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• [시리즈] 리치마켓 [2]

반디앤루니스 리뷰

베스트셀러『백만장자 마인드』의 저자인 미국의 백만장자 전문가 토마스 J. 스탠리 박사가 부유층을 대상으로 한 세일즈 기법 및 마케팅 전략을 밝히고 있는 책. 한국에서도 은행의 VIP 고객 코너, 백화점 1층의 명품 코너, 건설회사의 초호화 아파트 등 부유층만을 타켓으로한 귀족 마케팅이 등장하고 있다. 이러한 마케팅이 각광받고 있는 이유는 그들이 훨씬 큰 액수의 돈을 벌게 해주기 때문이다.

저자는 여러가지 사례로 책을 시작하면서 외의로 부유한 사람들에게 세일즈맨이 무관심한 편이라고 지적한다. 그리고 부유층을 고객으로 만들기 위한 전략과 화술 등 그 구체적인 방법론을 알려준다.

출판사 리뷰

출판사 서평 점차 중요성이 더해 가는 VIP 마케팅 이제 은행에 가면 'VIP고객 코너'를 보는 것이 흔한 일이 되었다. 백화점들은 경쟁적으로 '명품 코너'를 넓혀가고 있으며 건설회사의 초호화 아파트 모델하우스의 내부가 어떻게 생겼는지는 일부 엄선된 잠재 고객들만이 볼 수 있다. 높은 가입비에도 불구하고 부자들만 모이는 인터넷 커뮤니티에는 가입을 희망하는 사람들로 장사진을 치고 있다. '대한민국 1%만을 모신다'는 한 자동차 모델은 그 1%에 들었다는 것을 과시하고 싶은 사람들에게 큰 인기이다. 왜 이렇게 부자들이 인기인가? 그 답은 간단... 점차 중요성이 더해 가는 VIP 마케팅 이제 은행에 가면 'VIP고객 코너'를 보는 것이 흔한 일이 되었다. 백화점들은 경쟁적으로 '명품 코너'를 넓혀가고 있으며 건설회사의 초호화 아파트 모델하우스의 내부가 어떻게 생겼는지는 일부 엄선된 잠재 고객들만이 볼 수 있다. 높은 가입비에도 불구하고 부자들만 모이는 인터넷 커뮤니티에는 가입을 희망하는 사람들로 장사진을 치고 있다. '대한민국 1%만을 모신다'는 한 자동차 모델은 그 1%에 들었다는 것을 과시하고 싶은 사람들에게 큰 인기이다. 왜 이렇게 부자들이 인기인가? 그 답은 간단하다. 그들이 진짜 돈을 벌게 해주는 사람들이기 때문이다. 부자 한 사람이 쓰는 돈은 보통 사람 100명이 쓰는 돈에 버금간다. 아니, 어쩌면 1천 명이 쓰는 것을 합쳐도 부자 한 명이 쓰는 액수보다 적을지 모른다. 그러니 어찌 부자를 겨냥하지 않을 수 있겠는가? 그렇다면 부자들을 겨냥하는 마케터들이 반드시 알아야 할 것은 무엇인가? 점유율 하면 대부분의 마케팅 담당자들은 시장 점유율을 생각할 것이다. 시장점유율은 단기적으로 한 기업의 판매액과 그 기업의 상대적인 경쟁우위를 말해주는 숫자이기 때문에 매우 중요한 숫자임에 분명하다. 그러나 이제 마케팅 담당자들은 시장 점유율(Market Share) 외에 세 가지 점유율에도 관심을 가져야 한다. 마음 점유율(Mind Share), 고객 점유율(Customer Share), 지갑 점유율(Wallet Share)이 바로 그것이다. 특히 나중에 언급한 점유율일수록 더 관심을 기울여야 할 것이다. 그 이유는 앞으로 마케팅은 상품 중심에서 점차 고객 중심(Customer-centric)으로 변화하고 있기 때문이다. 우리는 이제까지 첫 번째 개념인 시장점유율에 가장 큰 관심을 기울였다. 물론 시장 점유율은 중요하다. 그러나 이는 특정상품에 국한된 개념일 뿐이고 대체상품의 위협을 간과하고 있다. Mind Share는 머리 속에 존재하는 가상의 수치이다. 예를 들면 코카콜라의 실제 시장점유율은 60%지만 소비자가 콜라를 연상할 때 80%의 소비자가 코카콜라를 연상했다면 코카콜라의 Mind Share는 80%라는 말이다. 최근 인터넷이 많이 확산되면서 인터넷 서비스업체들은 회원 늘리기 경쟁에 정신이 없었다. 특히 야후, 라이코스, 다음 같은 포탈업체들이 그랬다. 고객을 많이 점유하려는 Power(세력) 싸움에 이겨야 광고주를 많이 유치할 수 있기 때문이었다. 이런 인터넷 포탈업체들에게는 고객점유율(Customer Share)을 올리는 것이 사업성공의 관건이 될 것이다. 그러나 고객점유율만 높으면 무슨 쓸모가 있을까. 회원이 많아도 그 회원이 실제로 지갑을 열고 상품을 구매해야만 도움이 되는 것 아닌가. 고객의 지갑 깊숙이 들어있는 돈 중에서 우리 회사의 상품 구입에 쓰인 돈의 비율을 나타내는 지갑 점유율이 이제는 중요하다. 수나 양으로 나타나는 power model보다는 진짜 알짜배기인가를 가늠할 수 있는 value model의 대표적인 것이 바로 지갑 점유율이다. 부자의 지갑을 열기 위해서는 먼저 부자들이 누구인지를 알아야 할 것이다. 그러나 모든 부자들이 자신들의 부유함을 겉으로 드러내는 것은 아니다. 그러므로 부자를 겨냥하는 마케터나 세일즈맨이라면 어떻게 부자들을 찾아낼 수 있는지를 끊임없이 생각해내야 한다. 의외로 부자들을 찾아낼 수 있는 방법은 많으며 또한 수월하기까지 하다. 또한 세일즈맨들이 자신에게 접근해주기를 기다리고 있는 부자들도 많이 있다. 그 다음에 부자들의 특성을 알아내야 한다. 그들이 진정 필요로 하는 것이 무엇인가를 이해해야 한다는 것이다. 그들은 사실 '지금 내가 파는 제품이나 서비스가 없어도 얼마든지 잘살 수 있는 사람들'이기 때문이다. 많은 경우, 부자들이 어떤 제품이나 서비스를 구입할 때 그들은 정말 그것을 절실히 원해서, 혹은 필요로 하기 때문에 구입하지 않는다. 그런 것들은 그들이 이룩한 성취에 대한 보상이며 인정인 경우가 많다. 또 한가지 염두에 두어야 할 것은 부자들의 '행복지수'를 살펴야 한다는 것이다. 돈이 아무리 수중에 많이 있어도 사람은 무엇을 '살 기분일 때' 사게 된다. 그 때가 언제인지를 알아야만 세일즈에 성공할 수 있다. 행복한 기분에 젖어 있는 부자를 저자는 '배고픈 송어'에 비유한다. 무엇이든지 보이는 것은 모두 삼킬 만큼 배가 고픈 송어와 마찬가지로 부자가 기분이 좋은 상태일 때는 세일즈맨의 접근이 훨씬 수월해진다.

누구나 마음만 먹으면 우리에 대해 쉽게 알고 접촉할 수 있었습니다. 그 인수 관련 기사가〈월스트리트 저널〉1면에 실린 것만도 여러 차례였으니까요. 회사 직원 전체의 명부에서 주식을 보유한 파트너들의 이름 옆에는 따로 별표를 해 놓기까지 했습니다. 그렇지만 우리에게 전화한 세일즈맨은 아무도 없었습니다. 더구나 우리 110명 가운데 3분의 2가 같은 지역에 거주하고 있는데도 말입니다. 마침 제 아파트 아래층에 사는 파트너 넷이서 기분에 젖어 호기로운 짓을 했습니다. 그들은 재규어 대리점에 들어가 재규어 일곱 대를 사면서 그 즉석에서 현찰로 차 값을 지불했답니다. 그렇지만 그들은 제 발로 찾아간 거지요. 아무도 그들에게 찾아가지 않았지요.

하루도 빠짐없이 이 세상 어디에선가는 행복감에 젖은 부자가 생기게 마련이며 조만간 행복해질 부자들도 있다. 이 같은 행복감의 대부분이 마케팅 관점에서 활용될 수 있다. 그러나 부자들을 상대로 마케팅을 하려는 사람들이 너무나 자주 그저 부자들의 신상이나 파악하려 애를 쓴다. 그들이 작성한 명단에는 시기에 관한 정보와 행복감의 종류에 대한 정보가 결여되어 있다. 필자는 그런 정보들을 포함한 나름대로의 명단을 다시 작성하라고 권하고 싶다. 초일류 세일즈맨들은 그런 명단을 활용한다. 반드시 시기에 관한 정보가 들어 있어야 한다. 부자 잠재 고객이 행복감을 느끼게 되는 시기와 행복감의 종류에 대한 정보는 대중매체 등을 통해 얼마든지 쉽게 얻을 수 있다.
--- pp.180-182 <1권>

목차
PART 1. 부유층 마케팅에 대하여
1장 이 책은 무엇에 대한 것인가?
부자들은 무엇을 원하고 있을까?
초일류 세일즈맨의 자격
자기 사업을 하는 부자를 겨냥하라
부자들에게 관심이 지나친가, 아니면 너무 무심한가?
부자 사업가들이 들으면 좋아하는 이야기
고소득 세일즈맨을 겨냥하라
부자가 이사를 하면?
진짜 영향력 있는 사람을 겨냥하라
고소득자에게 고급 승용차 팔기
부자에게 부동산 팔기
부자들에 대한 호감 혹은 적대감
2장 초일류 세일즈맨의 자격
초일류 세일즈맨의 프로필
PART 2. 부자 고객은 어떤 사람들인가?
3장 자기 사업을 하는 부자들
부자는 겉으로 드러나지 않는다
4장 잠재력이 큰 부자 여성들
실제로 존재하는 부유층 여성 고객
여성을 위한 투자 전문가, 에스더 M 버거
로저 토마스가 말하는 반복 방문의 효과 1
PART 3. 부자에게 유형의 물건 팔기
5장 준비하라, 백만장자들이 몰려오고 있다
전함 비스마르크 호의 교훈
꼭 필요한 것을 갖고 가장 먼저 접촉하라
백만장자들이 이사오기 전에 미리 움직인다
예전에 잠시 친했던 사람을 잊지 말라
6장 대인 판매의 정수를 보여준 보석상과 보험 설계사
7장 부유층 고객에게 고급 승용차 판매하기
배고픈 송어와 행복한 잠재 고객
광적인 소비
현실과 동떨어진 마케팅 이론들
초일류 세일즈맨들은 주도적이다
차 한 대 더 사실 생각은 없죠?
부자들의 연대감을 활용하라
게르하르트 블랜스트루와의 인터뷰
보통 세일즈맨과의 인터뷰
주도적 세일과 소극적 세일
아무도 거들떠보지 않은 배고픈 물고기
대중매체에서 얻는 공짜 정보
표적 고객을 스스로 선정하라
부자의 무리를 한꺼번에 겨냥하라
저렴한 비용으로 생산성 높은 마케팅을
잠재 고객을 업종별로 분류한다
일류 세일즈맨의 전략적 포트폴리오
시운전할 차를 직접 몰고 찾아간다
단 한 명의 고객을 위한 카 퍼레이드
8장 부자에게 부동산 팔기
호화 부동산을 파는 초일류 부동산 중개인
부자들은 어떻게 결정을 내리나?
성공을 상징하는 호화 휴양지 택지 팔기
행복감에 젖어 있는 잠재 고객에게 보내는 편지
작은 성공에 만족하지 말라
PART 4. 부자에게 서비스 팔기
9장 부자에 대한 호감 혹은 적대감
부자들의 '사도'가 되어라
아주 상반된 종류의 기내 서비스
기내의 분위기를 통제할 수 있는 실무자
부자 고객을 잡은 은행과 놓친 은행
타이밍이 모든 것을 결정한다
CEO들은 가장 유명한 잠재 고객
캐논의 현명한 판단
늪지도 좋은 택지로 만들 수 있다
일류 세일즈우먼이 진정으로 바라는 것
부자가 진정 원하는 것
블루 칼라 부유층에 접근하기
진짜 영향력 있는 사람에게 접근하라
오피니언 리더의 한마디
시골 마을 스폴딩학교의 장날