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2013/9 경제/경영 8위 | 현재 경제/경영 8위 |

출판사 리뷰

출판사 서평 세일즈(Sales), 제대로 이해하면 아주 쉽다 당신은 세일즈맨으로서 자긍심이 있는가? 당신은 진짜로 세일즈맨으로 성공하고 싶은가? 그렇다며 당장, 당신이 할 수 있는 무언가를 찾아라! 세일즈? 닥터(doctor), 최환규가 제안하는 쉬운 세일즈 비법! 세일즈 출신, 코칭 전문가가 전하는 세일즈 코칭의 진수 세일즈는 관계이며, 커뮤니케이션이다! 최고의 세일즈맨은 고객과 함께 만족하고 성공한다 ▶ 조직과 기업의 매출 증진의 절실함을 느끼고 있는 관리자 및 세일즈맨 ▶ 세일즈를 하면서 받은 상처 때문... 세일즈(Sales), 제대로 이해하면 아주 쉽다 당신은 세일즈맨으로서 자긍심이 있는가? 당신은 진짜로 세일즈맨으로 성공하고 싶은가? 그렇다며 당장, 당신이 할 수 있는 무언가를 찾아라! 세일즈 닥터(doctor), 최환규가 제안하는 쉬운 세일즈 비법! 세일즈 출신, 코칭 전문가가 전하는 세일즈 코칭의 진수 세일즈는 관계이며, 커뮤니케이션이다! 최고의 세일즈맨은 고객과 함께 만족하고 성공한다 ▶ 조직과 기업의 매출 증진의 절실함을 느끼고 있는 관리자 및 세일즈맨 ▶ 세일즈를 하면서 받은 상처 때문에 인간관계에 자신감을 잃은 세일즈맨 ▶ 고객과의 갈등으로 어려움을 겪은 세일즈맨 ▶ 세일즈맨으로서 자긍심과 자부심을 상실한 사람 세일즈는 결코 어렵지 않다, 제대로 하면 ‘쉽다’ - 세일즈의 진정한 가치와 프라이드(pride)가 성공을 부른다 를 출간한 저자 최환규 씨는 이 책의 출간동기에 대해서 이렇게 조심스럽게 말을 꺼낸다. “내가 직접 세일즈를 할 때도 마찬가지였지만 예전이나 지금이나 모든 세일즈맨이 바라보는 안타까운 마음이 있다. 현실은 세일즈맨을 파트너 보다는 일회성으로 생각하기 때문에 적극성도 떨어지고 결국 자기의 잠재력은 묻혀지게 되어있다. 결국 회사의 생사를 위해 가장 중요한 일임에도 불구하고 프라이드, 자부심을 느끼는 세일즈맨은 흔치 않다고 말한다. 세일즈맨의 프라이드가 떨어지면 결국 그렇게 된다면 피해자는 고객이다. 세일즈맨의 프라이드가 사라진지 오래다. 따라서 세일즈에 대한 프라이드가 절실히 요구된다.”라고 말한다. 환자의 병을 고치는 의사만 닥터는 아닐 것이다. 저자는 업계에서 세일즈로 파생되는 고민을 해결하는 “세일즈 닥터”로 통한다. 은 저자의 세일즈맨에 대한 애착과 세일즈에 대한 고민 해결사를 자처하기 위해 출간된 그의 첫 책이다. 그만큼 이 책은 현실에서 겪는 여러 세일즈맨에 대한 고민에 대한 속시원한 해답을 제시하고 심적 부담을 덜고 질적으로 향상될 수 있는 대안을 친절하게 설명한다. 저자는 를 통해서 얼어붙은 기업의 매출에 활력을 불어넣고 최고의 세일즈맨으로 거듭 성공할 수 있는 법을 전하고 싶어 한다. 저자는 세일즈의 본질을 살려 기업체나 조직에서 을 실행하면 세일즈가 아주 쉬워질 수 있다고 자신한다. 이 책을 통해서 쉬운 세일즈가 가능해 진다는 얘기다. 실적, 이익에 우선 하지마라! - ‘판매를 넘어 컨설팅으로 거듭나라’ 저자는 ‘세일즈’라는 영역을 바라보는 시각을 달리해야 한다고 말한다. 예전에는 특별한 지식이나 노하우도 필요 없이 오직 부지런히 고객을 만나 제품을 사라고 권유만 하면 충분했지만 이런 방식의 세일즈는 이제 더 이상 통하지 않는다. 세일즈 전문시대의 변화에 따라 고객의 욕구가 변화됐고, 그 욕구를 충족시키는 방법 또한 변화가 필요시대 이다. 따라서 세일즈맨은 구매 목적이 있는 고객에게 자신의 제품을 단순히 소개하고 판매하는 역할에서, 구매 욕구가 없는 고객을 대상으로 고객 스스로가 자신의 욕구를 탐색하고 상품의 구매를 통해 욕구를 충족시킬 수 있도록 돕는 역할로 변화되었다. 따라서 세일즈를 성공시키기 위해서 세일즈맨은 단순해서는 안되고 고객의 욕구를 탐색해 고객이 원하는 것을 주기 위한 전문지식이 절대적으로 필요하게 되었다. 그러나 현재 세일즈맨의 역할에는 미흡한 부분이 남아 있다고 지적한다. 세일즈맨이 가장 중요하게 여기는 것이 자신의 소득이고 회사 역시 세일즈맨에게 실적만을 강요하는 한 고객에게 적합한 솔루션보다는 자신에게 적합한 솔루션을 만들어 고객에게 제공하고 있다는 사실 때문이다. 따라서 이제는 세일즈맨으로 오래 활동하고 싶은 사람이라면 더 많은 노력과 정성, 그리고 고객에게 감사하는 마음이 절대적으로 필요하며 전문 컨설턴트로 거듭나야 함을 강조한다. 성공 세일즈의 핵심은 고객과 함께 윈윈하는 ‘관계 맺기’ - 최고의 세일즈맨은 고객과 함께 만족하고 성공한다 세일즈는 굉장히 어렵지만 반대로 굉장히 쉬울 수도 있다. 정상적인 경우라면 시간이 지나면서 거래가 가능한 고객 수가 늘어나기 때문에 수월해지는 것이 세일즈이다. 그러나 2009년도 생명보험협회 자료에 따르면 1년이 지날 때 60% 정도의 사람이 세일즈를 그만 두는 것으로 나타났다. 이런 결과는 모든 사람을 패배자로 만들고 있다. 회사의 입장에서도 많은 시간과 금전적인 투자를 했기에 그만 두면 타격이 크다. 금전적인 부분뿐 아니라 고객과의 신뢰문제 그리고 회사의 평판에도 나쁜 영향을 미치기 때문이다. 세일즈맨으로서도 이익보다는 손해가 많다. 중도에 그만둔 세일즈맨은 자신감을 회복하기가 쉽지 않고, 주변 사람들로부터의 신용도 많이 떨어져 있기 때문이다. 세일즈로 성공하기가 어려운 일이 아닌데 안타깝게도 성공하는 세일즈맨이 많지 않은 이유는 무엇일까? 그것은 고정관념처럼 ‘고객과의 관계’를 무시하기 때문이다. 아무리 좋은 상품이 있더라도 고객과의 관계가 우호적이지 않다면 결코 그 상품을 구매하지 않는다. 왜냐하면 상품에는 세일즈맨과의 관계도 포함되기 때문이다. 결론적으로 세일즈는 관계인 것이다. 결국 고객과 깊은 관계가 세일즈맨을 지탱하게 만드는 원동력이다. 세일즈는 어려운 것이 아니다. 나를 위해 고객이 있는 것이 아니라 ‘어떻게 하면 내가 고객에게 도움이 될 수 있을까?’에 대한 해답을 찾으면서 정말 열심히 노력할 때 성공할 수 있다. 결국 세일즈맨에게 보람을 느끼게 만드는 것은 고객의 웃음과 감사이다. 고객의 웃음과 감사는 나를 움직이는 힘을 준다. 그 힘을 바탕으로 더욱 열심히 노력하게 되고, 노력이 결실을 주게 되면 성공의 선순환으로 들어가게 되는 것이다. 최환규 대표는 언제나 코칭의 본질을 탐구하는 이론가로서 또 실천가로서 코칭분야의 발전을 위해 노력해왔다. 그런데 필자가 이 책 ‘쉬운 세일즈’를 통해 세일즈 코칭 분야에 새로운 모델을 창출해준 것은 의미가 크다고 할 수 있다. 코칭은 사람에 따라, 그리고 상황에 따라 다르게 구현되며 개인과 조직 행동을 변화시키는 프로세스다. 현대 사회에서 조직을 이끌어가는 리더라면 반드시 알아야 할 코칭에 대해 이처럼 명쾌하게 설명한 책은 없을 것이다. - 허일강(CHO포럼 위원장, 룩스컨설팅 대표) 이 책은 단순한 세일즈 책이 아니다. 마케팅에서의 심리학, 자기계발서라 할 수 있다. 세일즈는 사람 사이에서 발생하는 프로세스다. 그래서 무엇보다 고객과 세일즈맨의 심리를 잘 아는 것이 필요한데도 그동안 이를 일목요연하게 설명한 책은 드물었다. 심리학과 코칭기술을 이처럼 절묘하게 접목시킬 수 있는 사람은 필자 외에는 없을 것이다. 필자의 말처럼 우리의 삶 자체가 세일즈다. 가족부터 직장 동료, 상사, 이웃에게까지 자신이 원하는 바를 이루기 위한 과정 자체가 세일즈이기 때문이다. 이 책을 통해 일상의 세일즈를 성공적으로 이루어내기 바란다. - 박영석(가톨릭대학교 심리학과 교수) 성공한 세일즈맨의 이야기부터 이론서까지 세일즈에 대한 책은 많다. 그러나 대부분이 판매 기법만을 가르치려 들었지 세일즈맨이 알아야 할 진짜 해안을 내놓는 책은 드물었다. 필자는 모두가 궁금해하는 “이론은 알고 있는데 왜 실제 상황에서 실천이 안 될까?”에 대한 답을 명쾌하게 내놓았다. 세일즈 개념뿐 아니라 고객의 신뢰형성, 세일즈맨의

목차
Prologue 세일즈 제대로 이해하기
과연 세일즈란 무엇인가?
세일즈맨이란 무엇인가?
세일즈맨이 무엇이 좋을까?
어떻게 세일즈맨으로 성공할까?
1부 영업문화의 혁신, 세일즈 코칭
세일즈를 통해 고객과? 세일즈맨 모두가 만족할 수 있는 결과를 얻기를 원한다. 고객과 세일즈맨 모두를 승자로 만드는 영업 문화를 혁신적으로 만들기 위한 방법이 바로 세일즈 코칭이다.
1. 코칭을 통해 성장을!
의욕만으로는 부족하다
사람을 움직이게 하라
명선수가 명감독이 되는 것은 아니다
관리로부터 코칭으로!
매니저에게 코칭은 필수다
사람 그 자체가 코칭이다
2. 세일즈 코칭, 제대로 이해하기
세일즈 코칭은 욕구 충족이다
세일즈 코칭의 3대 철학
세일즈맨이 아니라 세일즈 코치가 되자
7항상의 원칙 :고객에게 어필하는 세일즈 코치의 태도
윈윈하는 고객과 세일즈맨
2부 세일즈 코칭 스킬 이해하기
세일즈 환경은 시대와 함께 많이 변했다. 일방적으로 고객을 설득하여 성과를 올리는 능력이 훌륭한 세일즈맨의 조건처럼 보였던 것은 옛말이다. 요즘은 상대와 일대일로 커뮤니케이션을 통해 성과를 창출해야 하는 시대이다. 세일즈 코칭은 이를 가능하게 하는 방법을 알려준다.
1. 코칭과 세일즈의 관계
이젠 일대일 커뮤니케이션이다
커뮤니케이션은 요청이다
요청 수용이 커뮤니케이션의 클로징

2. 코칭 스킬
고객의 속성을 정확히 이해하라
상대를 인정(Acknowledgment)하라
고객의 마음을 이해하는 경청하기
구매를 촉진하는 질문하기
3. 셀프 코칭
자문자답이 하루를 좌우한다
질문이 성공의 습관을 만든다
3부 세일즈 코칭 실전편1- 세일즈맨으로 성공하기 위한 조건
세일즈는 단순히 내가 판매하는 상품을 소개하는 데 그치는 것이 아니라 고객의 욕구를 파악하고, 고객의 욕구를 충족시키는 과정에서 세일즈맨 스스로 보람과 충만감을 느낄 때 비로소 완성된다. 자기 자신에 대한 믿음, 직업에 대한 자부심, 상품에 대한 믿음 등을 통해 세일즈맨으로서의 자부심을 높이는 것이 관건이다.
1. ‘누구를 위한 세일즈인가?’
How to 고객을 이해해야 성공한다
세일즈는 감성이다
고객의 욕구를 이해하라
욕구를 알려면 질문하라
감정이 상황을 바꾼다
구매 동기를 부여하는 의사소통 노하우
2. 자신을 믿어라
How To 자신에 대한 믿음이 필요하다
세일즈에 대한 다섯 가지 생각
성공하는 세일즈맨의 자기인식
3. 세일즈에 대한 긍정적인 세계관을 지녀라
How To 가치관을 정립하라

4. 세일즈에 가치를 부여하라
How To 자부심이 생명이다
5. 상품에 대한 믿음을 지녀라
How To 상품에 대해 깊이 연구하라
4부 세일즈 코칭 실전편2-세일즈의 성과를 높여라
치밀한 준비를 거쳐 고객을 위한, 고객에 의한, 고객의 미팅을 성사시켜야만 거래가 마무리되었을 때 거래 당사자 모두 만족을 느껴 윈·윈의 결과를 얻을 수 있다. 서로 윈윈한 결과는 새로운 관계로 이어져 또 다른 세일즈 성과를 높이는 바탕이 된다.
1. 전체 흐름을 이해하고, 단계별 포인트를 파악하라.
2. 유비무환, 지피지기를 기억하라
철저한 사전 준비가 필요하다
분위기에 따라 상황은 달라진다

3. 고객과의 신뢰 형성이 관건이다
협상 상대를 알라
대화의 룰을 정하라

4. 성공하는 세일즈의 순서
서로의 니즈를 공유하라
다시 한 번 니즈를 확인하라
해결안을 찾아내라
합의 내용을 구체화하라
클로징
5부 세일즈 코칭 실전편3 - 세일즈는 커뮤니케이션이다
세일즈맨은 고객과의 소통을 가장 중요하게 생각해야 한다. 고객의 욕구를 이해하고 고객의 마음을 읽을 수 있는 커뮤니케이션이 이 시대 세일즈맨의 필수 요건이다. 세일즈맨이 원하는 것이 아니라 고객의 마음을 먼저 이해할 수 있다면 세일즈는 점점 성공에 가까워질 것이다.
1. 자칭 커뮤니케이터의 착각
정보가 생략된다
사람마다 다르게 이해한다
자신의 잣대로 듣게 마련이다

2. 친근감을 최대화하라
고객은 어떤 세일즈맨으로부터 구입할까?
신뢰를 형성하라

3. 고객을 내 편으로 만들라
강력한 신뢰 관계를 만드는 포인트
신뢰는 상대에게 맞추는 것이다
상대와 한마음이 돼라

4. 유쾌한 대화로 구매력을 높여라
경험을 활용하면 이해가 쉬워진다
긍정적인 말을 사용하는 것이 좋은 이유
긍정적인 말은 자신에게도 영향을 준다

5. 오감을 통해 세일즈하라
체험은 오감으로 만들어진다
동기의 원천은 감각이다
구매 후 고객의 변화를 확인하라
6부 세일즈 코칭 실전편4 - 갈등해결사가 돼라
세일즈맨은 세일즈 현장에서 다양한 갈등을 경험하게 된다. 일상에서 생산적인 갈등 해결이 도움이 되는 것처럼 세일즈 현장에서도 마찬가지이다. 세일즈맨과 고객과의 사이에서 발생하는 갈등을 창조적으로 해결되면 고객의 니즈가 충족되고 세일즈맨에 대한 신뢰가 높아지는 긍정적인 효가를 얻을 수 있다.
1. 건강한 갈등은 조직에 생명을 불어넣는다
비온 뒤에 땅이 굳는다
갈등과 분쟁, 다툼
갈등을 방치하면 문제가 커진다
갈등에도 장점이 있다
최대한 긍정적인 타협을 끌어내라

2. 갈등은 커뮤니케이션의 한 방법이다
갈등의 종류
감정이 갈등을 좌우한다
갈등의 발전 단계

3. 갈등을 즐기면 해답이 보인다
상대를 인정하라
사람과 문제를 분리시켜라
상대의 감정을 읽어라
상대의 욕구를 파악하라
대안을 제시하라
비난은 백해무익하다