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2013/9 경제/경영 78위 | 현재 경제/경영 87위 |

출판사 리뷰

우리 인생 자체가 아마도 세일즈일 것 입니다. 심지어 면접을 보는 일조차도 자신을 상품으로 여기고 잘 팔릴 수 있도록 홍보하는 일입니다. 또한 어떤 직업이든 그 기저에는 세일즈의 특성이 깔려 있습니다. 유형의 상품을 팔든 무형의 서비스를 팔든 살면서 다른 사람에게 무언가를 제공하고 대가를 받아 우리는 경제생활을 영위합니다. 그런데 연간 2천만을 버는 세일즈맨이 있는가 하면, 연간 2억 원을 벌어들이는 세일즈맨도 있습니다. 이는 모든 조직에서 통상적으로 볼 수 있는 현상으로 이들의 소득 차는 열 배나 됩니다. 모두 동일한 상품을 동일한 가격으로 팔고, 동일한 직장에서 동일한 경쟁자와 싸우며, 동일한 시장에서 세일즈하고 있는데도 말입니다 이런 차이에 대한 명백한 답은 “Sales에서 인간관계를 능숙하게 하는 50가지 방법”이라고 홀베커는 이책에서 제시 합니다 . 이제 홀 베커의 인간관계 방법을 삶과 Sales에 적용할 때입니다

침묵의 힘을 이용하는 방법


아내와 함께 멕시코에 있는 비치 리조트인 카보 산 루카스Cabo San Lucas로 선편여행을 했을 때의 이야기입니다. 여러 번의 선편여행 중 남편으로서의 면모를 생생하게 드러냈던 여행이었습니다.

여객선으로 여행을 다니다 보면 정박하는 항구마다 다양한 관광옵션상품이 있습니다. 저는 “현지에서 알아보면 관광옵션요금이 절반 이하로도 가능할 거야”라고 당당하게 말했는데 아내는 믿지를 않았습니다. “좋아. 그럼 이번만이라도 좋으니까 한 번 시험해 보면 어때? 만약 최악의 결과가 나오면 그때는 내가 진심으로 사과하지” 사과한다는 저의 말을 듣고 아내는 기꺼이 찬성했습니다.

항구에 도착하고 배에서 내리자 ‘Whale Watching(고래구경하세요)’이라고 손으로 쓴 간판을 든 현지인들이 15명 정도 줄지어 서 있었습니다. “누구한테 부탁할 것인가는 당신한테 맡길게!” 나는 아내에게 선택권을 주었습니다.
아내는 페르난도라는 여행가이드를 선택했습니다. 요금을 묻자 즉시 돌아온 대답은 “두 사람에 80달러”였습니다.
여객선의 관광옵션요금은 한 사람당 90달러였습니다. 그러나 저는 여기서 (이때는 고객 입장이었습니다만) 세일즈맨으로서 배운 어떤 스킬을 사용해 보기로 했습니다. 침묵을 지키는 것입니다.

저는 6~7초 동안 침묵하고 나서는 “음!” 하고 한마디를 뱉었습니다. 그러자 페르난도는 두 사람에 70달러로 내려주었습니다. “어떻게 할까?”라고 아내한테 묻자 아내도 저를 따라 “음!”이라고 했습니다. 페르난도는 다시 깎아서 이번에는 “60달러”를 외쳤습니다. “물론 두 사람분입니다”를 강조하면서요. 알아차렸는지요? 저는 “음!” 이외에는 아무 말도 하지 않았습니다. 그런데도 저절로 가격이 내려간 것입니다. 그야말로 최고가 아닙니까?
필요한 것을 손에 넣고 싶을 때에는 아무 말도 하지 않는 것이 가장 좋은 수단이 되는 경우가 자주 있습니다. 단지 입을 다물고 되어가는 추세를 보고 있는 것만으로도 일이 척척 잘 진행됩니다. 더구나 이 정도로 간단히 진행되다니 정말 놀라운 일입니다.

상담에서 이 방법을 사용하고 싶다면 이야기의 주도권을 고객에게 맡기면 됩니다. 세일즈맨이 거의 입을 열지 않고 있으면 그동안 고객은 자기 이야기를 하면서 스스로 생각을 정리합니다. 상품이나 서비스에 대해 무엇을 바라는지, 어떤 조건이라면 좋겠는지, 어느 정도의 가격이라면 예산에 맞는지 그러한 것들이 저절로 명확해집니다.
고래구경을 한 다음날이었습니다. 아직 같은 항구에 정박하고 있던 우리는 다시 한 번 페르난도가 있는 곳으로 갔습니다. 모래사장을 달리는 사륜 전동바기를 빌리기 위해서였습니다. 물론 이번에도 큰 폭으로 요금을 깎을 수가 있었습니다. 저는 단지 입을 다물고 가끔 “음!”이라고 말했을 뿐입니다. 물론 발군의 효과를 얻었습니다. 사륜 전동바기를 타고 해변을 달리는 내내 제 얼굴에는 웃음이 떠나질 않았습니다 .

제1장 베스트 플레이어의 특성
Lesson1 무엇이 최상인가
Lesson2 강한 ‘공감능력’과 건전한 ‘영향력 욕구’

제2장 베스트 플레이어가 실천하고 있는 것
Lesson3 중요한 ‘6가지 원칙’
Lesson4 어린아이들처럼 천진난만하게 질문하는 방범
Lesson5 최고의 인맥 구축방법

제3장 잘 파는 사람은 잘 듣는 사람
Lesson6 듣는 능력이 중요한 ‘3가지 이유’
Lesson7 듣는 능력을 기르는 ‘9가지 요령’
Lesson8 침묵의 힘을 이용하는 방법

제4장 성공으로 가는 열쇠
Lesson9 성공 할 수 없는 ‘4가지 이유’
Lesson10 상담하기 전의 중요한 ‘사전준비 5가지’
Lesson11 상대방이 보고 싶어 하는 제안서 만드는 방법
Lesson12 특징이 아니라 이점을 설명하는 방법

제5장 질문의 중요성
Lesson13 상담은 질문이 전부
Lesson14 과거 → 현재 → 미래 순으로 질문
Lesson15 커뮤니케이션은 질문으로 시작
Lesson16 마지막까지 질문을 계속해야 하는 이유
Lesson17 속마음을 알아낼 수 있는 '마법의 질문'
Lesson18 자기만의 질문 리스트

제6장 업적 향상의 포인트
Lesson19 고객 마케팅의 최선
Lesson20 신뢰관계 쌓는 법
Lesson21 소개영업을 늘리는 핵심
Lesson22 개척 영업의 ‘제1관문’을 돌파하는 방법
Lesson23 프로는 6분 만에 결정짓는다
Lesson24 ‘커닝’ 권장
Lesson25 영업활동은 데이트나 마찬가지

제7장 각종 영업의 테크닉
Lesson26 개척 영업, Telephone Approach, Direct Mail(E메일)
Lesson27 세일즈 토크에 대본은 필요 없다
Lesson28 가망고객에게 답신연락을 받기 위한 요령
Lesson29 스마트 영업으로 성과를 내는 ‘4가지 포인트’
Lesson30 영업활동은 Top Down 방식으로 공략하자
Lesson31 가망고객을 유지하자
Lesson32 세일즈 최고의 시즌

제8장 스케줄 관리의 요령
Lesson33 스케줄은 15분 간격으로
Lesson34 아웃바운드 영업의 모델
Lesson35 세일즈맨의 이상적인 하루란?

제9장 거절 처리에 기회가 있다
Lesson36 거절은 곧 요청
Lesson37 거절 처리할 때 주의사항
Lesson38 거절에는 ‘7가지 형태’
Lesson39 팀 단위로 거절처리 아이디어를 모으자

제10장 목표를 설정함으로써 얻게 되는 이점
Lesson40 계획적으로 행동하는 최상의 방법
Lesson41 목표설정에 있어서의 ‘4가지 포인트’

제11장 클로징 방법
Lesson42 클로징은 두렵지 않다
Lesson43 고객 속마음 읽기
Lesson44 클로징의 테크닉을 알자
Lesson45 사이사이 테스트 클로징 방법

제12장 After Follow의 중요성
Lesson46 After Follow의 ‘3가지 포인트’
Lesson47 ‘평생고객’으로 바꾸기
Lesson48 고객과 계속 진행형 만들기
Lesson49 ‘비위 맞추기’로 양호한 관계를 만들기
Lesson50 성공의 열쇠는 ‘CRAP’

제13장 Role Play 연습
연습 Lesson 01 상담능력을 기르는 연습 순서
연습 Lesson 02 매우 중요한 연습의 배역

제14장 보너스 Lesson