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반디앤루니스 리뷰

콜드콜링, 상위 1% 세일즈 리더들의 특급 노하우 『 프로미스 』는 기업고객을 대상으로 영업활동을 전개하는 중소ᆞ·중견 기업의 영업 사원들 및 개인사업자가 가망고객의 조직 내 의사결정자 또는 담당자와의 원활한 접촉 즉, 미팅 약속을 이끌어내는 전략과 기술들을 익히게 해주는 책입니다. 이를 통해 기업과 개인은 자사의 상품이나 솔루션을 원활하게 알릴 수 있게 되며, 궁극적으로는 세일즈를 일으켜 성장할 수 있게 됩니다. 이렇듯, 모든 비즈니스의 진정한 시작은 만남이며, 그 만남을 가장 빠르고 효율적으로 성사 시켜주는 도구가 전화(Tele-prospecting)를 통한 콜드콜링(Cold Calling)인 것입니다. 하지만, 대다수의 세일즈 활동을 하는 사람들은 콜드콜링의 중요성을 잘 알면서도 정작 실행하는 것에 대해선 두려워하고 귀찮아합니다. 심지어, 수화기만 들어도 입이 바짝바짝 타고 등에선 식은땀을 흘리기도 하지요. 이 모두는 낯선 가망고객으로부터의 거절로 인한 상실감을 맛보기 싫기 때문입니다. 하지만 이는, 콜드콜링을 단순히 전화를 거는 행위나 테크닉 정도로만 인식하는 데에서 비롯됩니다.

“이 책 [프로미스]는 그러한 잘못된 인식들을 바로잡고
두려움을 제거하여 낯선 가망고객과의 만남을 이끌어주는 상위 1%
세일즈 리더들의 구체적인 노하우들을 제시해 줍니다.”

아무리 좋은 상품과 솔루션이 있다 할지라도 고객을 만날 수 없다면 아무런 소용이 없습니다. 세일즈의 전체 과정 중 가장 중요한 영역은 뭐니 뭐니 해도 고객을 발굴하고 만나는 것입니다. 고객을 만나지 못하면 협상도 마무리도 없기 때문입니다. 이 책이 주는 가장 큰 혜택은 무에서 유를 창출할 수 있는 구체적인 고객 개척의 기술과 프로 세일즈맨으로서의 확고한 프로세스 개념의 정립, 여기에 더해 어떤 분야에서든지 스스로 시장을 개척해 나아갈 수 있는 자신감을 얻을 수 있다는 점입니다 세일즈 활동이 익숙지 못한 분들, 오랜 세월 세일즈를 해왔으나 고객 개척이 쉽지 않은 분들께 이 책 『 프로미스 』는 속 시원한 돌파구가 되어줄 것입니다.

24년간 비즈니스 현장에서 얻어진 필자의 경험과 통찰 위에 세계 최고 레벨의
콜드콜링 스크립트들을 분석하여 하나의 틀로 묶은 - 대한민국 영업인이 출간한 -
국내 최초의 약속잡기 전문 서적

출판사 리뷰

아무리 좋은 상품과 솔루션이 있다 할지라도 고객을 만날 수 없다면 아무런 소용이 없습니다. 세일즈의 전체 과정 중 가장 중요한 영역은 뭐니 뭐니 해도 고객을 발굴하고 만나는 것입니다. 고객을 만나지 못하면 협상도 마무리도 없기 때문입니다. 이 책이 주는 가장 큰 혜택은 무에서 유를 창출할 수 있는 구체적인 고객 개척의 기술과 프로 세일즈맨으로서의 확고한 프로세스 개념의 정립, 여기에 더해 어떤 분야에서든지 스스로 시장을 개척해 나아갈 수 있는 자신감을 얻을 수 있다는 점입니다 세일즈 활동이 익숙지 못한 분들, 오랜 세월 세일즈를 해왔으나 고객 개척이 쉽지 않은 분들께 이 책 『 프로미스 』는 속 시원한 돌파구가 되어줄 것입니다. 24년간 비즈니스 현장에서 얻어진 필자의 경험과 통찰 위에 세계 최고 레벨의 콜드콜링 스크립트들을 분석하여 하나의 틀로 묶은 - 대한민국 영업인이 출간한 - 국내 최초의 약속잡기 전문 서적 프로미스 PROMISE ■ 이 책이 다루는 내용 - 낯선 기업의 의사결정권자 또는 담당자와의 미팅 약속을 이끌어내는 방법 - 낯선 고객의 정보를 수집하고 효율적으로 분류하여 컨택하는 방법 - 짧은 시간 안에 자신의 가치를 극대화하고 신뢰감과 호감을 주는 방법 - 신규 고객 개척을 두렵지 않고 즐겁게 느끼는 원리를 이해 - 세일즈를 성공시키는 핵심 원리를 이해 - 자부심으로 가득한 프로 세일즈맨으로 거듭나기 ■ 이 책의 대상 독자층 - 기업고객 및 각종 기관등을 대상으로 영업하고자 하는 중소ㆍ중견기업의 영업사원 및 영업관리자 - 모든 타입의 프리랜서, 개인사업자, 작가, 펀드매니저, 보험설계사, 카세일즈맨, 강사 등의 1인 기업가 - 전화 비즈니스를 하는 고객센터내 상담사 및 TM관련 종사자 - 아웃바운드 영업이 필요한 거의 모든 업종의 에이젼시,리쿠르터,헤드헌터등의 종사자 - 기업체내에 영업교육을 담당하는 책임자 및 실무자 - 벤처창업을 준비중인 대학생 - 현직에 있는 퇴직 예정자 및 독립하여 새로운 사업을 구상중인 관리업무 종사자 등 살아오면서 영업, 개척등의 영역과는 담을 쌓고 살아오신 분들 “텔레 프로스펙팅은 빠르고, 적은 비용, 가장 높은 상호작용의 효율성을 가져다 주는 세일즈 프로세스입니다” 실리콘 밸리의 세일즈 바이블로 명성을 떨친 한권의 책 [예측 가능한 수익 Predictable Revenue : Turn your Business into a Sales Machine with $100 Million Best Practices of Salesforce.com, by 매릴러 타일러,애론 로스, 2011 ]에서는 이 전통적인 매체인 전화가 유효한 약속을 확보하는 획기적인 아이디어로서 제시되었으며, 이 책의 증보판 격인 최근 발간된 책 [예측 가능 프로스펙팅 Predictable Prospecting by 매릴러 타일러, 제레미 도노반, 2018]을 통해 더욱더 완벽하게 이를 보충해주고 있습니다.(중략) 또 하나 중요한 사실은 아무리 첨단화된 마케팅 도구가 발전한다 할지라도 B2B 아웃바운드 시장에서의 매출은 가장 열심히 그리고 똑똑하게 일하는 세일즈맨을 대체할 수 없다고 보는 시각이 지배적이라는 것입니다. 그리고 그 중심엔 전화를 통한 리드의 생성,텔레 프로스펙팅(Tele- Prospecting)이 있습니다. 텔레 프로스펙팅은 가장 빠르고, 가장 적은 비용이 들며, 가장 높은 상호작용의 효율성을 가져다 주는 세일즈 프로세스입니다. (본문중에서)

프롤로그 _ 모든 비즈니스의 진정한 시작은 약속잡기다

PART 1 : 성공 세일즈를 향한 첫 걸음 : 콜드콜링 이해하기
01. 마케팅은 유튜브, 세일즈는 콜드콜링
02. 내게 다가온 특별한 친구, 콜드콜링
03. 모든 비즈니스는 만남으로부터 시작된다
04. 탑 세일즈 매니지먼트의 성공 엔진
05. 계급장 떼고 붙는 정면 승부, 복면가왕
06. 나도 약속을 잡을 수 있는 세일즈맨이 되고 싶다

PART 2 : 가망 고객의 발굴과 조사 :프로스펙팅(Prospecting)
01. 프로세스와 프로스펙팅을 이해하면 콜드콜링이 즐겁다
02. 텔레(Tele-phone)프로스펙팅이 가져다주는 혜택들
03. 고객 DB수집을 위한 다양한 활동들
04. 누구를 선택해서 통화해야 하나? 담당자 to 대표이사

PART 3 : 스마트 콜드콜링을 위한 전개 : 전략과 전술
01. 지피지기(知彼知己)면 백전 모두 해 볼만 하다
02. 진부한 콜드콜링 방식 VS 스마트한 콜드콜링 방식
03. 안내데스크 직원 및 비서 통과하기
04. 비서와의 협업을 통한 대표이사 접촉하기
05. 가망고객의 저항을 줄이기 위한 오프닝 전략
06. 스마트한 오프닝으로 우아한 약속잡기 전개
07. 가망고객의 초기 저항 적절하게 다루기
08. 알아두면 유용한 스마트한 질문들
09. 날카로운 측면 공격 ‘듣기와 멈춤’
PART 4 : 성공 콜드콜링을 돕는 실적 엔진 : 실행 동력
01. 가망고객을 움직이게 하는 요청 질문
02. ‘콜드콜링’ 언제! 어떻게! 얼마만큼! 해야 할까?
03. 성공 콜드콜링을 위한 작동 엔진
04. 고객의 마음을 사로잡는 전화 목소리
05. 거절의 두려움을 극복하는 궁극의 힘

PART 5 : 아무도 알려주지 않는 즉문즉답 : Q&A
Q. 전화하기에 좋은 요일과 시간대가 따로 있나요?
Q. 지인 추천에 의한 콜 시도가 성과 측면에서 콜드 콜과 별 차이가
없다는데 맞나요?
Q. 후속 전화를 계속 시도해야만 하는 이유는 무엇인가요?
Q. 첫 콜 시도 후 시간이 한참 지났을 경우 언제 어떻게
후속 전화를 해야 할까요?
Q. 특정 부문의 결정권자 정보를 알아내기가 힘들 때
어떻게 하면 좋을까요?
Q. 전화하자마자 가격 정보부터 알려달라는 경우엔
어떻게 해야 하나요?
Q. 왜 “10분이면 됩니다” 와 같은 표현을 쓰면 안 되나요?
Q. 가치 제안을 했음에도 약속 잡기가 어려운 이유는 무엇인가요?
Q. 자신감이 떨어졌을 땐 콜 시도를 안 하는 게 좋은가요?
Q. 전화하자마자 거절을 당하면 자존심이 너무 상하고 스트레스가
쌓입니다. 어떻게 해소해야 하나요?

에필로그 _ 명품 영업인으로 거듭나라