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반디앤루니스 리뷰

<이동현의 무역일기> 시리즈 5권으로서, 법인 제2기에서부터 법인 제4기 중반까지 약2년 7개월간의 사업일기를 담고 있다. 이 책은 현역 무역인의 육성을 통해 수입마케팅을 월별 리포트 형식으로 알기 쉽게 설명하고 있으며, 특히 초보 사업자가 자본과 상품 지식을 어떻게 형성할 것인지에 대해 저자의 사례를 들어가면서 설득력 있게 제시하고 있다.

출판사 리뷰

출판사 서평 ■ 자영업자로서 '레드오션에서 살아남기' 대자본이 유통을 장악한 현재와 같은 상황에서 영세업자의 입지는 한마디로 '레드오션에서 살아남기'이다. 그러나 레드오션은 상대적으로 진입장벽이 낮아?서 자본이 보잘 것 없고 시간만이 유일한 재산인 사람에게 남아 있는 거의 유일한 시장이다. 당장에 생계가 급박한 사람에게 한가하게 자기개발을 해가면서 블루오션에 뛰어들라고 말할 수는 없다. 더 큰 자본과 리스크가 필요한 제조나 연구개발 사업은 거론할 필요도 없다. 『통속 오퍼상 마케팅』의 저자 이동현은, 레드오션에서나마 한 달에 100만원, ... ■ 자영업자로서 '레드오션에서 살아남기' 대자본이 유통을 장악한 현재와 같은 상황에서 영세업자의 입지는 한마디로 '레드오션에서 살아남기'이다. 그러나 레드오션은 상대적으로 진입장벽이 낮아서 자본이 보잘 것 없고 시간만이 유일한 재산인 사람에게 남아 있는 거의 유일한 시장이다. 당장에 생계가 급박한 사람에게 한가하게 자기개발을 해가면서 블루오션에 뛰어들라고 말할 수는 없다. 더 큰 자본과 리스크가 필요한 제조나 연구개발 사업은 거론할 필요도 없다. 『통속 오퍼상 마케팅』의 저자 이동현은, 레드오션에서나마 한 달에 100만원, 200만원씩 버는 길을 찾는 것이 성과가 더 빠르다고 말한다. 흔히 자영업자로서 장사를 한다고 하면 외식업을 떠올리기 쉽지만, 저자는 외식업보다 전통적인 일반상품 도소매업에 관심을 기울일 필요가 있다고 말한다. 외식업에 비해 시장 진입에 시간이 더 걸릴 수 있지만, 자리를 잡게 되면 안정적인 수익을 창출할 수 있다는 이유에서다. 또 저자는 사업방식에 있어서도 전통적인 기법을 택하는 것이 낫다고 본다. 사업을 한다고 하면 먼저 사업 아이템을 기획한 후 시장을 조사하고 또 자금을 모집할 방도를 연구하기 쉽지만, 오히려 그런 식의 프로젝트형 사업을 구상하는 것만이 능사는 아니다. 계획 단계에서는 얼마든지 가능하지만 실행초기에 이미 사업규모가 커져서 요령부득이라는 것이다. 오히려 소규모 유통상일수록 상세한 사업 계획이 없더라도 시장 상황에 따라 하나하나씩 성취하면서 영업에 자신감을 갖는 과정이 가장 중요한 자산이 된다고 본다. 즉 요령을 부리지 않는 전통적인 장사 기법이 간명할 뿐더러 초보자영업자의 소규모 사업에도 활용가치가 높다고 주장한다. 이같은 방식으로 유통업에서 연착륙 하고난 후에, 무역 기능을 추가하는 것이 현실적이라는 것이 관록에서 나온 저자만의 독특한 노하우이다. 즉 처음부터 순수한 무역 형태만을 고집하기보다는 먼저 내수시장에서 시장의 생리와 제품을 익히는 것이 자리 잡을 확률이 높다는 것이다. 그러나 자본 부족을 이유로 오퍼상이 지나치게 커미션이나 대행 방식의 무역에 의존하다가는 거래 성사율이 떨어질 수 있다고 우려하면서, 마진 방식으로 잦은 거래를 유도하는 것이 수익률 면에서나 사업 경험 축적의 측면에서 모두 유리하다고 충고한다. 눈에 보이지 않는 해로, 항로가 있듯이 상로, 물건로, 판로도 있는데, 그게 보일 때까지 부지런히 잦은 거래를 되풀이해서 길눈을 밝히는 것이 최선이지 한 두건의 거래에 연연해서는 실효가 적다는 것이다.

자영업자는 왜 그렇게 부도를 자주 맞는 것일까? 혹자는 전근대적인 외상어음 결제 관행 때문이라고 생각할지 모른다. 그러나 그것은 한 측면일 뿐이다. 왜냐하면 외상 결제의 관행은 영세 자영업자가 사업할 수 있는 ‘근거’가 되기도 하기 때문이다. 영세업자는 스스로 상품이나 영업 경쟁력을 획득하기가 쉽지 않다. 자신이 직접 품을 팔아 구매 및 판매 대행을 하는 동시에 ‘무산자’의 처지임에도 불구하고 빚을 얻어서 제품을 구매해 외상을 주면서까지 납품해야 하는 것이다. 외상을 주지 않고 거래할 수 있는 제품은 아주 한정돼 있다.
그렇다면 그런 방식을 배제하고 순수하게 품만을 파는 형태, 즉 오퍼 서비스나 수출입 대행 등의 사업 형태를 고려할 수도 있다. 그러나 그 방식은 사업의 진전이 더뎌 급여 생활자만도 못한 수준에 머무를 공산이 크다. 품만 팔려다 폼만 잡는 형태가 될 가능성이 많다.
(58～59p 중에서)

대개의 경제·경영 서적은 ‘돈 많은 사람이 돈을 더 벌게 하는 방법’을 거론하고 있지, 돈 없는 사람이 어떻게 생계를 꾸려나갈 것인지에 대해서는 얘기하지 않는 것 같다(여기에 창업의 비밀이 있다!). 시장, 판로, 상품 그리고 소비자를 어떻게 이해할 것인지에 대해서는 쉽게 말할 수 있겠지만, 그런 접근법으로는 돈 없는 사람이 돈 많은 사람과 상대해서 살아남기가 수월치 않다. 즉, 남들에게 이렇게 하라 저렇게 하라 가르치기는 쉬워도 스스로 실천하기에는 요령부득이다.
(102p 중에서)

목차
법인 2기
1. 제조업체를 찾아가는 현장영업을 개시하다
2. 거래 규모와 빈도에 따른 수익원 분류
3. 불특정 다수를 겨냥한 마케팅의 필요성
4. 불황을 감지하다
5. 천수답에 갇힌 상심(商心)
6. 영업력의 최대화보다 최적화가 필요하다
7. 상반기 영업 개황
8. 해외 출장 일지
9. 주거래처의 오더가 끊기다
10. 하늘이 무너지다
11. 화병이 나다
12. 동업이 깨지고 후배가 독립하다

법인 3기
13. 새로운 영업 전략을 세우다
14. 전략 수정에 따른 결과 분석
15. 경영 실적이 빠르게 호전되다
16. 업무 매뉴얼을 작성하다
17. 재고 판매를 개시하다
18. 상반기 결산
19. 영리한 여우가 토끼를 잡지 못한다
20. 중간 도매 기능을 강화하다
21. 9개월새 1억원을 벌다
22. 대중국 아웃소싱을 통해 잔거래를 늘려가다
23. 비수기에 사무기기와 소프트웨어를 업그레이드하다
24. 한 해 1억 5,000만원을 벌다

법인 4기
25. 환율인하로 이익률이 높아지다
26. 명함 1,000장을 모두 소진하다
27. '메뉴판'을 자주 교체하면서 성장세를 유지하다
28. 1억원을 추가로 대출받다
29. 한 달에 500만원씩 벌 수 있는 방법
30. 1년 6개월새 2억 5,000만원을 벌다
31. 어머니! 당신이 진정한 벤처기업가입니다

부록 _ 가상 대담 : 내가 생각하는 오퍼상