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반디앤루니스 리뷰

(…) 온라인의 시대이자 비대면 커뮤니케이션의 시대가 온 것이다.
세일즈 글쓰기가 중요한 이유가 바로 여기에 있다. 비대면 커뮤니케이션에서 고객에게 정보를 제공하고 설득하는 유일한 수단은 ‘글’뿐이다.

‘들어가며-언택트 시대, 단 한 줄의 글이 고객의 마음을 사로잡는다’ 중에서

출판사 리뷰

고객들은 전부 어디로 갔을까
고객들이 오프라인 쇼핑몰을 떠나 온라인 쇼핑몰로 이동하는 이유는 무엇일까? 오프라인에 비해 상대적으로 저렴한 가격? 주문의 편의성? 모두 맞는 말이다. 또한 온라인에는 사람과의 관계에서 생길 수 있는 감정적 불편함도 전혀 없다. 거래가 사람과 ‘언택트untact’한 비대면 커뮤니케이션으로 진행되기 때문이다. (중략)
세일즈 글쓰기가 중요한 이유가 바로 여기에 있다. 비대면 커뮤니케이션에서 고객에게 정보를 제공하고 설득하는 유일한 수단은 ‘글’뿐이다. 따라서 세일즈 글쓰기를 효과적으로 하지 못하면 기대하는 세일즈 성과를 얻기 어렵다. (본문 17~18페이지 중에서)

감정과 결합된 정보는 잊고 싶어도 안 잊혀진다
정보에 감정을 입혀 전달하면 기억하기도 쉽고, 유지하기도 쉽다. 그렇다면 수없이 많은 감정 중 어떤 감정의 옷을 입히면 좋을까? 이때 필요한 것이 쾌감이다. 뇌과학적으로 우리의 행동에 가장 크게 영향을 미치는 감정이 쾌감이기 때문이다. (중략)
글을 읽는 고객이 쾌감을 느끼게 하기 위해서는 글의 처음부터 고객의 관심사와 필요를 언급해야 한다. 비용 절감에 관심 있는 고객에게는 “비용을 10퍼센트 이상 절감할 수 있는 획기적 방법을 제시하겠습니다.”라고 하고, 가족과 안전한 차량 여행을 필요로 하는 고객에게는 “기존의 차보다 안전 기능이 두 배 이상 강화된 신차가 출시되었습니다.”라고 하는 식이다. (본문 66~68페이지 중에서)

미끼 효과: 미끼에 따라 선택이 바뀐다
만약 B의 매출을 올리고 싶다면 ‘종이 잡지만’ 제공하는 또다른 상품 옵션 C를 슬쩍 추가한다. 이때 유의할 점은 새롭게 추가되는 C는 B에 비해 절대적으로 부족한 상품이어야 한다는 것이다. 예를 들어 아래와 같은 식으로 새로운 선택지 C를 추가해야 한다.

A. 모바일: 12만 원
B. 종이 잡지 + 모바일: 30만 원
C. 종이 잡지만: 30만 원

이번에 어떤 상품을 선택할 것인가? 선택의 무게추가 급격하게 B로 쏠린다. 이유는 무엇일까? (중략)
C는 B가 선택되는 데 미끼 역할을 한 셈이다. 이처럼 얼핏 보면 의미 없어 보이는 선택지를 추가하여 고객의 선택을 유도하는 효과를 ‘미끼 효과’라고 한다. (본문 93~94페이지 중에서)

시선을 사로잡는 강력한 기획서 쓰기: 문제가 무엇인지 알아야 해결할 수 있다
기획을 하는 목적은 무엇일까? 여기에 하나의 답은 없다. 상품 기획, 영업 기획, 교육 기획 등 개별 업무에 따라 달성해야 할 목적이 다르다. 그러나 목적 달성이 필요한 이유는 동일하다. ‘문제 해결’이다. 문제가 없는데 기획하는 경우는 없다. 결국 기획은 ‘문제 해결을 목적으로 계획하는 것’으로 정의할 수 있다. 기획서의 힘은 문제 해결의 수준에 따라 결정된다.
따라서 강력한 기획서를 작성하고 싶다면 보고받는 사람이 인식하고 있거나 인식해야 할 문제 해결에 초점을 맞춰야 한다. 문제 해결에 주의를 집중하지 않는 사람은 없다. 게다가 해결 방법까지 구체화되어 있다면 누구든지 그 속에 빨려들 수밖에 없다. (본문 165페이지 중에서)

구매를 유도하는 세일즈 글쓰기 2: 처음 세 줄에 승부를 걸어라
2. 지름길 보여주기: 비용을 확 줄이거나! 이익을 확 올리거나!
도입부에서 고객의 뇌가 ‘효율’을 강하게 느끼게 만들어라. 비용 측면이든 이익 측면이든 어느 쪽을 강조해도 상관없다. 아무튼 당신의 제품이나 서비스가 다른 것들보다 효율이란 목적지에 더 빨리 도달할 수 있는 지름길이라는 것을 보여주는 것이 중요하다.
지름길에 시선을 주지 않는 고객은 없다. 효율은 우리 뇌에서 보상으로 작용하고, 그 보상이 쾌감의 호르몬, 도파민을 분출시키기 때문이다. 도파민은 우리 뇌에서 이성적 판단을 담당하는 전전두엽에도 긍정적 영향을 미친다. 당신의 글을 끝까지 읽게 하는 주의 집중력이 작용하는 곳이다. (본문 219페이지 중에서)