• 경제/경영 > 마케팅 > 영업

출판사 리뷰

세일즈맨이 자신의 분야에서 꿈과 목표를 성취하는 삶을 원한다면 자기 안에 먼저 그 성취를 이룰 수 있는 준비가 필요하다. 세일즈맨은 고객의 변화를 유도하기 위해 세일즈맨 자신의 멘탈능력이 고객을 끌어당길 수 있는 자성과 마음을 훔칠 수 있는 언어능력을 갖추고 있어야 한다. 그러기 위해서 세일즈맨 자신이 먼저 최고의 상품이 되어야 하기 때문에 자기 자신이라는 상품을 가치 있게 팔기 위해서 자기계발을 위한 노력과 투자를 하는 것은 선택이 아니라 필수이다.
이 책은 세일즈맨 자신의 상품가치를 높이고 고객의 구매 전략과 행동을 분석하여 고객의 마음을 상품 구매결정으로 유도할 수 있는 멘탈적 화법에 대해 주로 다루고 있다.
세일즈맨은 상품의 우수성을 알리는 능력도 필요하지만 고객과의 라포관계를 형성하여 영향력을 발휘하고 고객의 마음을 훔칠 수 있는 언어적 기술능력도 함께 갖추는 것이 중요하다. 성공한 세일즈맨의 공통적인 언어패턴을 분석해보면 그들은 대부분 최면과 비슷한 언어적 패턴을 사용하고 있다는 것을 알 수 있다. ‘누군가 할 수 있다면 나도 할 수 있다’ 이 책의 주된 내용이 성공한 세일즈 고수들이 사용하는 NLP와 최면적 언어패턴을 다루고 있으며 누구나 쉽게 모델링할 수 있도록 구성하였다.
이론중심이 아닌 실용적인 내용으로 짜여져 있으며 누구나 쉽고 재미있게 읽으면서 다양한 멘탈언어패턴을 세일즈 현장에 활용할 수 있도록 알차게 수록되어 있다.
이 책을 선택하는 순간 세일즈에 날개를 다는 것과 같은 효과가 충분히 기대된다.

PART1 세일즈의 이해
세일즈 전략 · 13
미인공격화비불 · 14
세일즈와 트랜스(최면) · 16
세일즈와 최면 · 19
세일즈맨의 태도 · 22
세일즈맨의 의상 · 23
세일즈맨의 이미지 · 24
시선처리 · 26
메모하기 · 27
시뮬레이션하기 · 28
라포형성을 위한 태도 · 30

PART2 마음의 이해와 멘탈언어
마음의 이해 · 35
의식과 잠재의식의 구조 · 36
우뇌와 좌뇌 · 38
말의 중요성 · 41
세일즈맨의 언어패턴 · 44
라포형성을 위한 언어패턴 · 46
오감적 언어패턴 · 47
암시와 잠재의식 · 48
다양한 암시의 활용 · 49

PART3 세일즈 5단계
세일즈맨의 마음가짐 · 55
상담 프로세스 · 56
지속적 라포형성 · 85

PART4 라포형성과 이끌기
라포 · 91
고객에게 일치시키기 · 92
페이싱의 실천 · 94
라포 구축 · 99
고객의 저항방지 · 103
이끌기 · 106
접속사 · 106
예스셋 · 108
부가의문문 · 110
인과관계 · 112

PART5 선호표상체계와 관찰하기
표상체계의 이해 · 117
시각선호형 · 118
청각선호형 · 122
신체감각선호형 · 126
내부언어선호형 · 130
관찰하기 · 133
눈동자 접근단서 · 134
신체언어 · 141

PART6 잠재의식의 활용과 메타포
의식 교환하기 · 147
잠재의식의 원리 · 148
잠재의식의 힘 · 150
잠입명령어 · 151
아날로그 마킹 · 157
분리 · 158
가정화법 · 160
산재기법 · 162
메타포 · 163
메타포의 활용 및 종류 · 167
인용 · 192

PART7 멘탈언어의 활용과 멘탈기법
멘탈언어 · 197
고객의 마음읽기 · 219
유목화 · 243
기본가정 · 245
이중구속 · 247
시간적 전제 · 249
패턴깨기 · 253
패턴파괴의 응용 · 261
앵커링 · 262
호칭 사용하기 · 270

PART8 고객저항과 언어활용
고객저항 · 275
질문하기 · 281
불만고객 · 286
불만고객 대처 · 287

PART9 세일즈맨의 멘탈강화
멘탈강화 · 299
자기최면 · 303

PART10 NLP전제조건과 멘탈언어
NLP전제조건 · 315
밀턴화법 모음 · 322
세일즈맨의 멘탈훈련 · 332
고객과의 관계기술 · 336
고객과의 갈등해결 · 347