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출판사 리뷰

계약만 늘리는 상담이 아니라
고객과 상생하는 상담이 답이다!

현직 카 마스터가 신입 판매사원에게 알려주는
고객과 판매자의 윈윈 상담법

자동차 판매시장은 적자생존의 장이다. 때문에 계약을 잘 따내야만 살아남는다고, 많이 팔아야 살아남을 수 있다고 생각한다. 하지만 이 시장은 그렇게 간단한 시장이 아니다. 많은 차량을 계약했음에도 결국 이 시장에서 떠나가는 자가 있는가 하면, 반대로 적게 팔았음에도 끝끝내 자동차 판매 시장에서 살아남는 자가 있다.

이런 모습을 보고 고민한 저자는 단순히 많이 파는 게 중요한 것이 아니라 잘 파는 것이 중요하다고 말한다. 아무리 많이 팔아도 본인이 손해를 보고 판다면 고스란히 자신의 피해로 돌아오며, 회사에서는 그런 그들에게 아무런 안전장치도 마련해주지 않는다는 것을 알고 있기 때문이다.

그렇다면 적자생존의 장인 자동차 시장에서 살아남으려면 어떻게 해야 할까. 저자는 고객과 판매사원 모두가 자동차 계약을 통해 이득을 볼 수 있도록 고객을 설득하는 상담법에 그 비밀이 있다고 말한다. 그리고 고객을 설득하기 위해선 고객을 우선으로 생각하면서도 무조건적인 계약 성사에 매달리지 않는 마음가짐, 더 좋은 방향으로 계약을 이끌기 위한 고객 상담법에는 무엇이 있을까에 대한 끊임없는 고민이 필요하다고 강조한다. 저자는 계약을 많이 하기 위한 상담이 아니라, 고객과 함께 상생하는 상담법을 이 책에 고스란히 담았다.

계약을 많이 달성해 판매왕이 되고자 하는 것이 아닌, 자동차 판매시장에서 끝까지 살아남고 싶은 사람에게 이 책은 한줄기 빛이 되어줄 것이다.

본인도 자주 견적이라는 틀에 얽매여 시간을 많이 빼앗겼고, 정작 중요한 시간을 놓치는 경우를 많이 경험해 보았다. 지루하고 힘든 시간은 차량의 브랜드로 이어지고 구매 자체를 다시 생각해보게 만드는, 옳지 못한 판단으로 가는 지름길이다. 상담은 재미있고 유익해야 한다. 그래야 고객도 즐거워하며, 그런 기분이 들어야 구매를 하고 싶다는 기분이 든다. 설명이 지루하면 절대로 구매가 즐거울 수 없다.

- 첫 대면 첫 대화 유도법 중

PROLOGUE

UNIT 1

part 01
1. 자동차를 구매할 때 나는
다름의 차이가 무엇인가를 생각한다 15
2. 편안함 (편안함 상태에서 주관적인 선택을 함으로써
좀 더 차량계약에 다가설 수 있다는 것) 25
3. 자동차를 사랑하라 30
4. 2장 서두 34

part 02
1. 공간 36
2. 실내와 공간을 따로 생각해보기 40
3. 기본 에어백의 중요성과 의미 43
4. 3장 서두 47

part 03
1. 날개 50
2. 첫 대면 첫 대화 유도법 55
3. 즐겁게 심각하게 만들자 63
4. 4장의 서두 70

part 04
1. 자신감 72
2. 공감 76
3. 일체감 79
4. 신차 판매사원 82
5. 5장 서두 86

part 05
1. 이직 88
2. 영업 93
3. 초심 97
4. 6장의 서두 101

part 06
1. 장사 105
2. 수익관리 108
3. 수익의 종류 112
4. 1단원을 마무리하며 119


UNIT 2

part 01
1. “인정받는다.”는 것 125
2. 똑같은 사람은 되지 말자 131
3. 좋은 사람 되기 133
4. 2장의 서두 136

part 02
1. 계약과 해약은 일상다반사 138
2. 이익과 손해 142
3. 3장의 서두 152

part 03
1. 효율적인 판매 155
2. 비효율적인 판매 164
3. 판매수익 관리 169
4. 4장의 서두 171

part 04
1. 새로운 신입사원 되기 174
2. 국산차와 수입차 그리고 영업사원 177

part 05
1. 내가 해본 광고행위 181
2. 내가 경험한 고객님들 190

Special thanks! 216
Special thanks! 218