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반디앤루니스 리뷰

실제 비즈니스 상황에서 협상을 성공적으로 유도하기 위한 전략을 어떻게 계획하고 실행하는지를 살펴볼 수 있도록 구성되었다. 또한 비즈니스 협상가는 어떤 자세를 가지고 협상에 임해야 하는지 저자의 경험을 바탕으로 엮어 놓았다. 협상 준비에서 타결까지, 실전에 강한 비즈니스 협상의 법칙이 들어있다. 독자들은 이 책을 통해 빠른 시간 안에 정상의 비즈니스 협상가로 성장해 가기를 바란다.

출판사 리뷰

출판사 서평 “협상은 이기는 것이 아니라, 얻는 것이다!” 정보수집, 목표설정, 협상단 구성, 시나리오 작성, 협상 시뮬레이션까지, 협상의 전 과정을 사례로 살펴보는 실전 비즈니스 협상 법칙 21세기 시장 환경의 다각화로 기업간 다양한 협상들이 기하급수적으로 늘어나면서 협상은 비즈니스의 성공 키워드가 되었다. 협상의 중요성만큼 협상을 다룬 책은 시중에 많다. 그러나 대부분 이론에 그치거나 일반인 모두를 대상으로 하다 보니, 정작 협상을 업무로 해야 하는 직장인들을 위한 체계적인 협상책은 찾아보기 힘들다. 삼성전자에서 20여 ... “협상은 이기는 것이 아니라, 얻는 것이다!” 정보수집, 목표설정, 협상단 구성, 시나리오 작성, 협상 시뮬레이션까지, 협상의 전 과정을 사례로 살펴보는 실전 비즈니스 협상 법칙 21세기 시장 환경의 다각화로 기업간 다양한 협상들이 기하급수적으로 늘어나면서 협상은 비즈니스의 성공 키워드가 되었다. 협상의 중요성만큼 협상을 다룬 책은 시중에 많다. 그러나 대부분 이론에 그치거나 일반인 모두를 대상으로 하다 보니, 정작 협상을 업무로 해야 하는 직장인들을 위한 체계적인 협상책은 찾아보기 힘들다. 삼성전자에서 20여 년간 근무하는 동안 해외영업 그룹장 및 상품기획 수석부장을 지내며 수많은 비즈니스 파트너와 협상했던 저자는 이러한 문제의식에서 출발하여 비즈니스 실무에 바로 적용할 수 있는 협상의 실체를 제시한다. 비즈니스에 성공하기 위해 필요한 협상의 조건이 무엇인지를 살펴보는 데서부터 정보수집, 목표설정, 협상인원 구성, 시나리오 작성, 협상 시뮬레이션을 거치는 협상의 전 과정을 체계적으로 풀어가며 각 과정마다 자신의 경험을 사례로 든다. 예를 들어, 비즈니스 협상의 성공 조건을 설명하는 1장에서는 미국 톰슨의 납품 모델을 저가 모델 중심에서 중?고급 모델 중심으로 바꾸기 위하여 사업 중단을 선언한 경험을 사례로 들며 “위험부담을 겁내지 말고 과감하게 베팅하라”는 협상의 성공 조건을 이끌어내고, 정보 수집 방법을 설명하는 2장에서는 지속적으로 친분 관계를 쌓았던 미국 유통업체의 구매 담당자에게 ‘지나친 가격 경쟁으로 인한 업계 내의 심각한 출혈을 막기 위해서’라는 합리적인 이유를 들어 경쟁사의 가격 정보를 얻어냈던 경험을 통해 정보 수집의 노하우를 알려주는 동시에 정보 수집의 중요성을 설명한다. 본격적인 협상 진행 과정을 설명한 5장에서는 거래처의 가격 인하 요청에 물류 방식을 개선해 줌으로써 양사 모두가 만족한 결과를 도출할 수 있었던 경험을 사례로 제시하며 “상대와 내가 사는, 이른바 윈윈 전략이 가장 바람직한 협상 전략”임을 설명하고 협상 타결 과정을 설명한 7장에서는 일본 도시바의 기판 채용 제안에 대해 삼성의 품질경쟁력저하를 우려하여 우회적으로 거절, 협상을 결렬시킴으로써 궁극적으로 더 나은 상황을 만들어낼 수 있었던 경험을 통해 비즈니스 협상의 궁극적인 목표가 ‘합의’에 있는 것이 아니라 서로의 이익이 극대화되는 과정임을 보여준다. 한편 사례 중간중간 배치되는 세부 일정표, 협상 보고서, 계약서 작성 등 각 과정에 필요한 실무 지침은 비즈니스 협상을 실질적으로 준비할 수 있게 도와준다. 기업 현장에서 20여 년 동안 협상했던 저자의 경험은 독자들에게 비즈니스에서 접하게 되는 협상을 이해하고 실제 상황에서 협상을 성공적으로 유도하기 위한 전략을 어떻게 세우고 실행하는지를 알게 할 것이다. 또한 협상의 목표가 이기는 것이 아니라 얻는 것이라는 점을 일깨우며 정상의 비즈니스 협상가로 성장해 가기 위해 필요한 협상 마인드를 갖게 할 것이다.

목차
여는 글 : 비즈니스는 협상에서 시작해 협상으로 끝난다
제1장 성공적인 비즈니스 협상을 위한 5가지 법칙
1. 과감하게 베팅하라
2. 준비 없이 시작하지 마라
3. 협상은 커뮤니케이션이다
4. 열정이 기적을 부른다
5. 진실이 없으면 승리도 없다
제2장 승패는 테이블에 앉기 전에 결정된다
1. 자료는 다각적으로 수집하고 합리적으로 분석하라
2. 자료를 가공해 살아 있는 정보를 만들라
3. 정보는 사람에게서 나온다
4. 정보는 공유하면 배가 된다
5. 지식을 가공해 부가가치를 창출하라
6. 힘의 논리를 분석하고 검토하라
제3장 협상 카드를 준비하라
1. 목표 설정은 구체적이고 합리적으로 하라
2. 목표를 설정할 때 고려해야 할 4가지 협상 포인트
3. 가격 효과를 전략적으로 활용하라
4. 협상 상대를 연구하라
5. 당신의 역할을 분석하라
제4장 성공적인 협상을 위한 리허설
1. 협의 안건을 정리하는 원칙과 방법
2. 협상단을 구성하는 실전 노하우
3. 협상 상대와의 사전 조율
4. 문제성 안건에는 선수 치기 전략
5. 진행 각본의 준비와 예행 연습
제5장 협상 테이블을 장악하라
1. 강한 첫인상을 연출하라
2. 명확하게 입장 표명하고 기선을 제압하라
3. 안건을 확인하고 입장 변화를 정리하라
4. 질문하여 숨겨진 도를 밝혀라
5. 거래 조건을 조정하는 테크닉
6. 상상력이 없으면 협상도 없다
7. 사인하기 전에는 모든 것이 가능하다
제6장 협상은 이기는 것이 아니라 얻는 것이다
1. 양보가 협상에 미치는 창조적 가치
2. 상대의 심리를 읽어라
3. 타협과 양보에도 방법이 있다
4. 명분을 찾으면 포기도 즐겁다
5. 입장 바꿔 만약에 내가 당신이라면
제7장 위험한 합의보다 성공적인 패배가 낫다
1. 협상의 교착상태를 뚫기 위한 전략
2. 협상에서 작전타임이 필요한 경우
3. 협상 결렬을 선택해야 하는 순간
4. 마무리 단계에서 고려할 것들
5. 합의서 작성과 실행 계획 수립
6. 복기는 진정한 전문가를 만든다
7. 협상은 결국 인간관계다