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2014/12 경제/경영 25위 | 현재 경제/경영 25위 |

출판사 리뷰

출판사 서평 이 방법이라면 누구에게나 어떤 상품이든 팔 수 있다. ?????세계 No1 세일즈맨의 판매비결 공개! 만일 당신이 세일즈로서 부자가 되고 싶다면? 지라드의 판매비법부터 배워라. 이 책은 어떤 상품, 어떤 세일즈맨에게도 통용된다. 부자가 되고 싶은가! 지라드의 판매기법부터 배워라 12년동안 계속해서 기네스북에 오른 세계제일의 세일즈맨! 승용차 및 트럭의 판매대수 세계제일의 기록보유자로서 한해동안 1,425대를 파는 등, 은퇴하기 전까지 12년간을 계속하여 하루 평균 5대(주 5일 근무) 이상을 판매,... 이 방법이라면 누구에게나 어떤 상품이든 팔 수 있다. ?????세계 No1 세일즈맨의 판매비결 공개! 만일 당신이 세일즈로서 부자가 되고 싶다면? 지라드의 판매비법부터 배워라. 이 책은 어떤 상품, 어떤 세일즈맨에게도 통용된다. 부자가 되고 싶은가! 지라드의 판매기법부터 배워라 12년동안 계속해서 기네스북에 오른 세계제일의 세일즈맨! 승용차 및 트럭의 판매대수 세계제일의 기록보유자로서 한해동안 1,425대를 파는 등, 은퇴하기 전까지 12년간을 계속하여 하루 평균 5대(주 5일 근무) 이상을 판매, 커미션만 연간 18만 달러 이상의 수입을 올릴 수 있었던 기적같은 지라드의 판매비결 공개. “세일즈는 패자없는 승자만의 전쟁이어야 한다”는 세일즈 철학으로 고객관리 및 편의에 최선을 다한 지라드의 판매성공 비결. 지라드의 250명 법칙 ? 허니문카식 판매 ? 정보제공자의 활용 ? 읽혀지는 DM전략 등등의 수많은 판매방법을 연구하여 은퇴하기전까지 12년간을 계속 세계제일의 세일즈맨으로 선정된 노하우 공개. 왜 세계는 지라드의 판매비결을 택스트로 삼는가? 세일즈맨으로 휠드에서 뛴 12년동안 총 13,001대를 팔고 현역에서 은퇴하여(1978년 1월 1일)세일즈트레이닝 스쿨을 경영하고 있으며 이 책 외에 카세트 테잎 및 세일즈 훈련용 영화필름이 있음. [출판사서평] 현대는 저성장시대로 접어들고 있다. 그래서인지 90년대 초부터 극심한 불황은 한국 기업에 경제빙하시대를 맞게 했다. 이런 차제에 [판매에 불가능은 없다!]라는 말은 세일즈맨들의 눈을 번쩍 뜨이게 만들었다. 2000년대를 맞으면서 전 세계가 마이너스 성장 속에서 계속 바닥권을 헤매고, 미국발 금융위기가 세계 경제를 위협하면서 공전의 불황은 모든 기업, 근로자 세일즈맨들의 숨통을 막바지까지 조이고 있다. 「팔리지 않는다!」 「팔 수가 없다!」고 아우성치는 이 판국에 세일즈맨들의 의욕을 회생시켜 줄 만한 긴급처방이 있다면 얼마나 다행스러운 일인가? 90년대 초, 베스트 셀러였던 “판매에 불가능은 없다”를 다시 소개한다. 문제의 베스트 셀러를 내놓은 미국의 자동차 세일즈맨 죠 지라드(Joe Girard)는 이보다 몇 배나 더 혹심한 역경을 이기고 지난 12년 동안 계속 세계 넘버원 세일즈맨으로 군림한 판매의 마술사이다. 세계기록사전인 《기네스 북(Guinness Book)》은 지라드를 「위대한 세일즈맨 : 자동차 판매로 세계 제일…」이라고 기록하고 있다. 매일같이 자동차를 5대 이상 그것도 12년 동안 계속 팔 수 있었던 기적 같은 [지라드의 비결]은 무엇일까? 판매의 영웅으로도 불리우는 지라드는 1928년 시칠리아 이민자의 아들로 미국 빈민가에서 태어났다. 포악한 아버지 밑에서 온갖 학대를 받으며 성장한 그는 어려서부터 소년원의 쓰라린 경험을 비롯하여 직장을 40군데나 옮겨야 하는 등 악조건 속에서 자신을 키워왔다. 더구나 말더듬이였던 그가 자기가 [세계 제1의 위대한 세일즈맨]이 되리라고는 꿈에서조차 상상해 본 일이 없다. 지금은 엄청난 돈을 벌어서 세일즈 학교(Sales Training School)를 운영하고 있는 지라드는 [타고난 세일즈맨]이라는 말을 많이 들어왔다. 그러나 그는 세일즈에 선천적 자질 따위는 없단다. 그리고 왕도는 더욱 없다고 역설한다. 「누구에게나 평등하게 열려진, 또 누구든지 성공할 수 있는 세계」라고 일컫는다. 무릇 성공한 사람들은 누구나 자기 자신의 방법을 창조했듯이, 그는 누가 뭐라고 해도 독자적인 힘으로 세계의 왕좌에 앉은 세일즈의 천재이다. 「세일즈는 승자만이 존재하는 패자 없는 전쟁!」 이것이 지라드의 세일즈 철학이다. 세일즈는 고객에게 좋은 상품을 싸게 주어서 고객도 세일즈맨도 서로 이익을 보는 [상호이익의 교차]라고 강조한다. 특히 그를 세계 제1의 세일즈맨으로 만든 [지라드의 250명 법칙] [허니문카식 판매] [읽혀지는 DM 전략] 등에서 보듯이 그는 수많은 독특한 판매 비법을 개발하였다. 이 책은 한 마디로 [지라드의 자서전적 판매비결을 공개]한 것으로써, 세일즈맨뿐 아니라 현대인이라면 누구나 꼭 읽어야 할 성공인의 지침서이다. 아울러 방문 세일즈맨들을 위해 [방문 세일즈 요령 50]을 보너스로 역자가 곁들였다. 모쪼록 이 책이 이 땅의 기업과 세일즈맨들에게 판매 활동의 촉진제가 되기를 바라는 마음 간절하다. -매스컴에 비친 죠 지라드- 뉴스 위크 죠 지라드는 확실히 남다른 인물이다. 팔기 위해서는 무슨 일이라도 할 사람-속임수를 제외하고는 어떤 서비스든 하는, 한 마디로 매력있는 세일즈맨이다. 뉴욕 타임즈 그는 결코 교활하거나 거만하지도 않은 그야말로 No.1세일즈맨이다. 그와 같은 세일즈맨이 열명만 있다면 생산업자나 고객 모두가 얼마나 도움을 받을 것인가? 차타누가 뉴스 프리 프레스 자동차 세일즈의 신화적인 정신력속에 흥미있는 내용이 전개된다. 지라드의 판매활동은 「팔릴 수 밖에 없다」고 말해야 할 것이다. US 12년간 계속 넘버 원 세일즈맨으로 이름붙여진 죠 지라드는 자신감보다 책임감을 더 많이 갖고 있다. 디트로이트 쥬위시 뉴스 날카롭고 매혹적이어서 이 책을 한번 읽기 시작하면 끝까지 읽지 않고는 못배긴다. 이 책은 자동차 뿐 아니라 어떤 상품이라도 팔 수 있는 특수테크닉을 제공해 준다. 초보자나 베테랑 세일즈맨 모두에게 이익을 줄 것이다. 노먼 빈센트 필 한마디로 죠 지라드는 세계 제1의 적극적 사고의 실천자다. 절박한 상황속에서 성공하고야 말겠다는 그의 투철한 신념이 그를 세계 제1의 세일즈 맨으로 만들었다. 로우엘 토마스 세일즈 챔피온 죠 지라드! 그에게만은 두 손 번쩍 들었다. 나는 그가 밟아 온 길을 처음부터 다시 걸어가고 싶다. 역사상 가장 위대한 세일즈맨은 역시 죠 지라드이다.

목차
프롤로그 ? 이 방법은 어떤 상품에도 통용된다
세계 제일의 세일즈맨은 말한다 … 21
PART 1 열등생이었던 나의 체험기
당신의 환경은 나보다 낫다 … 33
시칠리아 이민자의 아들로? 빈민가에 태어나다?35/신문배달과 구두닦이를 하면서 다닌 학교?39/소년원에서 경험한 공포?41/여기저기 직업을 바꾸어 보았으나?44/어느 누구 한 사람 취급해 주지 않았다?46/최초로 주어진 기회?48/속임수로 잃은 10년간의 노고?50/아이들에게 무엇을 먹이지요?53
PART 2 물건을 팔기 전에 알아두어야 할 일
욕망이 세일즈를 성공시킨다 … 55
무리라고 취급받았던 자동차 세일즈맨?57/말더듬이라는 치명적인 핸디캡?59/디트로이트 전화번호부 4페이지?61/욕망이 팔아 준 최초의 1대?64
PART 3 나라면 구경꾼에게도 팔 수 있다
고객을 어떠한 태도로 대하는가 … 67
고객은 항상 두 가지 불안을 갖고 있다?69/세일즈란 패자 없는 전쟁?72/비즈니스엔 구경꾼도 싫은 손님도 없다?75
PART 4 이 발견이 나를 세계 제일로 만들었다
지라드의 250명 법칙 … 77
나를 세계 제일로 만든 법칙?79/악평만큼 빠른 날개는 없다?81/만족한 고객은 최고의 후원자가 된다?84
PART 5 세일즈 우열의 차이는 여기에 있다
유능한 세일즈맨의 교제법 … 87
동료와의 놀이는 당신의 재산을 앗아간다?89/누구나 처음엔 우수한 세일즈맨으로 스타트?91/세일즈의 성공은 운이 좌우하지 않는다?94
PART 6 예상고객의 정보원은 의외의 곳에 있다
예상고객을 늘리는 정보수집법 … 97
첫 예상고객의 리스트는 찢어낸 전화번호부?99/이 방법이라면 전화만으로 팔 수 있다?101/세일즈란 정보수집의 경쟁?104/상담성공률을 문제로 삼기 전에 할 일?105
PART 7 잘파는 세일즈맨은 모두 이 방법을 쓰고 있다
허니문카식 판매발상법 … 107
고객을 세일즈의 허니문카에 태워라?109/청구서는 예상고객 명부와 같다?112/내가 제창하는 프로의 판매 시스템?114
PART 8 평범한 판매도구의 훌륭한 활용법
지라드의 판매도구 세트 … 117
방화 캐비닛 안에 보관한 두 세트의 카드 화일?119/DM의 효과를 높여주는 단 한 구절?121/아무도 몰랐던 명함 사용법?122
PART 9 비용을 줄이면서도 효과를 높이는 방법
읽히는 DM은 이것이 다르다 … 127
DM의 효과는 없어져 버렸는가?129/읽히기 위한 연구?131/정보제공자 모집용 세트?133/이런 방법이라면 효과적?134/한 번 팔아준 고객에게는 비용을 아끼지 말라?136
PART 10 나는 이 방법만으로 연간 550대를 팔았다
정보제공자를 이용하여 팔아라 … 139
정보제공자에게 지불하는 사례금은 판매경비?141/아무리 부자라도 사례는 거절하지 않는다?144/인간은 누구나 타인의 도움이 되고자 한다?147/정보제공자를 어떻게 발견하는가?149/정보제공자를 활용하는 방법?153/이름과 직업과 사례를 기억하게 하라?156
PART 11 하드 워크하면 누구든지 해낼 수 있다
세일즈를 충실하게 하는 플래닝 … 159
계획을 세워라! 그리고 실행하라!?161/하드 워크는 무능한 사람의 방법?163/기분이 좋지 못할 때는 당당하게 쉬어라?165/놓친 고객이야말로 최고의 교과서?166/이런 세일즈 철학이 있으면 성공한다?169/내가 못 판 고객에게도 다른 사람은 팔 수가 있다?172/계획은 매상고에 접근시키는 추진력?174
PART 12 화술은 최상의 판매술이다
고객을 기쁘게 만들어서 판다 … 177
고객은 희망조건의 반만 달성시켜 줘도 만족?179/고객의 기분을 순화시키는 화법?181/정가판매는 결국 세일즈맨의 손해?184/재치있는 대화가 성공으로 이끈다?186
PART 13 이런 세일즈맨이 고객을 사로잡는다
초면의 고객에 대한 연출 … 189
나 같으면 값비싼 정장을 하지 않는다?191/고객은 [잘 파는 세일즈맨]을 신용한다?193/고객의 마음을 사로잡는 서비스?195/고객에게 맞는 역할을 보여라?198
PART 14 성능이나 가격만으로 팔지 않는다
감정에 호소하여 판다 … 201
시운전은 디스카운트 이상으로 효과가 있다?203/인간은 이론만으로 물건을 사지 않는다?206/폭발적으로 팔린 어느 액체?208
PART 15 모르는 사이에 자기 페이스로 끌어들인다
손님 모두가 알 수 있는 유도법 … 211
굳은 방어도 간단하게 돌파할 수 있다?213/알아차리지 못하게 페이스로 끌어들인다?216/어디를 보아야 정확한 판단을 할 수 있나?217/급하게 서두르면 손님은 긴장감에 빠진다?219/고객의 경제상태를 파악하는 법?221/고객이 무심코 하는 말을 놓치지 말라?224
PART 16 계약을 지연하는 손님에겐 이 방법을 써라
붙잡은 손님은 놓치지 말라 … 227
많은 세일즈맨이 실패하는 상황 캐치?229/스파트 델리버리는 손님의 바람기를 방지?233/이런 스파트 델리버리 방법도 있다?236/값을 깍는 고객에게는 다른 만족감을 주도록?239/손님에게 쓸데없는 경비를 줄여주는 방법?242
PART 17 진짜 세일즈는 판 다음부터 시작된다
판 고객을 후원자로 만든다 … 245
세일즈맨은 인간관계를 팔고 있다?247/아프터 서비스는 장래의 매상을 약속한다?251/250명과의 인간관계를 잊지 말라?253/팔고 난 다음에도 머리를 써라?255
PART 18 자기의 힘만을 의지하면 한계가 온다
타인을 활용하여 팔아라 … 261
세일즈는 혼자만의 힘으로는 어렵다?263/자기가 아니면 할 수 없는 일만을 하라?265/계약을 최단시간에 끝내게 하는 조수의 사용법?268/판 기쁨을 소중히 하라?271
PART 19 비즈니스를 성공시키는 효과적인 방법
돈과 시간을 들여서 팔아라 … 275
비용을 들이는 이상의 효과를 생각하라?277/전례가 없기 때문에 무리라고 말하는 것?281/옛것을 연구하여 새 방법을 찾아라?284
PART 20 수퍼 세일즈맨으로 가는 길
이것만은 잊지 말라! … 287
비즈니스에 비결이나 마술은 없다?289/내 방법은 누구나 할 수 있으므로 가치가 있다?290/욕심 많은 세일즈맨에게 다시 찾아오는 손님은 없다?293/끊임없이 자신의 기술과 방법을 개발하라?296
보너스장 솔리시터(SOLICITOR)의 기본원칙 50장!
방문세일즈의 요령 … 301
1. 방문 세일즈맨의 사명과 역할은 무엇인가
?303
2. 최근 시장의 특이성은 어떤가?304
3. 방문 세일즈 업무의 진행방법?305
4. 방문 세일즈맨이 갖춰야 할 능력?306
5. 방문 판매활동의 두 기둥은?307
6. 이제부터의 판매활동은 이렇게?308
7. 방문 세일즈는 정보로 승부가 난다.?309
8. 세일즈맨과 세일즈 활동의 종류?310
9. 새로운 구매심리는 어떤가??311
10. 고객의 분류는 이렇게 하라.?312
11. 방문 세일즈 활동의 준비?313
12. 토스트 매스터법의 자기연수?314
13. 고객의 개척 Ⅰ (정보개척법)?315
14. 고객의 개척 Ⅱ (일반적 개척)?316
15. 고객의 개척 Ⅲ (기타의 방법)?317
16. 관공서의 방문판매 요령?318
17. 회사관계의 방문판매 요령?319
18. 자영업(상점)에의 방문판매는 이렇게
?320
19. 일반가정의 방문판매?321
20. 어프로우치의 3원칙?322
21. 올바른 접객 매너 Ⅰ?323
22. 올바른 접객 매너 Ⅱ?324
23. 올바른 접객 매너 Ⅲ?325
24. 올바른 접객 매너 Ⅳ?326
25. 어프로우치 북을 활용하라?327
26. 면담시의 공간관리법Ⅰ(기본