 반응한다.
2. 사람은 만나면 만날수록 호의를 느낀다.
3. 사람은 인간적인 측면을 알게 되면 호감을 느낀다.

답은 고객을 자주 찾아가는 것밖에 없다. 고객을 자주 찾아가서 이름을 불러주자. 고객은 꽃이 된다. 고객을 꽃으로 만들면 당신도 꽃이 된다.
<3장. 수준 높은 고객을 만나라> 중에서

고객은 다양하다. 시원시원하게 제품을 구매하는 고객이 있는가 하면 영업인을 힘들게 하는 고객도 있다. 상식에 맞지 않는 가격으로 사려는 고객도 있고, 이 핑계 저 핑계로 영업인을 애타게 하는 고객도 있다. 당신 앞에 이런 고객이 있다면 어떻게 대처해야 할까? 먼저 고객이 망설이는 이유를 알아야 한다. 고객이 망설이는 첫 번째 이유는 구매하지 않아도 문제될 것이 없기 때문이고, 두 번째 이유는 아직 확신이 없기 때문이다.
이때 먼저 할 일은‘ 병 주기’다. 망설이는 고객한테 성급하게 제품의 우수성을 강조하면 오히려 거부반응만 일으킨다. 좋지 않게 생각하는 고객, 의심 많은 고객, 망설이는 고객에게는 제품의 우수성과 혜택을 나열하기 전에 먼저‘ 문제’를 키워야 한다. 문제의 심각성을 강조하는 전략이 병 주기 방법이다. 구매하지 않으면 앞으로 상황이 더 악화된다거나 문제가 점점 커진다고 은근히 겁을 주는 것이다. 즉, 당장 제품을 구매하지 않으면 손해를 보거나 위기에 빠지거나 상황이 더 나빠진다고 강조한다. 지금 당장 문제를 해결하지 않으면 앞으로 생길 더 큰 문제나 나쁜 결과가 머릿속에 그려지도록 하는 것이다. 머릿속으로 나쁜 결과를 상상하면 구매욕구는 커질 수밖에 없다.
<4장. 확실히 연습하여 성공 확률을 높여라> 중에서

《백만 불짜리 습관》의 저자인 컨설턴트 브라이언 트레이시는 가격이 구매결정 요소가 아니라고 강조한다. 하버드대학교의 연구 결과에 따르면, 미국 내에서 일어나는 세일즈의 94%는 가격과는 아무런 관계가 없다. 가격보다는 제품의 적합성, 편리함, 평판, 서비스, 디자인을 고려하여 제품을 구매한다고 한다. 이런 사실을 알면 자신 있게 가격 협상에 임할 수 있다.
트레이시는 또 다른 저서인《 세일즈 슈퍼스타》에서 가격 문제를 다루는 방법을 자세히 설명하고 있다. 먼저 가망고객이 “가격이 너무 비싸요” 하면 “왜 그렇게 생각하십니까?” 하고 공손하게 물어보는 것으로 대답을 대신한다. 질문을 하고 나서는 고객이 대답할 때까지 기다린다. 이때는 뜸을 들이면서 완벽하게 침묵해야 한다. 이방법은 쉴 새 없이 떠들면서 제품의 특징과 장점과 효과를 설명하느라 애쓰는 것보다 낫다.
<4장. 확실히 연습하여 성공 확률을 높여라> 중에서

영업인 개인의 발전과 성장 없이는 회사의 발전도 기대할 수 없다. 영업인은 영업관리자의 눈높이만큼 성장한다는 말이 있다. 영업인의 성공에 관리자의 역할이 그만큼 중요하다는 뜻이다. 영업관리자는 영업인의 성격, 환경, 일하는 태도, 성과 따위를 잘 파악하여 전체 조직 테두리 안에서 조화를 이루고 함께 발전하도록 도와야 한다. 의욕과 사기를 북돋아주고 지식과 체험을 공유할 때 영업인은 현장에서 영업력을 제대로 펼칠 수 있다.
영업조직은 씨줄과 날줄이 얽혀서 이루어진 모습이다. 씨줄은 회사다. 영업인을 모집하여 제품과 서비스를 판매하고 이익을 내야 한다. 날줄은 영업인이다. 본인이 원하는 소득과 사회 활동을 얻고자 한다. 회사와 영업인 모두 목적을 달성하려면 두 줄이 조화를 이루되 원칙이 있어야 하며, 그것을 지키려는 의지도 중요하다. 이를 위해 영업관리자는 ①일관성 있게 원칙을 지키고 ②전체를 아우르는 균형 감각을 갖추어 ③빠짐없이 늘 확인하는 자세로 ④전 영업인을 이해하고 배려하는 감수성을 발휘하며 ⑤진심을 다하여 영업인을 관리해야 한다.
<5장. 리쿠르팅과 조직관리> 중에서

· 머리말

1장. 잘 구워진 빵 같은 영업인이 되어라
01 적당한 불길이 필요하다 ㆍ13 | 02 태양의 열기에 머리가 단단해지듯 ㆍ17 | 03 덜 여문 감정은 바람에 날려 보내라 ㆍ20 | 04 끓어오르는 감정을 조절하는 법 ㆍ23 | 05 자극에 흔들리지 않는 유연성을 길러야 ㆍ25 | 06 자신만 생각하지 않는 자세로 ㆍ29 | 07 자신감을 불어넣는 말을 하라 ㆍ32 | 08 날마다 긍정 이미지를 그려라 ㆍ35 | 09 자신감은 전문성에서 나온다 ㆍ39 | 10 이미지를 중요하게 생각하라 ㆍ42 | 11 돈 한푼 안 들이는 이미지 개선법 ㆍ44 | 12 에너지를 주는 사람과 가까이하라 ㆍ46

2장. 분명한 목표와 계획을 세워라
01 종이에 목표를 적어라 ㆍ51 | 02 목표는 분명해야 달성할 수 있다 ㆍ55 | 03 날마다 성공을 상상하라 ㆍ57 | 04 활동 계획을 세워라 ㆍ60 | 05 유혹에 저항하라 ㆍ67 | 06 미루는 습관이 있다면 3W를 만들어라 ㆍ70 | 07 하지 말아야 할 일 목록을 작성하라 ㆍ73 | 08 반성해야 좋은 성과를 낳는다 ㆍ78

3장. 수준 높은 고객을 만나라
01 가망고객 명단 작성이 기본이다 ㆍ83 | 02 고객마다 접근 방법을 다르게 하라 ㆍ87 | 03 고객을 찾아가 이름을 불러주어라 ㆍ91 | 04 자이언스 법칙 ㆍ93 | 05 고객을 만나기 전 예습을 하라 ㆍ95 | 06 내 수준이 올라가야 수준 높은 고객을 만난다 ㆍ98 | 07 고객관리가 매출 활동이다 ㆍ102 | 08 불만고객 감정에 공감하라 ㆍ105 | 09 형제자매 고객도 철저히 관리하라 ㆍ109

4장. 확실히 연습하여 성공 확률을 높여라
01 자신에게 부족한 점을 파악하라 ㆍ115 | 02 철저하게 연습하라 ㆍ118 | 03 가벼운 대화로 시작하라 ㆍ123 | 04 자연스럽게 세일즈로 넘어가라 ㆍ126 | 05 병 주기 전략 ㆍ130 | 06 약 주기 전략 1 ㆍ134 | 07 약 주기 전략 2 ㆍ138 | 08 확신 심어주기 ㆍ141 | 09 자기만족형 고객, 타인시선형 고객 ㆍ145 | 10 자신 없는 말, 자신 있는 말 ㆍ149 | 11 사지 않는 이유가 무엇인가요 ㆍ154 | 12 가격은 걸림돌이 아니다 ㆍ158 | 13 왜 그렇게 생각하십니까 ㆍ161

5장. 리크루팅과 조직관리
01 관리자가 성장해야 조직이 성장한다 ㆍ167 | 02 리크루팅 책임자는 관리자다 ㆍ171 | 03 리크루팅 계획을 명확하게 세워라 ㆍ175 | 04 조직 내에 리크루팅 분위기를 만들어라 ㆍ177 | 05 많은 후보자를 발굴하라 ㆍ180 | 06 정보 제공과 탐색을 위한 만남 ㆍ182 | 07 리크루팅의 완성은 정착이다 ㆍ186 | 08 기본이 충실한 조직을 만들어라 ㆍ190 | 09 긍정 에너지를 끌어내는 감성 리더십 ㆍ194 | 10 성과를 높이는 감성 리더십 ㆍ198 | 11 일찬백동(一讚百動)하는 칭찬을 하라 ㆍ202 | 12 중간관리자를 육성하여 함께 가라 ㆍ205 | 13 치밀한 성과관리로 조직 목표를 달성하라 ㆍ208 | 14 영업관리의 핵심은 활동관리다 ㆍ213 | 15 세일즈 활동을 분석하라 ㆍ217 | 16 결과가 아니라 과정을 관리하라 ㆍ223 | 17 이론이 아니라 실제 활동을 코칭하라 ㆍ226

· 맺는 글 마치 도토리묵처럼 ㆍ230