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출판사 리뷰

생존만을 목표로 창업을 시작한 이들은 없겠지만... 당신의 스타트업은 ‘시장진출 최적화’가 되어 있습니까? 남태희, 밥 팅커 두 사람은 이 책의 핵심을 B2B 스타트업이 실수를 저지르기 쉬운 ‘시장 진출 전략’을 체계화한 점에 있다고 설명했다. 두 저자는 스타트업들이 흔히 개발 중인 제품과 시장이 얼마나 궁합이 맞는지를 보는 제품-시장 최적화(Product-Market Fit)를 중시하는 경향이 있지만, 사실 그것보다는 제품을 완성한 뒤 시장에 진입하는 전략, 즉 시장진출 최적화(Go-to-Market Fit)가 더 중요하다고 지적한다. 이 과정이 제대로 이루어져야만 생존 전투를 마치고 비로소 번창으로 넘어갈 수 있다는 것이다. B2B 스타트업이 흔히들 하는 실수가 ‘우리 제품이 시장에 맞다’ ‘제품이 뛰어나다’는 전략만 강조하는 것이다. B2C 기업은 소비 트렌드를 파악한 다음 이를 가속화하면 살아남을 수 있다. 그런데 B2B 영역에서는 트렌드라는 것이 없고, 제품을 사용하는 기간이 매우 길기 때문에 기업구매자는 개인보다 훨씬 신중하다. 따라서 B2B 기업은 B2C 기업보다 더 체계적이어야 하며 이들의 시장진출은 훨씬 더 복잡하다. 즉, B2B 스타트업은 시장진출에 적합한 제품을 개발하는 것 외에도 고객이 제품을 처음 보는 순간 구매해야 하는 ‘이유’를 알 수 있도록 길을 제시해야 한다. 이러한 목적의 시장진출 최적화란 마치 서퍼가 마주 오는 파도에 올라타는 방법과 같다. 저자는 스타트업들을 해변의 서퍼에 비유하며 스타트업이 성장 궤도에 올라타는 것은 좋은 파도를 잡아탄 서퍼에 비유할 수 있다고 설명한다. 이 책에서는 파도를 타는 것에 비유해 1. 시장진출 모델 결정하기 2. 반복가능한 시장진출 플레이북 만들기 3. 시급한 물결에 올라타기의 시장진출을 위한 3가지 핵심 단계를 집중적으로 분석하고, 이에 맞는 ‘시장진출 최적화’ 과정을 각 단계에 따라 실제 기업가들의 인터뷰, 시장진출에 성공한 회사들의 플레이북과 함께 제시하고 있다. 생존 단계를 벗어나 번창하는 스타트업의 특징- 적절한 시기에 변화를 대비하고 다음 단계를 바라본다 B2B 스타트업은 훨씬 더 많은 시간을 “생존 단계”에서 보낸다. 그러다 어느 시점에서 실력과 운이 만나서 비즈니스가 가속화되면 더 이상 생존(“어떻게 살아남을까?”)이 아니라, 번창(“어떻게 승리해 나갈까?”)을 생각해야 한다. 이런 변화를 제대로 해내면 B2B 스타트업은 중요한 비즈니스 영역을 차지하며, 막대한 가치를 창출한다. 반대로 그러지 못하면, 예를 들어 진화하지 못하거나 변화하지 못하거나 번창으로의 전환에 실패하면, 그 스타트업은 존재도 없이 사라진다. 이것이 생존에서 번창으로 나아가는 기업의 여정이다. 저자는 “명확한 시장 접근 채널(직접 판매, 채널, 온라인, 프리미엄 등)을 확보해야 하고, 둘째로 ‘플레이북’을 만들고 이를 철저하게 실천해야 한다”고 설명한다. 이때 주의점은 구성원들의 초점을 맞추고 업무에 정렬시키는 일이다. 창업자, CEO는 거래를 성사시키려고 행동하지만 직원들은 그렇지 않다. 그들에게 명확한 지침을 위해 영업사원이나 마케터가 거래 단계마다 무엇을 하고 어떤 방식으로 일하게 하는지 각본을 만들어야 한다. 또한 그러기 위해서 영업·마케팅팀이 거래를 성사시키려면 회사의 나머지 조직이 무엇을 해야 하는가도 명확히 해야 한다. 이를 실천하면 본격적 성장 단계로 진입할 수 있다. 이 책에서 여러 스타트업의 예시와 함께 체계적이고 상세하게 제시된 시장진출 플레이북은 회사가 고객을 찾고, 이기고, 진입하는 방법을 단계적으로 설명한다. 마케팅, 판매 활동을 위한 청사진이고 회사 전체가 승리하기 위한 강력한 도구가 될 것이다. 스타트업과 창업자가 고민해야 할 것들 스타트업 구축에 필요한 여러 구성요소를 어떻게 조합할 것인가? 한 단계 성취 후 그다음 단계에서 해야 할 일은 무엇인가? 힘들게 배울 내용은 무엇이며, 성장하면서 버릴 내용은 무엇인가? 어려운 상황에서 효과가 있거나 없었던 노력의 상흔들은 어떤 것이 있는가? 남이 하고 있는 것들 중에서 미리 알았더라면 좋았을 것이 있다면 무엇인가? 그밖의 시시때때로 경험을 듬뿍 녹여낸 두 저자의 조언들이 생존을 넘어 번창하는 건강한 스타트업을 만들기 위해 고민하고 있는 창업자와 스타트업 구성원들뿐 아니라, 변화무쌍한 시장을 사로잡는 법을 고민하는 경영자와 투자자들에게 전에 없던 영감을 던져줄 새로운 길잡이가 될 것이다.