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반디앤루니스 리뷰

고객은 끊임없는 변화를 원하고, '맞춤식 답안'으로 즉각적 이해를 원한다. 이에 발맞춰 나가기 위해서 세일즈에 존재하는 규칙성과 법칙을 이해할 필요가 있다. 래리 월슨은 30년 동안 쌓은 그의 세일즈 경험을 통해 가장 근본적으로 필요한 세일즈 정신부터 성공적 세일즈를 위한 여러 방법들을 소개한다. 실례를 들어 설명하기 때문에 바로 이해할 수 있을 뿐만 아니라, 상황에 맞추어 적용할 수 있다.

출판사 리뷰

출판사 서평 성공의 비밀을 담은 베스트셀러 세일즈라는 이름의 게임, 변화의 리듬을 타는 사람이 성공한다! 거절부터 시작되는 세일즈라는 게임에서 거절의 스트레스를 받지 않고 매상이 기하급수로 늘어나는 세일즈 비결! 신화 창조의 주인공 래리 윌슨의 30여 년의 경험과 성공 철학, 그리고 그가 인터뷰한 세계 유수의 성공한 세일즈맨들의 풍부한 사례가 담긴 영업인 교과서의 진수!! 프로 세일즈맨들은 ... 성공의 비밀을 담은 베스트셀러 세일즈라는 이름의 게임, 변화의 리듬을 타는 사람이 성공한다! 거절부터 시작되는 세일즈라는 게임에서 거절의 스트레스를 받지 않고 매상이 기하급수로 늘어나는 세일즈 비결! 신화 창조의 주인공 래리 윌슨의 30여 년의 경험과 성공 철학, 그리고 그가 인터뷰한 세계 유수의 성공한 세일즈맨들의 풍부한 사례가 담긴 영업인 교과서의 진수!! 프로 세일즈맨들은 스스로가 ‘세일즈 역사상 가장 격정적이며 경쟁적인 시대의 한가운데 살고 있다’는 사실을 잘 알고 있다. 그럼에도 불구하고 이 ‘세일즈라는 게임’에 더욱더 많은 선수들이 참가하고 있으며, 그 게임은 점점 복잡해진다. 래리 윌슨(Larry Wilson)이 본문에서 인용하고 소개하고 있는 세계의 유수한 세일즈맨들도 이 사실을 잘 알고 있다. 그들은 세일즈 게임을 바꾸어 놓았고, 그로 인해 엄청난 성공을 거두었다. 그들은 자신의 조직에서 리더가 되어야 한다는 것을 알고 있었으며, 또한 미래를 위한 전략은 대립이 아니라 협동과 팀워크라는 사실도 너무나 잘 알고 있었다. 고객들은 혁신(革新)을 원한다. 그들이 원하는 것은 ‘맞춤식 답안’이며, 이제는 더욱 새로운 것을 원하고 있다. 위험(危險)은 아주 커져 가고 있다. 하지만 그에 따른 기회나 대가 역시 커졌다. 에서 래리 윌슨은 30년 동안 쌓은 그의 경험 철학(經驗哲學)을 바탕으로, ‘세일즈’란 분야의 새로운 사상가(思想家)로서 뿐만 아니라 혁신가(革新家)로서 그 정신을 이끌어내고 있다. 그는 세계에서 가장 큰 ‘세일즈맨 훈련기관’인 의 창립자이며, 스펜서 존스 박사와 공동 집필한 [One-Minute Salesperson]은 세계적 베스트셀러로 자리매김하고 있다. 그는 또한 최근 뉴멕시코 산타페에 를 설립하였는데, 이곳에서 비즈니스 성공의 미래를 향한 열쇠가 될 강력한 팀들을 배출시키고 있다. 이 책의 목적은 세계 도처에서 활약하고 있는 영업인들이 자신들이 지니고 있는 모든 힘과 용기와 창조력을 발견하여, 보다 나은 세상을 위해 그 힘을 사용할 수 있도록 도와주려는 데 있다. 책머리에서 이야기하고 있듯이 래리 윌슨은 ‘판매는 경제를 발전시켜 눈부신 성장을 약속하는 가장 중요한 활동’이라고 정의하며, 모든 영업인에게 도움이 되길 바라는 마음으로 이 책을 집필하였다. 는, 세일즈의 미래(未來)에 대한 래리 윌슨의 가장 새롭고 대담한 사상(思想)을 담고 있다. 그 미래란 바로 내일, 처음으로 걸게 될 세일즈 전화처럼 가까운 미래가 되기도 할 것이다. | 추천사 | 󰡒세일즈에 대한 래리 윌슨의 새로운 관점(觀點) 덕분에, 우리 에이번 사는 고객과 전 세계의 100만 이상 에이번 세일즈 사원들 사이에서 변화하고 있는 역학관계를 더욱 잘 이해할 수 있게 되었다.󰡓 ― 스튜어트 오킬트리, 미국 International Avon Products, Inc 부사장 󰡒미국이 경제대국이 된 것은 영업인들이 경제력을 키운 결과이다. 이 책의 저자는 실전경험과 풍부한 사례로 󰡐진정한 영업이 무엇인가󰡑를 제시하고 있다. 특히 고객과 변함없는 신뢰관계를 구축하고, 일은 늘리지 않으면서도 매상을 많이 올릴 수 있는 방법에 공감한다. 한국은 물론 중국의 영업인에게도 꼭 읽히고 싶은 책이다.󰡓 ― 金天一, 중국 랴오닝 대학교 전 총장/경제학박사 󰡒단순히 능숙한 판매방법을 말하지 않고, 󰡐세일즈󰡑라는 일의 매력과 깊이를 가르쳐주는 심도 있는 책이다. 읽어나가면서 의욕과 창조력이 샘솟았다. 세일즈에 진지하게 몰두해 있는 모든 사람에게 필독을 권한다.󰡓 ― 薺藤雅之, 일본 닛산자동차주식회사 영업개발담당 이사 󰡒적극적으로 일에 몰두할 수 있는 조직구성의 노하우, 개인의 능력을 100% 끌어내는 리더십 방법 등 영업관리 측면에서도 얻는 것이 많았다. 세일즈라는 일과 여성의 특성을 논한 부분도, 여성들의 사회진출이 눈에 띄는 요즘 참고가 되는 것이 많다.󰡓 ― 伊藤助成, 일본생명보험상호회사 부사장 영업총본부장 󰡒실제로 활동 중인 영업인의 육성이 많이 수록되어 있어서 흥미진진하게 읽었다. 사람이 사람에게 물건을 파는 것이지, 회사가 회사에게 물건을 파는 것이 아니다. 따라서 구매인과의 사이에 신뢰 관계를 구축하는 것이 중요하다. 이 책을 읽으면 그러기 위해서 무엇을 하면 좋은가를 알 수 있다.󰡓 ― 前田 博, 대일본잉크화학공업주식회사 상무이사 󰡒한 분야의 세일즈에 치우치지 않고, 성공한 각 분야의 세일즈맨들의 경험담을 소개한 이 책은 회사 경영인은 물론 간부들도 한번쯤은 읽어봐야 할 필독서이다.󰡓 ― 권석충, 센트럴시티 감사

목차
제1부 변모하는 영업인
1 _ 세일즈라는 이름의 게임
세일즈라는 일의 흥분과 충실감
새로운 게임, 새로운 규칙
어떤 변화를 선택할 것인가
게임을 바꾸는 사람
공중곡예
2 _ 미래를 내다보는 눈
미래를 예측한다
눈을 뜨고 뛰어라
제3단계 시대의 판매란
3 _ 새로운 게임의 규칙
6가지 새로운 규칙
규칙1-의사결정자 수의 증가
규칙2-판매 사이클의 장기화
규칙3-예측불능의 사건 증가
규칙4-탈(脫) 대중화의 진행
규칙5-파트너로서의 영업인
규칙6-제품에 의한 해결책은 없다
구매자는 무엇을 바라는가
4 _ 게임 체인저
성공에의 길
영업인 성장의 3단계
제3단계의 영업인 : 충족감을 찾는다
제2부 판매의 신 시대를 리드하는 발상
제3단계의 전략적 사고법
아홉 명의 게임 체인저들
5 _ 실패는 있을 수 없다
실패가 존재하지 않는 세상
영업인의 최대의 적
일의 실행과 완성의 차이
게임 체인저는 불안을 극복한다
불안은 어디서 오는가
어떻게 하면 불안을 극복할 수 있는가
󰡒안 사요󰡓라는 말이 곧 실패는 아니다
자아를 추방한다
한계와 불안을 극복하는 용기
6 _ 일의 목적을 잊지 말라
비즈니스의 목적은 무엇인가
힘을 얻기 위한 세 가지 노력
관계를 만든다
당신이 하고 싶은 일을 하라
목적을 찾아낸 사람은 큰 변화를 일으킨다
시작해보라
난관에 처했을 때의 목적의식
7 _ 비전을 가지고 창조하라
판매는 창조성으로 결정된다
비전을 갖는 데서 창조가 시작된다
창조 과정 1단계-나는 무엇을 원하는가
창조 과정 2단계-머리를 비워둔다
창조 과정 3단계-바람직한 결과를 시각화한다
창조 과정 4단계-자기의 비전에 몰두한다
󰡐방법론󰡑대󰡐학습󰡑
8 _ 리더십을 발휘하라
중요성이 늘어난 리더십 능력
진정한 리더십이란 무엇인가
리더의 조건 1-비전을 그린다
리더의 조건 2-비전을 전달한다
리더의 조건 3-팀 멤버의 발전을 돕는다
리더의 조건 4-용기, 인내, 책임의 모범을 보인다
판매에서의 리더십
9 _ 파트너로서 행동하라
파트너 관계의 전문가가 되라
파트너가 되면 경쟁자는 없어진다
오래 지속되는 따뜻한 관계
파트너 관계를 맺기 위한 방법
10 _ 부가가치를 높여서 팔아라
직무 기술서를 초월하는 활동
부가가치를 창조하는 3단계 과정
시장에서의 사랑―인간관계에서의 부가가치
고객으로부터의 불평은 최대의 찬스
부가가치가 없는 판매라면 누구나 할 수 있다
11 _ 일을 늘리지 않고 판매고를 늘려라
업무량을 늘리지 않으면서 성과를 올린다
아이디어 1-자신과 자신의 일을 안다
아이디어 2-가망고객을 잡는다
아이디어 3-네트워크를 만든다
아이디어 4-소개와 반복 비즈니스를 잡는다
스마트하게 일하기 위한 의식혁명
제3부 여성과 관리자 그리고 새로운 게임
12 _ 여성의 판매 감각을 살린다
변화하는 여성, 변화하는 비즈니스
왜 여성의 직업으로 영업을 권장하는가
13 _ 유능한 영업팀을 조직하라
팀의 핵심으로서의 영업 관리자
적극적 근로 문화(Work Culture)의 힘
높은 실적의 근로 문화를 창조하는 5가지 요인
고객 우선과 실적 우선의 딜레마
변함없는 영업 관리자의 중요성
14 _ 특효약이 없는 병