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ISBN : 9788992289429 / 247쪽 155 x 225 (㎜)
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출판사 리뷰
출판사 서평 인간은 서로 유기적 관계를 유지하면서 끊임없이 이해를 나누는 거래를 한다. 이때 반드시 따르는 것이 우리 선조들이 저자거리에서 행했던 흥정, 즉 협상이다. 그러니까 협상이란 한마디로 서로 원하는? 것을 나누어 갖는 행위를 말한다. 여기에 전제되어야 하는 것이 상대방에 대한 신뢰다. 상대에 대하여 신뢰가 없으면 거래는 이루어지지 않는다. 그러므로 협상을 할 때는 성실하고, 진실한 자세로 임해야 한다. ? 이 책은 이렇게 협상에서 가장 근본적인 문제가 되는 부분에서부터 글로벌 시대에 빈번하게 벌어지는 국제 간의 협상 관계자를 비롯하여... 인간은 서로 유기적 관계를 유지하면서 끊임없이 이해를 나누는 거래를 한다. 이때 반드시 따르는 것이 우리 선조들이 저자거리에서 행했던 흥정, 즉 협상이다. 그러니까 협상이란 한마디로 서로 원하는 것을 나누어 갖는 행위를 말한다. 여기에 전제되어야 하는 것이 상대방에 대한 신뢰다. 상대에 대하여 신뢰가 없으면 거래는 이루어지지 않는다. 그러므로 협상을 할 때는 성실하고, 진실한 자세로 임해야 한다. ? 이 책은 이렇게 협상에서 가장 근본적인 문제가 되는 부분에서부터 글로벌 시대에 빈번하게 벌어지는 국제 간의 협상 관계자를 비롯하여 경기가 좋지 않은 요즈음 가계를 꾸려 가기 위하여 고심하는 자영업자, 그리고 셀러리맨에 이르기까지 누구나 지침서로 활용하면 좋으리라 생각된다.
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- 저자 : 박형근
목차
머리말 | 협상의 진정한목표는 윈윈win-win이다
Part 01
왜 협상이 필요한가
1. 문제를 해결하는 최선의 방법은 협상이다 14
2. 인생 자체가 협상이다 16
3. 협상만이 갈등을 해결하는 최고의 무기다 18
4. 협상으로 전쟁도 막았다 21
5. 유능한 협상가가 없어 치욕을 당하다 25
6. 협상이 필요없는 경우 27
Part 02
협상력이란 무엇인가
1. 협상의 7가지 특징 32
2. 협상은 정보전이다 36
3. 협상력은 협상 담당자 개인의 능력이다 40
4. 협상력은 전투력이다 42
5. 협상의 3단계 45
Part 03
협상의 요소
1. 원칙 50
2. 협상 비용 53
3. 목표 56
4. 준비 58
5. 문화 60
Part 04
뛰어난 협상가의 조건
1. 원칙 50
2. 협상 비용 53
3. 목표 56
4. 준비 58
5. 문화 60
Part 05
협상의 올바른 자세
1. 대의를 위해서 고개를 숙인 이순신 84
2. 콧대 높은 사람에 대한 대처법 87
Part 06
성공을 위한 12가지 협상 원칙
1. 요구 뒤에 숨어 있는 의도를 찾아라 94
2. 창조적 대안을 제시하라 97
3. 욕구를 점차적으로 높여라 100
4. 가치와 본능을 자극하라 102
5. 서로 윈윈win-win하는 협상을 하라 105
6. 객관적 기준부터 정하라 109
7. 객관적 기준을 적용하라 114
8. 합리적 논거를 협상의 지렛대로 활용하라 120
9. 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라 125
10. 질문하라, 질문하라, 질문하라 129
11. 협상계획서를 활용해 준비하고 또 준비하라 137
12. ‘최상의 대안을’ 최대한 활용하라 144
Part 07
실생활에서 활용하는 협상 기술
1. 협상을 성공으로 이끄는 기술 152
2. 첫 만남에서 기선을 잡는 비결 160
3. 첫 만남에서 부딪치는 장애를 없애는 비결 164
4. 언어 외적인 것에도 최선을 다하라 171
Part 08
협상에서 글로벌 비즈니스맨이 저지르기 쉬운 오류
1. 협상경험이 많으면 자만하기 쉽다 178
2. 문화적 색맹은 유능한 협상가가 될 수 없다 180
3. 한번 시작한 협상은 반드시 성사시켜야 한다는 사고방식 182
4. 상대를 후려쳐야 내 몫이 커진다는 사고방식 185
5. 정보의 빈곤이다 187
6. 페어플레이의 잣대가 다르다는 사실의 무지 189
7. 비즈니스 협상도 도청당할 수 있다 191
Part 09
한국의 특이한 협상문화
1. 장유유서와 권위주의 196
2. 조폭기질과 비합리성 203
3. 사회적 갈등의 비자발적 해결방안 208
4. 바람직한 해결책이 가져야 할 네 가지 조건 211
5. 사회적 갈등의 비자발적 해결사 제3자 215
6. 중립적 제3자의 역할 218
Part 10
상황에 따른 협상전략
1. 상대가 부당한 방법을 구사할 때 224
2. 단기협상에서 성공하기 위한 전략 230
3. 장기협상을 성공하는 10대 전략 233
4. 고액 협상 성공 전략 236
5. 상대가 화를 낼 때의 대응 전략 238
에필로그 | 삶은 매순간 협상의 연속이다 241
부록 244
