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출판사 리뷰

“기업에서 가장 객관적인 평가와 보상이 이루어지는 부문은 영업이다.”

영업, 분명 매력 있고 도전할 만한 가치도 있어 직장생활을 하며 누구나 한번쯤 생각하는 직무다. 이러한 바탕에는 땀을 흘린 만큼 결과가 나타나며 스스로의 역량을 마음껏 발휘할 수 있다는 것과, 기업에서도 영업 인력을 끊임없이 필요로 한다는 사실이 깔려 있다. 그러나 영업은 말처럼 쉬운 일이 아니다. 많은 사람들이 무작정 도전했다가 좌절과 실패를 경험한다. 이는 ‘기본의 부재’에서 기인하는 당연한 결과다. 영업사원들은 아무런 준비 없이 일선에 뛰어들고, 기업도 마찬가지로 극히 기본적인 교육만을 통해 전문 인력을 양성하려고 하니 일어나는 당연한 결과인 것이다.

22년간 영업 일선에서 완벽한 영업활동을 위해 고군분투한 저자는 무조건 열심히만 하면 되는 영업의 시대는 갔다고 말한다. 왜, 무엇이 문제인지 고민하고 나아가지 않는 이상 답은 없다는 것이다.
세일즈 성공의 해답은 오히려 간단하다. 알고 행함, 즉 알고 있는 것을 실천하는 것이다. 그런데 이러한 기본적인 차이를 알지 못하고 무조건 따라하기만 해서는 성공과의 거리가 점점 벌어질 뿐이다.

업종의 특성에 따라 영업의 환경은 다를 수 있고 개인 고객과 법인 고객의 차이에 따라서도 방법은 달라진다. 그러나 세일즈의 기본은 불변의 진리다. 한 업종의 우수한 세일즈맨은 다른 업종의 세일즈에서도 두각을 나타낼 수 있다. 이 책 또한 영업의 사례가 주로 다루어졌지만 모든 세일즈에 통하는 유연성을 보여준다. 또한 지금까지의 영업 관련 서적이 한 사람의 성공담 나열에만 비중을 쏟은 것과 다르게 실제적인 학습을 가능토록 한 것도 특징이다. 판매왕이나 보험왕의 성공 수기가 아닌, 실제 현장에서 뛰고 있는 평범한 영업맨들을 위한 지침서인 것이다.

실패하는 세일즈맨에서 성공하는 세일즈맨으로, 이러한 변화에는 학습이 동반되어야 한다. 기본기를 갖추고 전선에 들었을 때에야 비로소 자신이 가진 능력의 최대치를 이끌어낼 수 있는 것이다.