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2015/11 자기계발 83위 | 현재 자기계발 98위 |

출판사 리뷰

출판사 서평 영업이란 무엇인가? 많은 사람들이 영업직에서 일을 한다. 그중에는 탁월한 성과를 올리는 사람이 있는가 하면, 실적에 매달 허덕이는 사람도 있다. 그렇다면 왜 이런 차이가 발생하는 것일까? 도대체 영업을 잘하는 사람들은 어떻게 하길래 계약을 받아오는 것일까? 고객은 필요한 상품을 언제, 어디서든 구입할 수 있다. 굳이 누가 와서 강요한다고 해서 구입해야 할 이유는 없다. 그렇다면 영업은 왜 하는 것일까? 준비되지 않은 고객에게 동의를 구하지 않고 일방적으로 다가가 자신의 상품과 서비스를 파는 것이 바로 영업이다. 고객... 영업이란 무엇인가? 많은 사람들이 영업직에서 일을 한다. 그중에는 탁월한 성과를 올리는 사람이 있는가 하면, 실적에 매달 허덕이는 사람도 있다. 그렇다면 왜 이런 차이가 발생하는 것일까? 도대체 영업을 잘하는 사람들은 어떻게 하길래 계약을 받아오는 것일까? 고객은 필요한 상품을 언제, 어디서든 구입할 수 있다. 굳이 누가 와서 강요한다고 해서 구입해야 할 이유는 없다. 그렇다면 영업은 왜 하는 것일까? 준비되지 않은 고객에게 동의를 구하지 않고 일방적으로 다가가 자신의 상품과 서비스를 파는 것이 바로 영업이다. 고객은 거절밖에 선택할 수 없는가? 그러다 보니 철저히 판매자 입장에서 접근하려는 경향을 보인다. 준비되지 않은 고객들로부터 냉정하게 거절당하는 것도 바로 이 때문이다. 대개 영업인들은 이 상품을 왜 구매해야 하는지, 기존 거래처를 왜 바꿔야 하는지, 오늘 왜 당신에게 구해야 하는지 등을 한순간에 결정하라고 요구한다. 정작 고객들에게 충분히 생각할 시간이나 필요성을 주지 않는다. 어디 그뿐인가. 왜 구입하면 좋은지를 느끼게 해주지도 않고, 판매만을 강요한다. 그러니 고객은 당연히 거절 외에는 다른 대안을 찾지 못한다. ‘거절’밖에 선택할 수 없도록 만들어놓고, ‘예스’를 요구하는 것이다. 세일즈야 말로 당신의 목표이자 이정표다. 뭐든 팔아야 생존할 수 있는 시대다. 제품이나 상품, 서비스가 고객을 만나지 못한다면 어떻게 될까? 무용지물이 되고 만다. 이처럼 세일즈는 단순히 강매를 하거나 거절을 당하는 것이 전부가 아닌 제품이나 상품, 서비스에 생명력을 불어넣는 작업이다. 이 책은 세일즈를 통해 어렵고 힘든 삶을 헤쳐 온 저자의 인생과 영업 비법에 관한 이야기를 담았다. 육박전의 세일즈 분야에서 일가견을 가지고, 하나의 철학으로까지 만들어진 세일즈의 진면목을 볼 수 있다.

만약 누군가가 “흔들리지 않고 추구할 수 있는 목표가 당신에게는 있는가”라고 묻는다면, 당신은 어떤 대답을 할 것인가? 당신은 추구하는 목표는 없지만, 그래도 목표는 가져야 된다.”고 뜬구름을 잡듯 말할 것인가? 아니면 “모두 다 그냥저냥 사는 것 아닌가”나 “그렇게까지 복잡하게 살아야 할 필요가 있을까”라고 말하겠는가?
만약 그에 대한 답변이 긍정이 아닌 부정에 더 가깝다면 내면을 잘 돌보지 않는 그저 그런 사람이 되고 말 것이다. 그렇다면 흐르는 강물처럼 어차피 가야 하는 길을 가고 있기 때문에 생활에 대한 불만이 있더라도 절대 불평하지 않고 살아가야 한다
<당신은 삶의 목표를 가지고 살아가는가> 중에서

영업을 처음부터 잘하는 사람은 없다. 영업을 못한다는 것은 영업인에게 사용하기에 적절한 말이 아니다. 영업을 게을리하기에 실적이 없다고 말하는 것이 오히려 적절한 표현이다. 세상의 모든 직업과 직종은 방법에 차이가 있을 뿐 영업을 빼놓고는 말할 수 없다. 어느 직업, 어떤 직종이든 치열한 경쟁을 동반하며 고객이 아무 조건도 따지지 않고 구매를 결정하는 상황은 거의 없기 때문이다.
그동안 필자가 해 온 영업도 우공이산과 같았다. 서울에 있는 각 구청 소속의 환경미화원들에게 했던 영업이 그랬고, 인쇄소 단지가 몰려 있는 일산 장항동에서 했던 영업이 그랬으며, 지금 전국에 있는 모든 자동차 딜러들에게 영업하는 것도 그러하다.
<미련한 소가 산을 옮긴다> 중에서

영업 절차와 방법을 정하고, 그대로 하지 않으면 기대하는 결과를 절대 얻을 수 없다. 앞에서 말한 사람들은 영업을 할 때 준비와 순서 없이 급한 마음과 욕심만으로 앞으로 돌격하듯이 영업하기 때문에 좋은 결과를 얻지 못하는 것이다. 자연의 이치처럼 순서에 따라 일을 하면 좋은 결과는 따라오기 마련이다.
플로우 차트를 만들어야 프로그램을 짤 수 있고 설계도를 먼저 그려야 건축물을 지을 수 있는 것처럼, 영업을 하려면 무작정 현장에 나가지 말고 영업에 대한 총체적인 그림을 먼저 그려야 한다. 그러고 나서 실천 가능한 순서에 따라 하나씩 채워 나가야 비로소 ‘이젠 영업으로 평생 살아도 되겠구나!’라는 자기 확신이 들것이다.
<순서도 중요하다> 중에서

그렇다면 영업은 왜 하는 것일까? 준비되지 않은 고객에게 일방적으로 다가가 상품을 판매하는 것이 바로 영업이다. 그러다 보니 철저하게 판매자의 입장에서 접근하려는 경향을 보인다. 준비되
지 않은 고객들로부터 냉정하게 거절당하는 이유도 바로 여기에 있다.
대개 영업인들은 고객에게 이 상품을 왜 구매해야 하는지, 기존 거래처를 왜 바꿔야 하는지, 오늘 왜 본인에게서 상품을 구입해야 하는지 등을 한순간에 결정하라고 요구한다. 정작 보수적인 고객들에게 충분히 생각할 여유를 주지 않고 몰아붙이는 것이다. 어디 그뿐인가. 왜 구입하면 좋은지를 설명해 주지도 않고 오로지 판매만을 강요한다. 그러니 고객은 당연히 거절 외에는 다른 대안을 찾지 못한다. ‘거절’할 수밖에 없도록 만들어 놓고, ‘예스’를 요구하는 것이다.
 <영업은 거절에서 시작된다> 중에서

목차
■프롤로그
1. 세치 혀로만 영업하지 마라
2. 세밀하게 관리하고, 질문하라
3. 내면의 삶을 업그레이드하라
4. 당신은 삶의 목표를 가지고 살아가는가
5. 장·단기 목표를 설계하고, 실천하라
6. 영업의 씨앗을 뿌려라
7. ‘40원짜리 영업’을 행하라
8. 절대 조급해하거나 서두르지 마라
9. 미련한 소가 산을 옮긴다
10. 영업에서는 순서도 중요하다
11. 작은 노력으로 큰 줄기를 만들어라
12. 당신은 어떤 스타일인가
13. 업에 대해 자부심을 가져라
14. 정신혁명을 이룩하라
15. 직장 생활의 목표는 무엇인가
16. 마인드는 모든 것을 이긴다
17. 거절에서 영업은 시작된다
18. 순간의 노력만으로 이루어지는 것은 없다
19. 목표를 위해 모든 것을 투자하라
20. 영업 방법을 다원화하라
21. 고객을 빚지게 하라
22. 가장 어렵다는 클로징, 해법을 찾아라
23. 회사와 함께 성장하라
24. 기회를 살리는 마케팅을 하라
25. 내 편을 만드는 필살기를 구사하라
26. 문자의 힘을 믿어라
27. 영업대청소를 하라
28. 지속적으로 자기관리를 하라
29. 절대 긍정, 긍정의 힘은 위대하다
30. 위기를 기회로 리모델링하라
■에필로그
■부록
부록·1 보험회사 교육 제안서
부록·2 영업용 문자