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2014/3 경제/경영 4위 | 현재 경제/경영 4위 |

출판사 리뷰

개미형 세일즈에서 거미형 세일즈로!
지금은 개미처럼 일해서는 잘살 수 없는 시대가 되었다. 혹시 잘살지는 몰라도 몸은 골병이 들 것이다. ‘살 만하니까 죽는다’는 말이 괜히 나왔겠는가. 이제는 개미가 아니라 거미처럼 일해야 한다.
개미와 거미의 차이를 살펴보자. 거미는 하루 종일 힘들게 몸으로 일하지 않는다. 거미줄만 쳐놓으면 먹이가 걸려든다. 거미줄을 쳐놓고 1주일이건 한 달이건 여행을 다녀와도 괜찮다. 거미는 자기 몸을 굴리지 않아도 수입이 생긴다.
거미를 나타내는 한자는 ‘蜘(거미 지)’자인데, ‘知(알 지)’는 사물을 인식하고 판단하는 정신작용이나 깨닫는 힘, 즉 슬기나 지혜, 지식 등을 뜻한다. 거미처럼 일한다는 것은 곧 머리를 써서 지혜롭게 일하는 것을 말한다. 이제 영업도 거미처럼 해야 한다.

마인드에서 리쿠르팅까지 거미형 세일즈를 총망라한 책!
이 책은 오정환 세일즈&리더십 아카데미 원장이 그동안 많은 영업인들을 대상으로 강의했던 내용을 엮은 것이다. 그중에서도 제법 인기(?)가 많았던 강의만을 엄선해서 실었다. 특히 이번 책에서는 마인드에서 리쿠르팅까지 거미형 세일즈의 핵심을 짚어주는 모든 것을 담았다.
이 책의 내용을 간략히 소개하면 다음과 같다.
1장에서는 주로 영업인의 정신력을 강화하는 내용을 담았다. 정신력은 컴퓨터의 내장하드와 같다. 내장하드의 용량이 부족하면 아무리 좋은 소프트웨어를 실행시켜도 잘 돌아가지 않듯이 영업인의 자세와 태도가 갖춰지지 않으면 아무리 좋은 세일즈 기법을 가르쳐도 실행과 활용이 어렵다.
2장에서는 본격적인 세일즈 기법을 담았다. 이 부분은 영업인이 직접적인 성과를 불러오는 디테일로, 고객의 신뢰를 얻는 법부터 사후 고객관리까지 프로세스별 스킬과 함께 다양한 사례를 집어넣어 현실감을 높였다.
3장에서는 증원과 조직관리를 위한 동기부여 방법을 담았다. 증원은 매출과 함께 영업조직에서 가장 중요한 요소이다. 어느 하나 부족해서는 성공적인 성과를 낼 수가 없다. 따라서 현장에서 적용 가능한 증원방법을 싣고자 노력했다. 동기부여의 법칙은 일선 영업조직의 관리자들이 조직원들을 어떻게 동기부여해야 하는지 이론과 실제 사례를 통해 설명했다

세일즈, 종의 진화에서 패러다임의 시프트로!
지금까지 영업인들과 많은 영업 관련 서적에서는 개미처럼 세일즈하라는 말을 해왔다. 시대가 변하고 세일즈의 방법론도 많은 변화를 겪었음에 불구하고 말이다. 정작 현장의 영업인들이 목말라 하던 것은 새로운 패러다임에 맞는 새로운 영업방식이었다.
이 책은 바로 그러한 요구를 충족시켜주는 세일즈 책이다. 특히 책의 곳곳에서 묻어나는 저자의 생생한 경험을 담은 가슴 저미는 이야기들은 세일즈맨들에게 깊은 영감과 감동을 전해줄 것이다. 이 책을 통해 다시 한 번 거미형 세일즈로 고객을 만나보라. 새로운 스토리, 새로운 세일즈의 세계가 펼쳐질 것이다.

머릿속이 쇼핑으로 꽉 찬 여자가 있었다. 그녀는 사고 싶은 옷이나 갖고 싶은 명품가방이 있으면 기어이 사야만 했다. 아들이 300만 원을 벌어오면 400만 원을 써버리는 며느리를 시어머니는 두고 볼 수만은 없었다. 그래서 서예학원에 등록시켰다. 정신을 수양하면서 쇼핑중독을 이겨내라는 깊은 뜻에서였다.
웬일인지 며느리는 시어머니 뜻대로 열심히 붓글씨를 배웠다. 그러고 나서 6개월 후 사자성어를 멋지게 써서 거실에 걸어 놓았다. 액자에는 ‘現木新月’이라고 씌어 있었다. 시어머니는 아무리 들여다봐도 도무지 무슨 뜻인지 알 수가 없었다. 아들도 모른다고 했다. 국어사전이나 자전을 찾아봐도 뜻을 알 수가 없자 시어머니는 며느리에게 이렇게 물었다.
“얘, 현목신월이 무슨 뜻이니”
그랬더니 며느리가 대답했다.
“현대백화점은 목요일에 쉬고, 신세계백화점은 월요일에 쉰다는 뜻입니다.”
이와 같이 거미처럼 영업하려면 머릿속이 좋은 생각으로 차 있어야 한다. 그래야 고객이 마음을 열 수 있다. 인생이 괴로운 사람은 그것이 표정에 다 드러난다. 표정이 죽게 생긴 사람은 정말 곧 죽기도 한다. 이처럼 머릿속이 ‘지겹다’, ‘괴롭다’, ‘힘들다’는 생각으로 채워져 있으면 얼굴에 고스란히 나타나게 마련이다. 얼굴이 무엇인가? 마음속 생각이나 철학 등을 나타나는 꼴이다. 얼굴은 좋은 생각을 많이 하면
좋아지고, 나쁜 생각을 많이 하면 나빠진다.
<1장_ 탄탄한 기본기, 마인드> 중에서

당신은 인생을 주인공으로 살고 싶은가 아니면 엑스트라로 살고 싶은가? 대부분은 주인공으로 살고 싶어 한다. 영화나 드라마를 보라.
엑스트라들은 칼에 살짝 스치기만 해도 죽어야 한다. 안 맞은 것 같은 데도 10미터는 날아가서 죽어야 한다. 그러나 주인공은 절대 죽지 않는다. 총에 맞아도, 칼에 찔려도, 낭떠러지에서 떨어져도 살아난다. 분명 죽었다고 생각했는데 다음 회를 보면 멀쩡히 살아 있다.
이것이 무엇을 의미하는가? 총에 맞는 고통, 칼에 찔리는 아픔, 낭떠러지에서 떨어지는 절망감을 모두 이겨내야 비로소 주인공이 된다는 것이다. 어려움이 닥치면 넘어져서 일어나지 못하고, 조금만 섭섭하면 삐쳐서 결근하고, 자존심이 상한다고 포기를 하면 인생에서 결코 주인공이 될 수 없다.
<1장_ 탄탄한 기본기, 마인드> 중에서

휠러가 ‘지글지글’이라는 단어에서 의도한 것은 고객이 상품에서 느끼는 일차적인 매력을 말한다. 즉 고객의 관심을 사로잡아 생각을 집중하게 만드는 상품의 특징 또는 고객의 관심에 가장 밀접하게 연관되는 사실이나 상품의 특징을 의미한다고 하겠다.
당신은 ‘지글지글’을 강조하면 훨씬 많은 스테이크를 팔 수 있다. 가령 소고기를 판매할 때 “이 소고기는 횡성의 일등급 한우라서 육질이 어쩌고 저쩌고……”라는 것보다 “이 소고기를 프라이팬에 올려보세요. 고기가 지글지글 익으면서 육즙이……”라는 식으로 설명하면 고객은 마블링이 잘 된 소고기가 지글지글 구워지는 모습이 머릿속에 떠오르고, 입안에는 침이 고인다. ‘지글지글’이라는 메시지가 구매자의 식욕을 끌어올리는 것이다.
이와 같이 상품의 일차적인 매력은 즉각적이고, 비이성적이어야 한다. ‘지글지글 익는 스테이크, 방울방울 기포가 올라오는 와인, 알싸한 치즈 냄새, 그윽한 커피 향기’ 등이 대표적인 예다.
<2장_ 성과를 만드는 디테일, 프로세스&스킬> 중에서

만약 당신이 식당을 운영한다고 가정해보자. 손님이 “김치찌개 2인분만 주세요”라고 했을 때, “네, 고맙습니다!”라고 답하고 돌아서면 김치찌개만 주문받은 것이다. 그러면 당신은 3등급 주인이다. 이때 만약 “술 드릴까요?”라고 질문한다면 당신은 2등급 주인이다. 술까지 주문할 확률이 올라가기 때문이다.
그렇다면 1등급 주인이 되려면 어떻게 해야 할까? “술은 소주로 하실래요? 맥주로 하실래요”라고 질문해야 한다. 술 마시는 것을 기정사실로 하고 어떤 술을 먹겠느냐고 묻는 것은 술을 주문할 확률을 크게 높인다. “계란을 하나 넣어 드릴까요, 두 개 넣어 드릴까요?”도 같은 원리다. 점원이 그렇게 묻는 것은 곧 고객에게 계란을 넣는 것을 기정사실로 여기고 묻는 것이다.
<2장_ 성과를 만드는 디테일, 프로세스&스킬> 중에서

필자가 무엇 때문에 그 집 앞에서 7시간이나 기다렸을까? 증원이 간절하고, 절실했기 때문이다. 절박하면 자존심도 필요 없다. 당신이 영업을 하지 않는다면 증원을 할 필요가 없다. 증원을 하는 이유는 영업을 하기 때문이다. 영업으로 성공하고, 보람을 느끼고, 덤으로 소득도 높아지는 유일한 방법은 증원이다.
매출을 많이 올리면 물론 어느 정도의 소득을 얻고, 보람도 느낄 수 있다. 그래봤자 개미일 뿐이다. 혼자서 죽어라 일하고 매출을 올려봤자 소득을 올리는 데는 한계가 있다. 개미에서 거미로 변해야 한다. 그 유일한 방법이 바로 증원이다.
<3장_ 조직 관리의 해법, 리쿠르팅&모티베이션> 중에서

‘고구마의 법칙’은 규칙적이고, 지속적이며, 포기하지 않는 증원활동을 의미한다. 고구마 찔 때를 생각하면 그 뜻을 이해할 수 있을 것이다. 당신은 고구마가 익었는지 확인할 때, 젓가락으로 찔러보고 아직 안 익었으면 다시 뚜껑을 닫고 기다린다. 그리고 잠시 후에 다시 뚜껑을 열고 고구마를 찔러본다. 이런 과정이 반복되면 결국 젓가락에 많이 찔린 놈이 빨리 익는다. 젓가락이 찔린 구멍 사이로 뜨거운 김이 스며들어서 그렇다.
증원도 마찬가지다. 증원 후보자를 찾아서 찔러봐야 한다. 증원 후보자가 ‘노’라고 하면 아직 덜 익은 것이니 나중에 기다렸다가 다시 찔러본다. 그리고 그때도 ‘노’라고 하면 다시 기다렸다가 찔러본다. 이것이 반복되면 결국 많이 찔린 후보자가 빨리 증원된다. 고구마와 똑같지는 않겠지만, 확률이 높은 것만은 분명하다.
<3장_ 조직 관리의 해법, 리쿠르팅&모티베이션> 중에서

들어가는 말_ 꿈을 싣고 달리는 폭주 기관차가 돼라! 4
감사의 말_ 가슴 뛰는 삶을 살게 해준 분들께 7

1장. 탄탄한 기본기, 마인드
1. 거미처럼 세일즈하라 | 2. 운명을 바꾸는 질문을 하라 | 3. 시간을 지배하라 | 4. 목표가 이끄는 삶을 꿈꿔라 | 5. 영업, 두드리면 열릴 것이다

2장. 성과를 만드는 디테일, 프로세스&스킬
1. 고객의 신뢰를 얻는 법 | 2. 영업과정에서의 질문법 | 3. 고객의 문제 찾아내기 | 4. 고객의 욕구 강화하기 | 5. 고객의 고민과 불안 해결하기 | 6. 바로 먹히는 해결책 제시하기| 7. 지속적으로 고객관리하기

3장. 조직 관리의 해법, 리쿠르트&모티베이션
1. 증원의 법칙 | 2. 증원 후 관리와 육성법 | 3. 동기부여의 법칙1: 기대와 관심의 법칙 | 4. 동기부여의 법칙2: 보상과 인정의 법칙 | 5. 동기부여의 법칙3: 자기 결정과 권한위임의 법칙

맺는 말_ 경험은 스토리가 된다!