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반디앤루니스 리뷰

일반 사원을 ‘영업 고수’로 거듭나게 할
업계 최고 팀장의 영업 비결

영업인에게 영업을 잘한다는 말보다 더 좋은 말이 더 있을까? 이 책은 영업 업계에 종사하는 이들이 알아두면 유용한 ‘영업 코칭 스킬’이 담겨있다. 영업을 잘하기 위한 코칭 방법부터 영업에 왜 코칭이 필요한지 자세하게 풀어냈다. 14년 동안 현장에서 발로 뛰며 터득한 저자의 모든 것이 녹아있어 분명 영업 노하우를 엿볼 수 있을 것이다.

당신에게 ‘영업 코칭 스킬’이 필요한 이유

-나의 영업이 그리고 인생이 긍정적으로 변화되는 기적을 맛보고 싶다.
-팀장 혹은 팀원에게 인정 또는 존경받고 싶다.
-영업인으로서 한 번쯤 눈부신 성과를 내고 싶다.
-어떤 조직에서도 잘나가는 영업인이 되고 싶다.
-영업에 품격을 더하고 싶다.

*추천사
영업으로 성공하고 싶은 사람들을 위한 지침서라고 할 수 있다. 영업에 성공하려면 일단 사람의 마음을 얻어야 하는데 이 책에는 사람과 소통하는 기술인 질문, 경청, 인정, 칭찬, 공감, 지지, 격려의 7가지 코칭 스킬이 전체 내용에 촘촘하게 묻어나 있다.
_ KT 영업기획담당 상무 김진철

이 책은 상대방의 마음을 얻는 스킬이 잘 정리되어 있다. ‘스킬’이라고 해서 마음 없이 하는 기술로만 생각한다면 오해다. 내 마음처럼 영업을 잘할 수 있도록 도움을 주는 스킬이라고 생각하면 딱 맞다.
_ 예스앤컴 대표코치, 국민대 경영대학원 겸임교수 남관희

출판사 리뷰

코칭을 배우게 되면 자신이 지향하고자 하는 방향과 달성하고자 하는 목표를 명확히 하게 된다. 남들과 같은 시간과 노력을 투자해도 더 높은 효과를 볼 수 있다. 코칭은 기업인, 대학교수는 물론이고 학교, 학원 등에서 모두 필요하다. _ 19쪽

앞으로 영업현장에서 목표 달성을 하려면 기존의 영업방식을 버려야 한다. 변화에 맞춰 나가려면 지금까지의 구시대적인 발상을 버려야 하는데, 하나도 버리지 않으면서 불만과 불평만 늘어놓는다면 당연히 변화가 일어날 수 없다. 고객에게 질문하기 전에 핵심, 본질, 원인이 되는 것을 자기 자신에게 먼저 질문해본다면 그 영향력 또한 크게 발휘될 것이다. _ 30쪽

코칭을 잘하기 위해서는 커뮤니케이션의 이해가 필요하다. 계속 강조하지만, 커뮤니케이션의 핵심인 질문과 경청은 정말 중요 하다. 질문과 경청을 잘하기 위해서는 평소에 고객에게 늘 관심을 가지는 습관을 지녀야 한다. 고객과의 관심을 함께 나누고, 공유할 수 있다면 당신의 영업목표 달성은 시간문제이다. 코칭의 길, 이제는 선택이 아닌 필수이다. _ 43쪽

결과보다 과정을 인정할 줄 알아야 한다. 영업은 숫자고, 결과라는 것은 누구보다 잘 알고 있다. 하지만 영업팀장이 직원들을 코칭 한다는 의미는 절대적인 숫자에 대한 평가가 아니다. 결과를 만들어내기 위한 과정에 함께 참여하며 팀원을 인정하며 지지해줘야 한다. 칭찬과 격려를 아끼지 말아야 하고 팀원 내면의 동기를 이끌어내야 한다. _ 91쪽

임원이라고 팀장에게 혹은 팀원의 마음을 산다는 착각에 빠져 열 마디 늘어놓지 말자. 오히려 한마디 질문으로 스스로 생각하도록 기회를 제공하는 것이 좋다. 질문할 때 유의할 점이라고 하면, 호기심을 채우거나 정보를 알아내기 위한 질문이 아니라 상대방을 중심으로 팀원 스스로 생각하게 하는 질문을 던지는 것이다. _ 109쪽
최근 코칭 스킬이 팀장들에게 필수 역량으로 요구되고 있다. 이와 같은 현상은 특히 내가 속해 있는 영업조직에서 더욱 두드러진다. 많은 기업에서 영업팀장에게 코칭 스킬을 교육하고, 코치 및 강사를 섭외해 온·오프라인으로 코칭 문화를 정착하기 위해 노력하고 있다. 실적에만 급급한 지시와 명령, 압박이 아니라 사원부터 대표까지 활기차고 에너지 넘치는 열정의 영업인들로 가득 찬 문화를 만들고자 한다면 이제는 움직여야 한다. _ 133쪽

팀 구성원들이 자유롭게 소통할 수 있도록 팀장은 열린 문화를 지향해야 이들의 직무 만족도와 몰입도가 높아질 것이다. 세상이 급격히 변화하면서 지금까지 이끌어 왔던 조직의 리더십은 더 이상 의미를 찾기 어렵다는 생각마저 든다. 한 조직의 리더가 중요한 이유는, 말로 설명하지 않아도 이미 잘 알고 있을 것이다. MZ 세대의 신입사원들과 소통하기 위해 팀장은 더 많은 준비와 더 큰 노력이 필요하다. _ 181쪽

추천사

프롤로그 _ 영업은 결국 사람의 마음을 얻는 일이다

PART 1. 영업에서 코칭 하는 순간은 반드시 온다
1 코칭이 뭐길래
2 코칭 잘하는 법은 따로 있다
3 이젠 티칭이 아니라 코칭이다
4 공감을 이끄는 코칭
5 코칭, 이제는 선택 아닌 필수이다
6 영업 승부, 코칭으로 판가름 난다

PART 2. 잘나가는 영업팀장은 다 이유가 있다
1. 영업팀장은 소통의 달인
2. ‘YES’를 끌어내는 팀장의 말, 말, 말
3. 영업의 일급비밀, 선택과 코칭
4. 자신의 영업에 반했다
5. 팀장의 생각 없는 언어가 팀원을 망친다
6. 팀원의 성과를 이끄는 인정과 지원
7. 5차 산업혁명의 언어

PART 3. 코칭 전에 꼭 알아야 할 것들
1. 구체적 목표가 필요해
2. 개성 있는 자신만의 콘셉트를 갖자
3. 팀원의 영업 에너지를 올리자
4. 임원 리더십 역량은 어떻게 높이지?
5. 눈부신 성과를 유도하는 힘
6. 미래의 프로 팀장
7. 인정과 칭찬에 인색하지 말자

PART 4. 유능한 팀장이 되기 위한 코칭 전략
1. 머리가 아닌 가슴으로 하라
2. 끊임없이 질문하라
3. 뜨겁게 대화하라
4. 감추지 말고 솔직하게 대면하라
5. 팀원의 니즈를 파악하라
6. 공격보단 공감하라
7. 절대 가르치지 마라
8. 공감하고 지지하라

PART 5. 제대로 된 코칭은 철저한 준비에 달렸다
1. 팀원은 팀장 하기 나름이다
2. 코칭도 고생 끝에 낙이 온다
3. 코칭을 마지막 무기라고 생각하자
4. 명심하자 누군가는 해야만 한다
5. 누구도 흉내 내지 못하는 나만의 스킬을 만들자
6. 철저한 준비가 코칭의 전부다

에필로그 _ 영업은 인생이고, 인생은 영업이다

참고문헌