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출판사 리뷰

영업의 기회는 생각보다 다양하다.
영업 전략은 그러한 기회를 발굴하는 것에서 시작한다

세일즈마스터 노진경 저자의 2018 개정판. 건국대학교 송균석 교수와 함께 좀 더 실제적이고 체계적인, 현업에서 활용할 수 있는 내용을 수정/보완했다. B2C영업 성공을 위한 전략 수립과 가치 개발의 중요성을 설파하고, 재무 수립과 세부 개별전략, 가격 협상 프로세스까지 꼼꼼하게 살핀다.

영업실무자의 목표는 “매출”과 “마진 보호 및 확보”이다. 이를 위해서는 영업의 기회를 경쟁자보다 빠르게 내 것으로 만드는 전략이 필요하다. 그리고 협상은 마진의 수준을 결정하는 중요한 역량이다. 협상의 전략은 영업의 전략과 달라야 한다. 영업의 전략 기반은 2가지이지만, 협상의 전략은 6가지이다. 정확한 협상의 전략을 통해, 영업을 하고도 이익이 남지 않는 일이 없도록 고객의 거부와 저항에 효과적으로 대응하고 더 많은 기회를 만들 수 있어야 한다.

개정판을 내며
머리말

Part 1. 영업의 기회를 확보하라
제1장 영업의 기회(가망고객 발굴)를 전략적으로 하라
1. 영업의 기회 발굴이란?
제2장 거부할 수 없는 가치를 개발하고 제안하라
1. 가치개발(상품지식)의 이해
2. 가치개발(상품, 조직, 영업실무자의 가치)의 구조
3. 가치개발의 완성
4. 고객의 니즈
5. 니즈 개발

Part 2. 영업목표를 이해하고 달성전략을 실행하라
제1장 달성 가능한 영업목표를 수립하라
1. 영업목표의 이해
2. 영업목표의 종류
3. 재무적 영업목표 수립 방법
4. 비재무적 목표
제2장 영업전략 수립은 이렇게 수립하라
1. 영업전략의 기초
2. 영업전략 수립 체계
제3장 실행 가능한 개별 영업전략을 수립하라
1. 개별전략의 종류
2. 고객관리전략
3. 26개의 개별 영업전략
제4장 흥정으로 이익을 확보하라
1. 협상(흥정)이란?
2. 협상(흥정)의 기본
3. 협상(흥정) 준비 프로세스
4. 협상(흥정)을 이끌어라
5. 영업실무자가 사용할 수 있는 협상(흥정) 전술