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반디앤루니스 리뷰

약간의 훈련으로도 당신의 협상 능력을 극적으로 높일 수 있다!
󰡔지성과 감성의 협상 기술󰡕(개정판)은 일상생활서부터 수백만 달러의 상거래에 이르기까지, 협상 능력을 높이려는 사람들을 위한 책이다. 대부분의 사람들은 (약간의 훈련으로도) 협상 능력을 극적으로 높일 수 있다. 이 책은 그러한 훈련을 위한 최상의 안내서다. 이보다 더 구체적이고 광범위한 분야를 아우르는 협상 기술서는 없다. 이 책을 이해한 당신은 협상의 달인이 될 뿐만 아니라, 사람을 이해하는 법의 달인이 될 것이다.
이 책의 가장 큰 특징은 구체적인 사례 연구와 실생활에 필요한 협상 기술을 전하는 데에 있다. 이를 위해 기업뿐 아니라 정부, 사회집단, 그리고 일상생활 등 다양한 실제 사례들을 소개하고 있다. 특히 이번 개정판에서는 최근 비즈니스 분야에서 활용되는 사례 122개 이상을 새로이 추가했다. 또한 관리자나 정책 결정자들의 유의할 사항들을 기술했으며, 협상에 대한 자신의 직관과 접근 방식을 스스로 테스트해볼 수 있도록 했다. 아울러 대리인을 통한 협상과 이메일 및 전화 협상, 경쟁기업과의 협상 등 복잡하고도 다양한 상황과 더불어, 협상에 관한 100개 이상의 새로운 과학적 내용들을 획기적으로 추가했다.

* 󰡔지성과 감성의 협상 기술󰡕(개정판)은 ‘전문가용’(하드커버)과 ‘일반용’(소프트커버) 두 종류로 발간했습니다.
전문가용에는 부록과 미주가 모두 수록되어 있고, 일반용에는 수록되어 있지 않습니다.
* 이 책의 번역인세는 공공목적에 기부됩니다.

출판사 리뷰

당신은 사람들이 다른 사람에 대해 진정으로 관심이 있는지, 아니면 단지 자신의 이익에만 신경을 쓰는지에 대해 생각해본 적이 있는가? 이 질문을 조사하기 위해 MBA 학생들에게 수상 스키 관련 발명품과 같은 몇 가지 가상 시나리오가 주어졌으며, 자원(어떤 경우에는 비용)을 어떻게 나누기를 원하는지에 대해 질문했다. 또 학생들에게 친구관계, 적대관계, 그리고 중립적 관계에 따라 어떻게 다른지도 질문했다. 그 결과 다음과 같은 사실이 확인되었다.
∙성실한 사람들은 적대적 관계에서는 예외이지만, 자원을 평등하게 나누는 것을 선호했다(27%).
∙덕이 많은 사람들은 관계가 우호적, 중립적, 또는 적대적인지와 상관없이 자원을 평등하게 나누는 것을 선호했다(24%).
∙냉혹한 경쟁자들은 인간관계와 상관없이 다른 사람보다 자원을 많이 갖기를 선호했다(36%). (115쪽)

단순노출이 호감에 미치는 영향은 교실에서 잘 나타난다. 한 조사에서 A라는 여학생은 어느 과목의 수업에 15회 참석했다. 수업 시간마다 그녀는 수업 시작 전에 도착해서 복도를 거닐기도 했으며, 다른 학생들이 잘 볼 수 있도록 앞자리에 앉았다. B학생도 똑같이 했으나 수업에는 10회만 출석했다. C학생은 수업에 5회만 출석했고, D학생은 한 번도 출석하지 않았다. 학기말에 학생들에게 A, B, C, D의 네 학생 모습이 담긴 슬라이드를 보여주고 학생들이 이들에 대해 어느 정도 친근하게 느끼는지, 얼마나 매력 있게 느끼는지, 얼마나 자신과 유사하게 느끼는지를 물었다. 그 결과, 수업에 출석한 횟수가 매력도와 유사성에는 큰 영향을 주었다. 그러나 친근성에는 별다른 영향을 주지 못한 것으로 나타났다. (217쪽)

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8. 점점 추워지네요.
9. 고양이가 집 밖으로 나가게 될 것 같아요. (345쪽)

버락 오바마 미국 대통령이 허리를 굽혀 절을 하며 사우디아라비아의 압둘라Abdullah 국왕을 맞았을 때 보수파 정치가들은 분개했다. 백악관은 84세의 사우디 국왕에게 허리 굽혀 절했다는 사실을 부인했지만, 논란과 논쟁이 그치지 않았다. 말을 앞세우는 법이 없는 전문가들이 비디오를 틀어 대통령의 그 동작을 자세히 분석했다. 보수적인 ≪워싱턴 포스트≫지 같은 신문들은 대통령의 그런 행동을 “국왕의 신하들이나 해야 할 전통적인 경의”라고 설명했고, 다른 신문들은 대통령의 절과 관련된 규정은 없다고 썼다. 린든 B. 존슨 전 대통령의 의전수석이었던 로이드 핸드Lloyd Hand는 외국정부 고관들에 대한 접대를 합리적으로 설명했다. “의전儀典은 95%가 상식적 판단에 따르고 5%가 일정한 규정에 따른다. 절을 어떻게 해야 한다는 그런 규정은 없다.” (387쪽) 지성과 감성의 협상 기술(개정판)