• 경제/경영 > 마케팅 > 영업

출판사 리뷰

세일즈맨이 아닌 누군가가 읽어도 이 책이 인상 깊은 이유는 뭘까. 저자는 세일즈를 처음 시작하는 15년 전부터 지금까지 다이어리와 펜을 가지고 다닌다. 저자가 가진 삶의 태도와 세일즈에 대한 신념이 느껴지는 중요한 부분이다. 그의 다이어리에는 지난 15년의 노하우와 그만의 세일즈 원칙이 담겨있다. 강원도 인제까지 달려가 밤늦게까지 상담을 했던 날, 결국 계약도 하지 못했는데 하필이면 폭설이 내려 집으로 돌아가지 못하고 차 안에서 새우잠을 자야 했던 그날의 기록. 몇 만 원 정도 되는 보험을 하나 더 가입하려 한다는 기존 고객과의 상담이, 10억 원의 생명 보험 계약으로 확장됐던 기록. 타 회사에 다니는 선배의 권유로 시작한 강의의 반응이 좋아, 자신의 커리큘럼이 회사 교육 정규 과정으로 들어갔던 기록까지. 지금까지 어떤 일이 있었는지, 어떤 생각을 했는지, 어떤 선택을 했고, 그 결과가 어땠는지, 한 자 한 자 빠짐없이 적혀있다. 《위대한 세일즈맨의 원칙》, 이 책의 핵심은 제목에 담겨있다. 프롤로그에서부터 언급되어 있는 것처럼, 이 책에 담겨있는 것은 단순한 기술이나 묘책이 아니다. 떠도는 지식의 나열이 아니다. 가장 사실적이고 진실한 기록이다. 1만 번이 넘는 상담을 진행하는 동안, 세일즈맨으로서 고수한 영업의 원칙이, 위대한 결과로 이어진 생생한 경험이 담겨있다. 세일즈는 이런 식으로 하라,고 말하며 자신의 업적을 자랑하는 그런 책들과 확연한 차이를 느낄 수 있는 이유가 바로 여기에 있다. 15년간 직접 기록한 사실적 상황을 기반으로 적혀있는 글을, 단 한 권의 책에서 볼 수 있음은 독자 입장에서도 큰 행운이 아닐 수 없다. 막연한 방법 제시가 아닌 세일즈에 대한 세세하고 실질적인 노하우들이 책 곳곳에 들어있음은 물론, ‘왜 일을 해야 하는가’, ‘어떻게 일을 해야 하는가’, ‘무엇을 목표로 해야 성공할 수 있는가’에 대한 확고한 대답을 스스로 찾을 수 있도록 만드는 책이 바로 주훈 작가의 《위대한 세일즈맨의 원칙》이다. 우리는 누구나 일을 한다. 누구나 일에 대한 원칙을 가져야 한다. 누구나 일에 대한 목표를 가지고 성공을 향해 걸어가려는 욕망을 가지고 있다. ‘위대한 세일즈맨의 원칙’을 배워라. 15년간의 노하우가 고스란히 녹아있는 그만의 노하우를 배워라. 어떻게 상대방의 마음을 움직일 수 있을지, 어떻게 대화를 부드럽게 이어갈 수 있을지, 어떻게 자기 관리를 통해 멈추지 않는 추진력을 가질 수 있을지, 무엇보다 자신이 하고 있는 이 일을 통해 자신은 물론, 주변 사람, 더 나아가 세일즈를 통해 만나는 모든 사람들이, 이 원칙을 통해 행복해질 수 있다는 사실을 알게 될 것이다. 그의 말대로 이 원칙을 알면 당신의 성과는 배수가 아닌 제곱으로 늘어날 것이다. 그리고 그 성과는 비단 비즈니스뿐만 아니라 무엇보다 중요한 인생의 행복이 배수가 아닌 제곱으로 늘어나는 것을 보게 될 것이다. 위대한 세일즈맨의 원칙은, 위대한 한 사람의 인생으로 이끌어 줄 삶의 원칙이기에.

INTRO 위대한 세일즈맨에 관하여

1부 당신은 이미 위대한 세일즈맨이다

1장 세일즈 마켓에 잘 오셨습니다

그럼에도 불구하고 세일즈를 해야 하는 이유
물리적 시간을 기반으로 몸값을 높여라
가장 빨리 부자 되는 법
명품을 찾지 말고 내가 명품이 되어라
인맥의 한계를 넘어서다
세일즈를 해야 자산가가 될 수 있다

2장 고객은 누구를 전문가로 인식하는가

상대방이 듣고 싶은 말은 따로 있다
가장 쉬운 것이 가장 어려운 것이다
특징을 얘기하지 말고, 장점을 얘기해라
고객의 ‘니즈’(Needs)를 확장시켜라
벤츠 판매왕에게 구매하는 것은 벤츠만이 아니다
새롭지 않은 것을 새롭게 보이게 하는 기술
연봉 1억을 벌 것인가, 연 1억을 저축할 것인가

2부 위대한 세일즈맨의 영업 노트

3장 영업의 비밀 Ⅰ : 마음을 흔들어라

Why asking for discount?
때론 질문이 답변보다 더 큰 힘을 가진다
요구와 욕구를 구별하라
마음을 얻는 선물의 조건 Ⅰ
마음을 얻는 선물의 조건 Ⅱ
스토리텔링으로 설득하라 Ⅰ
스토리텔링으로 설득하라 Ⅱ
조언이 아닌 공감이 우선이다

4장 영업의 비밀 Ⅱ : 신뢰의 힘

선택할 것인가, 선택되어질 것인가
나는 최고의 세일즈맨이다
시간, 영업자의 목숨
절대, 단점을 숨기지 마라
대체 불가한 세일즈맨의 3가지 기술
비교를 거절하라
책임을 고객에게 전가하지 마라
확고한 세일즈 원칙을 고수하라

5장 영업의 비밀 Ⅲ : 믿음과 태도의 힘

세 가지 믿음
신념을 뛰어넘을 것은 아무것도 없다
고객의 자존감을 높여라
가장 하기 싫은 일 너머에 있는 것
나의 생각이 ‘박카스’다
통제할 수 있는 것에 집중하기
누가 봐도 ‘될 놈’이었어
매일 10점짜리 하루를 만들어라
결과는 시간차를 두고 온다

3부 위대한 세일즈맨으로 성장하라

6장 위대한 세일즈맨의 6가지 습관

독서 : 책을 통한 위로와 성장
기도 : 마음의 평온
편지 : 신뢰의 힘
침묵 : 에너지의 축적
공간 : 온전한 집중
강의 : 가르침이 가장 큰 배움

7장 시간이 지나도 변하지 않는 세일즈 노하우

치킨을 선택하는 방법
1년 후 약속을 미리 잡아라
이런 것도 도와주실 수 있어요?
인생에서 가장 소중한 것을 발견하게 하라
그게 바로 ‘핵심’입니다
나는 우량주입니다

OUTRO 하버드대학 와이드너 도서관 앞에서