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반디앤루니스 리뷰

21세기 들어 협상력은 개인과 국가의 경쟁력을 상징하는 키워드가 되었다. 협상은 한 나라의 정치, 사회, 경제 분야를 소리 없이 움직일 뿐만 아니라 직장, 가정 그리고 시장과 같은 개인의 삶 속에도 이루어지고 있다. 인생에서 협상이 존재하지 않는 순간은 몇 퍼센트나 될까? ‘좋은 게 좋은 거지’, ‘이심전심’, ‘알아서 잘 좀 해줘’와 같은 말들은 이제 우리와 이별을 고할 준비를 하고 있다. 우리의 협상 능력에 대한 스스로의 ‘자각’과 협상 능력의 ‘필요성’이 그만큼 절실해졌기 때문이다.

이 책 《협상의 완성》은 왜 우리가 협상을 알아야 하는 가를 생활에서 어떻게 활용해야 하는가를 가르쳐준다. ‘협상’은 이제 국가 간, 회사 간의 정치적이거나 외교적인 문제의 틀에 갇힌 단어가 아니다. 저자는 협상이 경제적인 소통의 수단으로써 얼마나 중요한 것인가를 깨닫게 한다.

《협상의 완성》은 협상의 기술을 알고 사용하는 것이 비즈니스의 성과를 얼마나 최대화하는지 개인의 가치, 기업의 가치, 국가의 가치를 얼마나 최대화 할 수 있는 지를 50가지의 사례와 포인트로 정리하고 있다.

출판사 리뷰

출판사 서평 인생에서 협상이 존재하지 않는 순간은 몇 퍼센트나 될까? '좋은 게 좋은 거지', '이심전심', '알아서 잘 좀 해줘'와 같은 말들은 이제 우리와 이별을 고할 준비를 하고 있다. 우리의 협상 능력에 대한 스스로의 '자각'과 협상 능력의 '필요성'이 그만큼 절실해졌기 때문이다. 사실 협상 테이블은 긴장과 불편한 대화들로 가득 차 있다. 그러한 대화들을 비켜갈 수 있다면 얼마나 좋을까마는 현실에서 우리는 그럴 수 없다. 협상은 모든 인간관계 속에 존재하기 때문이다. 자, 그렇다면 어떻게 해야 협상 능력을 키워나갈... 인생에서 협상이 존재하지 않는 순간은 몇 퍼센트나 될까? '좋은 게 좋은 거지', '이심전심', '알아서 잘 좀 해줘'와 같은 말들은 이제 우리와 이별을 고할 준비를 하고 있다. 우리의 협상 능력에 대한 스스로의 '자각'과 협상 능력의 '필요성'이 그만큼 절실해졌기 때문이다. 사실 협상 테이블은 긴장과 불편한 대화들로 가득 차 있다. 그러한 대화들을 비켜갈 수 있다면 얼마나 좋을까마는 현실에서 우리는 그럴 수 없다. 협상은 모든 인간관계 속에 존재하기 때문이다. 자, 그렇다면 어떻게 해야 협상 능력을 키워나갈 수 있을까? 어떻게 해야 나의, 회사의, 국가의 이익을 최대화 할 수 있을까? 어떻게 해야 정가를 알고도 '좀 더 깎을 걸', '완전 바가지 썼어'라며 한탄하지 않을 수 있을까? 협상 능력은 타고나는 재능이나 천부적인 소질로 만들어 지는 것이 아니다. 협상에는 몇 가지 중요한 포인트와 반드시 알아 두어야 할 방법이 있다. 협상을 배우기 위해 굳이 협상 스쿨을 다니지 않아도 두꺼운 책을 쌓아 놓고 공부하지 않아도 심오한 인간의 심리학까지 꿰뚫지 않아도 50가지의 법칙만 알면 된다. 이 책 《협상의 완성》은 왜 우리가 협상을 알아야 하는 가를 생활에서 어떻게 활용해야 하는가를 가르쳐준다. '협상'은 이제 국가 간, 회사 간의 정치적이거나 외교적인 문제의 틀에 갇힌 단어가 아니다. 저자는 협상이 경제적인 소통의 수단으로써 얼마나 중요한 것인가를 깨닫게 한다. 《협상의 완성》은 협상의 기술을 알고 사용하는 것이 비즈니스의 성과를 얼마나 최대화하는지 개인의 가치, 기업의 가치, 국가의 가치를 얼마나 최대화 할 수 있는 지를 50가지의 사례와 포인트로 정리하고 있다. 협상 강국, 미국에서 일본인이 발견한 승리하는, 50가지 협상 노하우! 한국인이여 협상 능력을 키워라! 협상이란 말은 화두가 된 지 오래다. 6자회담, 한?미FTA협상, 한 EU FTA 협상 등 언론에 오르내리는 굵직굵직한 협상만이 아니라 애인 간의 협상, 친구 간, 직장인의 연봉협상, 구매자와 판매자의 협상, 기업 간의 협상도 세상엔 존재한다. 우리를 둘러싼 크고 작은 협상들은 어찌 됐든 긴장과 화해, 양보와 대치 속에서 이루어지는 커뮤니케이션이다. 어느 누구도 도처에 깔려 있는 이러한 순간을 비켜갈 수 없다. 나의 이익과 상대의 이익을 건 한판 승부! 현재 우리의 협상 수준은 어느 정도일까? 한국의 협상 능력은 아직 준비 단계에 불과하다. 한미FTA의 평가에 대한 의견은 분분하지만 분명한 것은 좀 더 세련된 협상력이 필요하다는 사실이다. 한미 FTA의 협상 과정을 지켜보며 모두가 느낀 분명한 사실이다. 앞으로도 이러한 협상은 끊임없이 국경과 세대를 초월해 존재할 것이다. 협상 능력에 대한 필요가 절실해지면서 협상은 하나의 트렌드가 되었다. 기업의 CEO를 비롯해 간부들을 대상으로 한 협상 스쿨에서는 실전을 방불케 하는 협상 능력 향상을 위한 강좌가 마련되어 있다. 뿐만 아니라 대학의 협상 강좌도 활발해지기 시작했다. 그만큼 협상 능력에 대한 자각과 필요가 절실하다는 증거이다. 그러한 필요성에 힘입어 이 책 《협상의 완성》이 출간하게 된 것이다. 그러나 이 책은 조금 다르다. 기존의 협상책들이 서양인의 관점에서 서술된 협상책이라면 《협상의 완성》은 오랜 시간 미국의 맨해튼에서 협상 전문가들과 수많은 협상을 진행해 온 저자가 발견한 협상 전략서이다. 국제변호사이자 비즈니스 협상 전문가인 저자는 자신이 터득한 협상의 구체적인 방법을, 50가지의 포인트와 사례로 소개하고 있다. 협상력을 평가할 때 한국에 비해 일본의 협상 능력이 우월하다는 견해가 일반적이다. 그러나 일본인인 저자도 미국을 무대로 본격적인 협상을 시작하게 됐을 때 협상에서 어려움을 발견하게 된다. 동양적인 마인드가 내면을 지배하고 있었기 때문이었다. 지연과 학연, 인정에 호소하는 한국의 문화는 일본과 매우 흡사하다. 그러한 문화의 토대가 협상이라는 테이블에서 우리를 주저하게 만드는 가장 큰 배경이기도 하다. 저자는 이 책을 통해 동양과 서양의 마인드 차이를 지적하면서 우리가 어떻게 협상에 대처해야 하는 가를 명확히 꼬집는다. 협상 테이블이 단순히 이익을 실현하기 위해 께름칙한 대화를 이끌어가야 하는 장이 아닌 서로의 이익을 확대시키는 즐거운 게임이라는 것을 말해준다. 이 책은 다른 협상책들처럼 두껍지도 않고 어려운 협상 용어들도 전혀 없다. 구구절절 협상에 관한 두꺼운 책을 읽지 않아도 그가 말하는 50가지 포인트만 기억한다면 이제 협상은 더 이상 풀기 어려운 수학 문제가 아니다. 저자가 밝히는 협상법을 따라가 보자. 협상을 실생활에서 활용하고 있는 자신을 발견하게 될 것이다.

목차
한국어판 서문
일본어판 서문
1 이기는 방법을 아는 사람만이 이길 수 있다 - 협상에서 이기기 위한 '미국식' 발상법
001 ‘시간’을 통제하는 자, ‘협상’을 장악한다
002 협상은 뻔뻔스러운 제안에서 시작하라
003 자신의 주장을 ‘돈으로 환산해서’ 전달하라
004 때로는 ‘공격 카드’를 꺼내 전세를 역전시켜라
005 ‘비장의 카드’를 쓰는 효과적인 타이밍
006 마지노선을 지켜라
007 이기고 싶다면 모든 권한을 버려라
008 권한이 없는 사람을 협상 테이블에 앉혀라
009 ‘대장’에게 승부수를 던져라
010 다양한 ‘선택 옵션’을 만들어 협상에 임하라

2 적을 알기 전에 자신부터 무장할 것 - 자신을 '강한 상대'로 인식시켜라
011 ‘도망치고 싶다’고 생각하는 순간, 협상에 패한다
012 이익을 희생하며 상대의 호감을 살 필요는 없다
013 위험 부담이 협상에 더 유리하다
014 위험 부담을 안고 실패했다면, 그것도 좋은 경험이다
015 어떠한 협상 대상도 만만하게 봐서는 안 된다
016 ‘자신의 가치관이 통할 것’이라고 기대하지 마라
017 ‘협상 목적’을 잊지 마라
018 항상 ‘게임 감각’을 가지고 협상을 즐겨라
019 거짓을 말하면 안 된다. 그러나 진실을 모두 말할 필요는 없다
020 무조건적인 사과는 당신을 궁지에 빠트린다
021 아무리 불리해도 당당하게 협상하라

3 당신은 원하는 것을 손에 넣을 수 있다 - '밀고 당기기'의 핵심
022 최초의 제안, 반드시 상대가 먼저 하게 하라
023 No라고 대답하지 마라. Yes, If라고 말하라
024 Yes라고 대답하고 싶을 때에도 Yes, If라고 말하라
025 ‘맞제안’을 하지 않고도 협상을 매듭짓는 전술
026 양보할 때는 양보의 폭을 서서히 줄여라
027 하한선에는 ‘더 아래’가 있다고 생각하라
028 합의 직전에 다시 한 번 양보를 받아낸다
029 상대에게 구체적인 ‘선택 옵션’을 제시한다
030 ‘윈윈 협상’이 되기 위한 필수 조건
031 쟁점 사항은 반드시 ‘패키지’로 협상하라

4 어떤 상황에서도 우위를 유지하라 - 상대의 심리를 리드하는 방법
032 자신에게 유리한 상황을 만들어라
033 객관적인 근거를 제시하라
034 상대로부터 얻은 정보를 근거로 삼지 마라
035 ‘상대가 원하는 것’을 알아내면 이길 수 있다
036 ‘협상의 쟁점’과 ‘상대의 인격’은 분리해라
037 결단은 상대가, 그러나 결코 강요하지는 마라
038 ‘단기 이익’과 ‘장기 이익’, 둘 다 노려라
039 개인적인 감정을 개입시키지 마라
040 데드라인을 미리 정하지 마라
5 협상 전부터 협상은 이미 시작되었다 - '사람'과 '법'을 아군으로 만들어라
041 협상 팀은 반드시 ‘소수 정예’로 구성하라
042 팀 내의 의견 대립도 협상에 활용하라
043 Bad cop, Good cop
044 변호사에게 ‘악역’을 맡겨라
045 제3자를 이용한 난항 타개책
046 애초에 협상을 할 수 없는 인간관계도 존재한다
047 법을 아군으로 만들면 이긴 것이나 다름없다
048 법이 아군이 아니라고 생각될 때의 대처법
049 계약서에는 협상의 모든 내용을 담아라
050 협상에서 패배했을 경우
글을 마치고