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출판사 리뷰

언택트 시대, 변화하는 쇼핑의 패러다임 라이브 커머스에 주목하라! 비대면 쇼핑 문화의 새로운 흐름, 이제는 온라인을 넘어 라이브가 대세다 코로나19로 전 세계적인 위기가 찾아오면서 지금껏 당연하게 누려오던 것들이 더 이상 당연한 것이 아니게 되었다. 우리는 지금까지와는 백팔십도 다른 선택을 해야 하는 기로에 서게 되었다. 이러한 위기상황에서 새롭게 주목받고 있는 것이 바로 라이브 커머스(Live Commerce)다. 라이브 커머스란 실시간 방송 플랫폼을 통해 소비자와 직접 소통하며 물건을 판매하는 쇼핑 방식을 말한다. 과거 오프라인 기반 산업의 판매자들에게 온라인 사업은 선택사항에 불과했다. 그러나 일상의 거의 모든 것을 온라인으로 해결하는 요즘, 더 이상 직접 보고 만지고 입어보며 쇼핑하던 시대는 지났다. 여기에 코로나19로 생겨난 언택트 문화가 더해지며 이제 사람들은 온라인을 넘어 라이브에 주목하기 시작했다. 온라인상에 나와 있는 상세페이지와 상품을 직접 확인하고 일일이 비교해가며 쇼핑하는 것 대신 스마트폰 속의 셀러와 실시간으로 소통하고 그들이 생생하게 시연해주는 영상을 보며 언제 어디서든, 원하는 상품을 몇 번의 터치만으로 손쉽게 구입하는 것이다. 이 같은 변화는 그 어느 때보다도 강력한 단절의 시대를 보내고 있는 지금, 누군가와 마음껏 소통하고 교감하고 싶다는 간절한 바람이 반영된 결과이기도 하다. 또한 동영상 콘텐츠를 선호하며 라이브 방송에 익숙한 MZ세대(밀레니얼 세대와 Z세대를 통칭하는 말)가 주 소비층으로 떠오르면서 이들을 사로잡기 위해 많은 기업이 라이브 커머스 시장에 발을 들이고 있는 추세다. 한 기업의 리서치 결과, 라이브 커머스 플랫폼 중 선두를 달리는 네이버 쇼핑라이브는 출시한 지 6개월 만에 누적 시청 횟수 1억 회 이상, 누적 구매자 수는 약 100만 명을 기록했으며 이 서비스를 통해 거래된 금액은 2020년 12월 한 달에만 자그마치 200억 원을 넘겼다. 네이버의 뒤를 이어 라이브 커머스 전문 플랫폼인 그립과 ‘국민 메신저’인 카카오톡을 기반으로 한 카카오 쇼핑라이브, 이커머스 쇼핑 어플 중에서 압도적으로 많은 사용자 수를 자랑하는 쿠팡 등이 너도나도 경쟁에 뛰어들고 있다. 관련 업계에서는 라이브 커머스 시장 규모가 2023년까지 약 8조 원대 이상으로 성장할 것이라고 예상하며 향후 온라인 판매자 중 70퍼센트 이상이 라이브 커머스 판매를 병행할 것으로 전망한다. 이제 라이브 커머스는 새로운 쇼핑 패러다임으로 완전히 자리 잡았으며 쇼핑 이상의 문화를 만들어가고 있다고 해도 과언이 아니다. 빠르게 변화하는 세상 속에서 도전하는 사람만이 기회를 잡는다. 이때를 놓치고 후회할 것인지 제대로 준비해서 이 기회를 잡을 것인지는 각자의 선택에 달려 있다. 이 책이 라이브 커머스에 도전하려는 사람이나 주저하는 사람에게 자신감과 용기를 줄 수 있기를 간절히 바란다.

라이브 커머스(live commerce)는 판매자와 소비자 간 쌍방향 소통을 기반으로 상품을 소개하고 판매하는 실시간 상품 판매 방송이다. ‘라이브 커머스’가 대중적인 경제용어로 널리 쓰이기 전에는 ‘모바일 홈쇼핑’, ‘라이브 쇼핑’, ‘실시간 쇼핑 방송’으로 불리기도 했다. 성장세를 힘주어 말하는 것이 새삼스러울 정도로 라이브 커머스 시장은 매섭게 확장되고 있다. 관련 업계는 라이브 커머스가 시작된 2020년의 3조 원대를 시작으로 2023년에는 8조 원대까지 매출이 가파르게 상승할 것으로 전망하고 있다. (본문 19~20쪽)

라이브 커머스는 스마트폰만 있으면 방송을 시청하면서 몇 번의 터치만으로 간편하게 주문할 수 있다. 시청하면서 주문하는 방식은 TV 홈쇼핑과 동일하지만 주문 방법과 과정이 훨씬 간소화되었다는 점이 다르다. 이제 상담원과 통화하려고 몇 번이나 전화를 걸고 앞 사람의 통화가 끝날 때까지 기다리는 등 번거로운 과정을 견디며 결제를 이어가는 시청자는 많지 않다. (본문 23쪽)

라이브 커머스를 볼 때는 그저 ‘시청자’이지만 구매를 고민하는 순간부터는 매우 이성적이고 냉철한 ‘소비자’로 변한다. 아무리 내 방송을 즐겨보는 시청자라도 자신에게 필요하지 않은 상품이라면 사지 않는 것이 당연한 일이다. 하지만 판매자가 사전에 방송 제목과 미리보기 이미지를 통해 ‘이 상품은 이런 사람을 위한 것’이라는 메시지를 전달하며 해당 타깃을 집중적으로 공략한다면 해당 방송에 입장한 시청자는 곧 구매자가 될 것이고, 이는 매출로 이어질 가능성이 높다. (본문 50~51쪽)

라이브 커머스를 하기 위해 최우선으로 확보해야 하는 것은 ‘판매할 상품’이다. 이는 이커머스를 시작하려는 판매자에게도 최우선의 준비사항이다. 뛰어난 언변과 수려한 외모의 쇼호스트, 분위기 좋은 스튜디오, 온갖 소품과 POP, 카메라, 조명, 마이크 등의 고급 촬영 장비가 갖추어져 있다 한들 정작 판매할 상품이 없다면 라이브 커머스를 할 수 없지 않는가. (본문 73~74쪽)

일반적인 온라인 쇼핑몰의 판매자는 자신이 판매할 상품을 필요로 하지 않는 경우가 많다. 그 대신 상세페이지가 매우 자세하게 작성되어 있어 상품의 분류, 장점, 셀링 포인트, 사용 방법, 기타 상품에 대한 거의 모든 정보를 파악할 수 있다. 이에 반해 라이브 커머스 판매자는 상품의 실물을 보여주면서 설명과 시연을 하며 방송을 진행해야 하므로 상품이 반드시 필요하다. 사입 또는 완사입 방식으로 거래할 경우 이미 보유한 재고에서 방송 샘플을 사용하면 되지만 위탁판매 방식의 경우 방송 상품 샘플을 요청해야 한다. 이때 실제 소비자가 배송받는 것처럼 완제품, 완포장 형태로 받아보면 좋다. (본문 102쪽)

라이브 커머스의 판이 커지고 있는 지금, 매출을 좌우할 수 있는 사람이 바로 ‘라이브 커머스 셀러’다. 라이브 커머스 셀러는 상품 판매 방송 플랫폼을 통해 실시간으로 시청자들과 채팅으로 소통하며 판매를 진행하는 ‘쌍방향 커뮤니케이션 쇼핑 방송’ 진행자다. MD, PD 등이 없이 오롯이 혼자서 1인 방송을 할 수 있다는 점이 라이브 커머스 셀러의 매력이자 역할이다. (본문 166쪽)

라이브 방송에서는 실시간으로 시청자와 소통을 하다 보니 종종 이처럼 무례한 행동에도 대응해야 하는 경우가 발생한다. 이럴 때 어떻게 유연하게 대처하는지도 결국 라이브 커머스 셀러의 능력에 달려 있다. 셀러의 표정과 대처법, 대화 기술이 방송 분위기를 좌우하고 이는 곧 매출로 직결되기 때문이다. (본문 180쪽)

처음 라이브 커머스를 시작했을 당시 나는 열 살짜리 아들과 아들의 친구들과 함께 천연 망고 아이스바를 판매하는 방송을 진행했다. 그 전까지는 라이브 커머스에서 아이들이 등장한 경우가 없었기에 방송 전까지는 ‘부산스러울 것이다’, ‘아이들이 라이브 중에 통제가 안 될 텐데 제대로 방송이 가능하겠느냐’, ‘조용히 먹방식으로 방송해라’ 등 우려 섞인 말들을 많이 들었다. 우려와 달리 첫 방송은 성공적이었다. 오후 4시, 아이들의 거침없는 먹방은 나른한 엄마 고객들의 감성을 자극했다. (중략) 라이브 커머스에는 정답이 없다. 자신만의 퍼포먼스를 기획해서 ‘아, 이 셀러!’ 하면 바로 떠오를 수 있게 한다면 계속 찾는 단골 고객, 즉 ‘찐’ 팬이 늘어날 것이다. (본문 205~206쪽)

표정만으로도 내 이미지가 달라진다. 무표정은 절대 금물이다. 다른 라이브 방송을 보다가 가끔 셀러의 표정에 놀랄 때가 있다. 무표정이거나 마치 화 난 것처럼 굳어 있는 표정을 짓고 있는 이들을 볼 때면 ‘방송 하기 싫은가?’라는 생각이 들곤 한다. 만약 당신이 옷가게에 들어갔는데 점원이 내내 무표정이나 찌푸린 얼굴로 응대한다면 기분이 어떻겠는가? 그냥 나오고 싶을 것이다. 웃어라. 셀러의 부드러운 미소와 활기찬 표정을 보면 시청자도 덩달아 기분이 좋아진다. (본문 231~232쪽)

라이브 커머스를 진행할 때 어려운 것 중 하나가 시선 처리를 어떻게 할지 모르겠다는 것이다. 이때 자신이 방송하고 있는 모바일 화면의 중앙쯤을 응시하는 것이 무난하다. 내 눈의 위치와 비슷하게 기기를 세팅한다. 거리는 50센티미터, 70센티미터, 100센티미터로 점점 거리를 멀리 하며 리허설을 해보자. 만약 자꾸 시선이 흔들린다면 기기의 정중앙에 빨간색 스티커를 붙여두고 그곳에서 눈을 떼지 말자. 처음에는 어색할 뿐만 아니라 눈이 많이 피로할 수 있으나 곧 익숙해진다. (본문 233~234쪽)

가전에 대한 설명은 단순할수록 좋다. 생활가전 상품군은 비슷한 상품이 동종 브랜드에서 여럿 출시된다. 내가 판매하려는 상품과 타 상품을 비교하고 분석해서 이 상품만의 강점과 매력을 짚어주자. 단, 이때 비교하는 것은 자사 제품이어야 한다. 동종 상품군 비교가 가능하다고 해서 함부로 타사 제품과 비교하면 안 된다. 시청자 입장에서 ‘아, 같은 브랜드 제품이어도 이걸 사는 게 훨씬 낫겠네’라는 생각이 들면 되는 것이다. 또 비교하다 보면 내가 이전에 판매했던 제품을 ‘비하’하는 경우가 발생한다. 기존에 판매했던 플라스틱 재질의 믹서기와 비교한답시고 “플라스틱 믹서기 오래 쓰면 스크래치 나죠. 그 가루는 누가 다 먹게 될까요?” 같은 멘트는 절대적으로 지양해야 한다. 그 믹서기, 결국 자신이 팔았던 게 아닌가? (본문 252~253쪽)

패션·잡화는 특히 소통이 아주 중요하다. 라이브 커머스는 시청자들이 손쉽게 방송에 들어왔다 나갈 수 있다. 그래서 더욱더 그 금 같은 시간을 최고의 순간으로 만들어야 한다. 단순히 상품에 대한 설명을 넘어 인간적인 면모가 느껴지게 한다거나 쇼핑에 재미를 더하는 ‘쇼퍼shopper’와 ‘엔터테이너entertainer’의 합성어인 ‘쇼퍼테이너shopper-tainer’다운 면모를 마음껏 발휘해야 한다. 노래, 랩, 춤, 개그 등 상품을 판매하는 데 도움이 되는 엔터테인먼트 요소를 적절히 가미하면 셀러의 매력이 상승한다. (본문 261~262쪽)

집에서 편하게 방송하다 보니 ‘나 집에 있소’를 알려주듯 맨얼굴에 대충 집에서 입는 티셔츠를 걸치고 단정하지 않은 헤어스타일로 진행하는 셀러가 있다. 적어도 돈을 내고 상품을 사려는 시청자의 입장에서는 판매자의 그런 모습에 신뢰를 가질 수 없다. 손님을 대하는 에티켓은 기본이다. 또 늘 같은 옷을 입고 방송하는 셀러도 있다. 특별한 의도가 있어서 같은 옷을 계속 입는 게 아니라 입다 보니 그 전 방송에서 입었던 옷이라는 사실을 기억하지 못하는 것이라면 방송 전에 자신이 진행한 이전 방송들을 쭉 훑어보자. 이왕이면 매번 비슷한 방송을 보는 느낌보다는 새롭게 보이는 것이 좋다. (본문 276쪽)

프롤로그
라이브 커머스가 온라인 쇼핑 시장의 선두주자로 떠오르기 시작하는 지금이 기회다 _4

Chapter 1
지금 바로 라이브 커머스를 시작해야 하는 6가지 이유
실시간으로 쌍방향 소통이 가능하다 21
누구나 1인 방송 판매자가 될 수 있다 23
예능형 쇼핑 콘텐츠로 보는 재미를 더하다 25
온라인 쇼핑의 강자로 떠오르고 있다 27
개인의 취향에 맞는 상품을 추천해준다 29
라이브 커머스가 폭발적으로 성장하는 지금이 기회다 32

Chapter 2
라이브 커머스 자신 있게 시작하기
라이브 커머스와 이커머스 39
01 이커머스를 알면 라이브 커머스가 쉽다 39
02 성공적인 라이브 커머스를 위해 필요한 것은? 41
판매할 상품 소싱하기 43
01 어떤 상품을 팔 것인가? 43
판매 상품 찾기 44 | 내가 가장 잘 팔 수 있는 상품의 카테고리 정하기 51 |
상품 목록 리스트업하기 53 | 상품은 어디에서 어떻게 공급받을까? 63 | 공급업체 제안 영업 노하우 66
02 상품 준비하기 73
위탁판매 75 | 사입 78 | 완사입 80
03 사업자 등록과 통신판매업 신고하기 85
판매 상품 계약 및 방송 셋업하기 91
01 공급사와 거래 계약 체결하기 91
선결제 93 | 주 단위 후결제 94 | 월 단위 후결제 95
02 공급사와의 세부 계약 조건 97
03 공급가 협의, 판매가 설정하기 105
최저가 기준 106 | 정상가 기준 107
04 방송 대행사와 협업하기 113
05 배송과 CS 117
상품 배송 117 | 고객 CS 122
마케팅, 이렇게 하면 매출이 오른다 127
01 네이버 쇼핑라이브 128
02 그립 130

Chapter 3
나에게 맞는 라이브 커머스 플랫폼은 무엇일까?
네이버 쇼핑라이브 137
01 이브 커머스 플랫폼의 선구자, 네이버를 주목하자 137
02 네이버 쇼핑라이브, 이것만 기억하자 140
그립 143
01 떠오르는 신흥 강자, 그립 143
02 그립, 이것만 기억하자 146
카카오 쇼핑라이브 151
01 국민 메신저를 앞세운 카카오 153
쿠팡 라이브 156
01 이커머스 쇼핑 어플 1위, 쿠팡이 나섰다 156
02 쿠팡, 이것만 기억하자 158
그 밖의 플랫폼들 161

Chapter 4
이제 라이브 커머스 셀러가 대세다
지금은 라이브 커머스 전성시대 165
01 언택트 문화가 바꾼 쇼핑의 흐름 165
02 이브 커머스에서는 누구나 1인 셀러가 될 수 있다 166
먼저 선점하는 사람이 주인공이다 168
01 생각만 하다가는 늘 누군가의 뒤만 좇게 된다 168
02 1인 커머스 시대, 당신도 할 수 있다 170
TV 홈쇼핑 쇼호스트와는 결이 다르다 171
01 라이브 커머스와의 첫 만남 171
02 퍼포먼스와 순발력, 기획력까지! 만능 재주꾼이 되자 172
라이브 커머스를 연습무대로 착각하지 마라 175
01 연습은 방송 전까지다 175
02 자신만의 색깔을 갖추고 프로답게 준비하자 177
인성이 곧 실력이다 179
01 셀러의 인성이 매출을 좌우한다 179
02 시청자는 당신의 친구가 아니다 180
셀러의 자격 182
01 ‘아무 말 대잔치’는 곤란해! 182
02 정보는 정확하게, 준비는 철저하게! 184

Chapter 5
센스 있는 라이브 커머스 셀러가 되는 10가지 비법
소구 포인트만 잘 잡아도 매출이 오른다 189
소통은 과하지도 모자라지도 않게 194
01 제 말이 안 들리나요? 194
02 과도한 소통은 독이다 196
타깃팅도 전략이다 200
01 발상을 전환하라 200
02 상품을 구매하려는 시청자의 니즈를 정확히 짚어주자 202
쇼핑에 재미를 더하는 나만의 퍼포먼스를 연출한다 205
01 라이브 커머스에는 정답이 없다 205
02 쇼핑에 재미와 신뢰를 더하다 207
매출이 좋은 시간대와 요일은 따로 있다 209
01 어느 시간대가 가장 매출이 좋을까? 209
02 어느 요일이 가장 매출이 좋을까? 210
보기 좋은 밥상이 맛있어 보인다 212
01 풍성하게 세팅하자 212
02 상품을 돋보이게 연출한다 213
다양한 게스트를 활용한다 215
01 상품에 어울리는 게스트를 활용하자 215
02 시청자는 전문가에게 신뢰를 느낀다 217
돌발 상황에 순발력은 최고, 진솔함은 최선! 220
01 시청자는 솔직함에 매력을 느낀다 220
02 준비, 준비, 준비만이 살 길이다! 222
멘트는 단순하고 쉽고 맛있게! 226
01 핵심만 간단하게 말하자 226
02 쉬울수록 말이 잘 전달된다 228
03 중요한 말일수록 짧고 굵게 하자 229
당신의 이미지를 디자인하라 231
01 표정도 습관이다 231
02 시선 처리도 연습이 필요하다 233
03 추임새도 이미지! 손동작과 제스처에 신경 써라 237
04 상품에 어울리는 옷을 입자 238

Chapter 6
잘 팔리는 라이브 판매 방송은 무엇이 다를까?
잘 팔리는 방송은 이것이 다르다 245
01 식품 245 | 02 건강기능식품 250 | 03 생활가전 252 |
04 패션·잡화 258| 05 이·미용 262 | 06 유·아동 용품 267 |
07 취미용품 270
라이브 커머스는 어디에서 하는 게 좋을까? 273
01 실내에서 273 | 02 야외에서 277 | 03 스튜디오에서 279


에필로그 ？두에게 또 하나의 희망 씨앗이 되어주기를 _284