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2013/9 경제/경영 16위 | 현재 경제/경영 61위 |

반디앤루니스 리뷰

2010년 출간된 『제약영업의 기술』은 국내 최초의 제약영업 지침서이다. 신입사원이 제약영업에 대해 감을 잡고, 현장에서 바로 적용할 수 있도록 자주 맞닥뜨리게 되는 상황과 그에 맞는 팁을 명확하게 제시했다. 이동수 저자는 전작에 이어 더 체계적이고 과학적인 근거 중심의 영업을 목표로 십수 년간 현장에서 잔뼈가 굵은 베테랑 최필승 팀장과 함께 이 책 『제약영업 어떻게 할 것인가』를 펴냈다. 중수 이상의 영업인이 근거 중심의 영업으로 자신의 방식을 개선하여 고수로 발돋움할 수 있도록 정리한 이 책은, 신입부터 베테랑까지 제약영업인이라면 모두가 주목해야 할 제약영업의 바이블이 될 것이다.<

출판사 리뷰

2010년 출간된 『제약영업의 기술』은 국내 최초의 제약영업 지침서이다. 신입사원이 제약영업에 대해 감을 잡고, 현장에서 바로 적용할 수 있도록 자주 맞닥뜨리게 되는 상황과 그에 맞는 팁을 명확하게 제시했다. 이동수 저자는 전작에 이어 더 체계적이고 과학적인 근거 중심의 영업을 목표로 십수 년간 현장에서 잔뼈가 굵은 베테랑 최필승 팀장과 함께 이 책 『제약영업 어떻게 할 것인가』를 펴냈다. 중수 이상의 영업인이 근거 중심의 영업으로 자신의 방식을 개선하여 고수로 발돋움할 수 있도록 정리한 이 책은, 신입부터 베테랑까지 제약영업인이라면 모두가 주목해야 할 제약영업의 바이블이 될 것이다.

감성 영업에서 근거 중심, 가치 중심의 영업으로 진화하라!

최근 제약산업과 관련된 부정적인 뉴스가 방송, 신문, 인터넷을 통해 나오고 있다. 제약업계의 ‘리베이트’ ‘약가 인하’ ‘수익률 악화’ ‘대형 신약 파이프 라인 부재’ 등, 마치 제약산업 전체가 커다란 파도 앞에서 힘없이 쓸려가는 배와 같은 형국이다.
제약영업은 다시 변해야 한다. 다국적 제약사들은 이미 ‘근거 중심의 영업(EBM, Evidence Based Marketing)’이란 용어를 수 년 전부터 사용해왔다. 또한 보험영업인이 FC나 PB 등으로 변화한 것처럼, 영업사원(Salesman)에서 MR(Medical Representative)이란 용어로 역할의 변화를 준비해왔다. 이제 감성적 영업보다 이성적이며 과학적인 영업이 필요한 것이다.
제품의 판매보다는 고객, 환자 그리고 정부의 가치를 존중하는 영업을 지향해야 한다. 근거 중심의 영업은 전문가인 고객을 중심에 둔 새로운 활동이다. 지금까지 제품과 고객에만 집중한 경향이 있었던 것도 사실이다. 이제는 그 기준을 넘어선 가장 높은 수준의 윤리적 영업 활동인 ‘가치 중심의 영업(VBP, Value Based Promotion)’을 위해 변화할 시점이다.


나만의 영업 방식을 만드는 최고의 제약영업 프로세스

제약영업의 기본은 질환과 제품에 대한 철저한 지식 탐구에서 시작된다. 그리고 고객과 지역에 대한 폭넓은 이해와, 여기서 더 나아가 산업 전반에 대한 큰 그림의 지식이 영업사원의 질을 한 단계 더 높여줄 것이다.
저자 자신이 베테랑 MR 출신이지만 자신의 영업방법을 그대로 나열하는 대신, 저자는 이 책에서 영업인이 자신의 방식을 재검토할 수 있도록 각각의 프로세스 과정을 체계적으로 분류하고 분석했다. 결국 성공에 이르는 길은 남의 것을 따라 하는 것으로는 부족하다. 저자는 Back to Basic, 다시 기본으로 돌아가라고 조언한다. 제약영업 전반을 아우르는 이 책은 영업인으로 하여금 충실한 기본과 구체적인 데이터로 무장할 수 있는 최고의 무기가 될 것이다.

신입사원 면접 때도 ‘제약영업이 무엇이냐?’ ‘제약산업에 대해 어떻게 생각하느냐?’고 하면 모두들 제대로 된 답을 내놓지 못한다. 그저 막연하게 영업은 제품을 파는 것, 제약은 약을 판매하는 것 정도로 매우 낮은 수준의 정보만 가지고 입사에 도전한다. 문제는 아이러니하게도 제약회사 신입사원 연수교육에도 제약산업에 대한 교육 부분이 없거나 아주 미미한 정도의 시간만 잡혀 있다는 사실이다. 그 결과로 많은 제약영업 직원들의 제약산업에 대한 이해도가 매우 낮다. 정작 본인이 일하고 대부분의 시간을 보내는 제약산업에 대해 막연한 지식만을 가지고 있으니, 고객과의 관계, 주변인과의 관계에서 적극적으로 제약산업이 갖는 장점과 사회 공헌도를 설명하지 못하는 것이다. 본인들의 업무에 대해 자신감과 자부심을 가질 수 있는 기본 자체를 모르고 있는 것과 마찬가지다.
― 14p


대부분의 분야에서는 판매량 파악이 어렵지 않게 이루어진다. 예를 들어, 자동차나 보험 판매는 계약과 잔금 회수, 보험료 납부로 결정된다. 음료수 판매라면 음식점과 판매 소매상 그리고 자판기별 판매량이 기간별로 나온다. 휴대폰, 가전제품 또한 크게 다르지 않다. 인터넷 판매라고 하더라도, 영업소와 영업사원이 판매량의 파악에 애를 먹을 이유는 없다.
그러나 제약은 그렇지 않다. 판매가 이루어지는 곳은 약국이지만 그 약을 처방한 사람은 의사이므로, 궁극적인 구매자는 의사가 된다. 예를 들어보자. 당신은 신경과를 주 진료과로 삼는 제약영업자이다. 화타병원 앞의 A약국, B약국, C약국의 해당 제품 월 판매량이 100이라고 한다면, 신경과의 판매 기여도는 얼마인가? 아울러 신경과 김 교수의 판매 기여도는 얼마인가?
― 144p


한 가지 사실을 더 이야기하자면, 고객인 의사는 진료를 통한 진단과 치료가 본업인 사람들이다. 하루 종일 또는 진료시간 내내 본인에게 도움을 요청하는 환자들과 씨름을 한다. 제약회사 MR의 방문은 환자의 방문과 달라야 한다. 인상 쓰고 있어서 ‘미안하고’, 나는 문제를 해결할 지식과 방법을 ‘모르고’, 그래서 당신의 ‘도움’이 필요하다는 환자식 접근은 피해야 한다. 시간을 할애해서 나를 만나주어 고맙고, 난 당신이 가지고 있을지 모를 문제와 욕구를 같이 해소할 의지와 방법을 가지고 있고, 그래서 내가 제안할 테니 당신은 선택과 결정만 하면 된다는 식의 접근이 필요하다. 아픈 환자가 아니라 건강하고 긍정적이며 나와 공감을 같이할 MR의 방문을 원하며, 그런 MR에게는 기꺼이 자신의 공간과 시간을 할애할 수 있도록 의사에게 이미지를 심어주어야 한다. 늘 징징거리며 아쉬운 소리나 하고, 부탁만 하는 MR의 방문을 원하고 좋아하는 고객은 없다.
― 264p